紧张的谈判作战

麦肯锡人在大量的访问事情中常常碰到进犯性强、合作性强的敌手，即便是那些共进退的合作火伴，你也一定能够顺利地让他们说出你想要的东西，两边的交换总会因贸易奥妙、企业隐私等各种题目而呈现停滞。

厥后，补救者停止了一系列比较研讨，发明两边的存眷点存在着差别：以色列存眷的是国度安然题目，因为以色列与埃及相邻，西奈半岛在中间能够起到天然樊篱的感化，制止埃及的军事力量过于靠近以色列；而埃及存眷的是国度主权，西奈半岛本来就属于埃及的国土，埃及但愿保持国土完整，是以要责备数收回西奈半岛。

按照这一差别，补救者很快肯定了题目对峙的同一点：以色列把西奈半岛全数偿还给埃及，满足埃及对“国土完整”的要求；而埃及则包管西奈半岛大部分地区的非军事化，满足以色列对“国度安然”的要求。如许就实现了共赢的成果。

如果你面对强大的敌手，或者你在构和中处于优势，那么硬碰硬是很难达到目标的。就像埃及和以色列之间的构和，如果两边都对峙倔强的态度，诡计打压对方，那么必然没法突破僵局。你要像那位记者一样，找准机会化解对方的激烈进犯，或是趁对方毫无防备之时引诱对方，让对方在不经意间放下防备。

此时，他们刚好颠末一片新开垦的地盘，记者俄然想到了一个妙招，因而用心嘟囔道：“没有想到，这里还在用锄头开垦地盘呢。”胡佛终究忍不住开口了：“胡说八道，这里早就开端利用当代化设备了。”然后，他滚滚不断地谈起了垦殖题目。记者就如许达到了目标，不久后，他在报纸上颁发了一篇名为《胡佛谈美国农业垦殖题目》的报导。

赫伯特・胡佛总统向来对本身的言行非常谨慎，很少公开颁发政见，也很恶感记者对他提出连续串的题目。在他就任总统之前，有一次坐火车外出考查，一名记者刚好坐在同一节车厢里，这位记者千方百计地想套出胡佛的政见，但胡佛始终沉默不语，记者感到非常懊丧。

你无妨避开两边的冲突点，从另一个角度消弭对方的戒心，要信赖本身有才气让对方放下敌意或进犯性态度，畅所欲言地表达实在设法。

麦肯锡人以为，当呈现这类环境时，最不成取的体例就是采取和对方不异的战略，一味正面直接地讨取你想要的东西。这类体例必然会激发对方的警戒心机和抵挡情感，你不但没法达到目标，乃至有能够导致两边干系的分裂。

20世纪70年代，埃及和以色列针对西奈半岛题目停止了多次战役构和，两边始终争论不下，以色列对峙持续占据西奈半岛的一部分；而埃及则要求将半岛的主权全数收回。两边互不相让，补救者几次在舆图上划出分边界，但每一次都没法让两边都对劲，导致构和多次分裂。