第77章 了解别人的需求

这时，中间的爱尔兰女仆人看到了这类景象，她固然不会写作文章，但是对于这些，她颇晓得牛马牲口的感受和习性，她顿时想到这头小牛所要的是甚么。？

第十三章 人际来往的技能

另一个电话工程师，但他没法叫3岁大的女儿吃早餐，不管如何责备、利用或要求，都无济于事。这个小女孩喜好仿照母亲，喜好感觉本身已长大成人。以是，有天早上，这对父母就把小女孩放在椅子上，让她本身筹办早餐。公然小女孩弄得非常努力，一瞥见父亲进到厨房便叫道：“爸爸，看，明天早上我本身调麦片！”她吃了两份麦片，完整不消利用，因为这不但使她兴趣盎然，更使她感觉“深具首要性”。她完整在调制麦片的过程当中，找到了自我表示的路子。？

处理了这个题目以后，这对父母又得措置另一个题目：本来小男孩一向有尿床的坏风俗。小男孩与祖母同睡，每天早上，祖母醒过来发明被单是湿的，便会说：“强尼，看，你昨晚又尿床了！”小男孩就会答复：“不是我，是你本身尿床。”？

自我表示是人类本性中最首要的需求。我们也能够把这项心机需求合用在贸易买卖上。当我们想出一个好主张的时候，别让其别人觉得那是我们的专利。无妨让他们本身去调制那些看法，他们会以为那是本身的主张，也会因特别爱好而多摄取了好些的分量。？

这名门生有没有体例让你们感觉，假定你们到体育馆去，能够获得很多东西。像更有生机、会更有胃口、脑筋更复苏、获得很多兴趣等等。？

我们应记着：要起首引发别人的巴望。凡能这么做的人，世人必与他在一起。这类人永不孤单。？

“这买卖本是卡尔的，但他表示得还不敷以引发我们的存眷，乃至被约翰捷足先登了。”？

有一次，爱默生和他儿子想使一头小牛进入牛棚，他们就犯了普通人常有的弊端，只想到本身所需求的，却没有顾虑到那头小牛的态度……爱默生推，他儿子拉。而那头小牛也跟他们一样，只对峙本身的设法，因而就挺起它的腿，倔强的回绝分开那块草地。？

从我们来到这个天下上的第一天开端，我们的每一个行动，每一个解缆点，都是为了本身，都是因为我们需求而做。？

明天你但愿他报酬你做些甚么，你就得把这件事记着，我们能够如许的比方：如果你不让你的孩子抽烟，你不必怒斥他，只要奉告孩子，抽烟不能插手棒球队，或者不能在百码比赛中夺标。不管你要对付小孩，或是一头小牛、一只猿猴，这都是值得你重视的一件事。？

“同一天，在歇息时候用完咖啡后，约翰瞥见我们走在人行道上，便叫道：‘嗨，陆克，有件大动静要奉告你们。’他跑过来，很镇静地谈到公司新创了一项专为主管职员设立的人寿保险(恰是卡尔提到的那种)，他给了一些首要质料，并且说：‘这项保险是最新的，我要请总公司明天派人来详细申明。请你们先在申请单上署名我奉上去，好让他们从速办理。’他的热情引发我们的兴趣，固然都对这个新体例的详细景象还不甚了然，却都不觉上了钩，并且因为木已成舟，更信赖约翰必然对这项保险有最根基的体味。约翰不但把保险卖给我们，卖的项目还多了两倍。”？

练习班驰名门生，一向为本身的小儿子操心不已。他的小男孩体重太轻，并且不肯好好吃东西。这对父母用的是大师最常用的体例――责备和唠叨。“妈妈要你吃这个和阿谁。”“爸爸要你今后长得高大强健。”这个小男孩听得进多少这类的要求？这就仿佛把一撮沙子丢到海滨沙地一样。？

父亲看了那张新床，然后朴拙而慷慨地收回歌颂之言，“你不会耙这张床尿湿吧，会吗？”？

明天当你要向或人劝说，让他去做某件事时，未开口前你无妨先自问，“我如何使他要做这件事？’”？

这名门生谈到别人的需求吗？我想，假定别人都不肯去体育馆的话，你也不必然不会去的。你不会在乎那名门生想要甚么，你也不想被打得鼻青睐肿。？

小男孩奸刁地答复，他想要一套像爸爸一样的寝衣，而不是现在所穿的睡袍，那看起来像祖母穿的。老祖母早已受够小男孩尿床的坏风俗，以是很乐意买一套那样的寝衣送给他。他还想要一张本身的床。祖母也不反对。？

亚拉巴马州伯明翰市的霍华德？卢卡斯奉告我，有两位同在一家公司事情的倾销员，如何措置一样一件事件：？

他奉告人们说，“如果说我手掌大权有要诀的话，那得归功于我的内心明白，当我垂钓的时候，必须放对鱼饵。”？

芭芭拉？安德森谨上？

我也能够用杨梅或奶油作钓饵，和一条小虫或一只蚱蜢同时放入水里，然后咨询鱼儿的定见――“嘿，你要吃哪一种呢？”？

我在银行界的10多年经历，或许会使你们快速增加中的银行对我感到兴趣。？

“重视别人的观点，引发别人的巴望”，这并不能解释为“把持别人，使他去做对你无益，而对他却有害”的事。而应当是说：“两边都能因为此事而赢利”。在JD办理人写信给瓦米伦先生的那封信里，在安德森太太发给凤凰城12家银行的信里，在约翰向卢卡斯倾销人寿保险的买卖行动当中，两边都因措置事件的体例恰当而相互赢利。？

“哦，不会的，不会的，我不会再把床尿湿了。”小男孩公然遵循信誉，因为这内里有他的庄严，并且，这是他本身买的床。他现在穿戴和父亲一样的寝衣，完整像个小大人了，以是他也要举止行动像个小大人一样。？

但是仍然有很多发卖职员，终其平生不知由主顾的角度去看事情。曾有过如许一个故事：几年前，我住在纽约一处名叫“丛林山庄”的小社区内。一天，我仓促忙忙跑到车站，可巧遇见一名房地产经纪人。他运营四周一带的房地产买卖已有多年，对“丛林山庄”也很熟谙。我问他知不晓得我那栋灰泥墙的屋子是钢筋还是空心砖，他答说不晓得，然后给了张名片要我打电话给他。第二天，我接到这位房地产经纪人的来信。他在信中答复我的题目了吗？这题目只要一分钟便能够在电话里处理，但是他却没有。他仍然在信中要我打电话给他，并且申明他情愿帮我措置房屋保险事项。？

我们再反复一遍欧佛斯托传授充满聪明的忠告：“要起首引发别人的巴望，凡能这么做的人，世人必与他在一起。这类人永不孤单。”？

这是个充满打劫、自擅自利的天下，以是，少数表示得不无私、情愿帮忙别人的人，便能获得极大好处，因为很少人会在这方面跟他合作。欧文？杨是个闻名状师，也是美国驰名的贸易魁首。他说过：“能设身处地为别人着想，体味别民气里想些甚么的人，永久不消担忧将来。”？

哈雷？欧佛斯托传授，在他一部颇具影响力的书中谈到，“行动是由人类的根基欲望中产生的……对于想要压服别人的人，最好的建议是不管是在贸易上，家庭里、黉舍中、政治上，在别民气念中，激起某种火急的需求，如果能把这点做胜利，那么全部天下都属于他的，再也不会碰钉子，走上穷途末路了。”？

女伴计便带小男孩看了好几张床。等男孩的母亲表示哪一张比较合适，女伴计便压服小男孩把它买下来。？

我们如何会扯到这上面来，那是无知的，不近道理的？世上唯一能够影响别人的体例，就是议论人们所要的，同时奉告他，该如何才气获得。？

本年5月，我将搬家至凤凰城，故极情愿能为你们的银行进献一己之长。我将在4月3日的阿谁礼拜到凤凰城去，如能有机遇做进一步深谈，看是可否对你们银行的目标有所助益，则不堪感激。？

很多倾销职员，每天踏破铁鞋，疲累懊丧，所获却并未几。为甚么呢？因为他们内心想的都是本身的需求。他们不晓得你我并不想买甚么东西，如果想的话，也必然会本身出门。主顾总喜好主动采买――而非被动采办。？

本人曾在纽约的“金融业者信任公司”，担负过很多分歧的停业措置事情，现在则是一家分行的经理。我对很多银行事情，诸如：与存款客户的干系、假贷题目或行政办理等，皆能胜任镇静。？

在纽约银行事情的芭芭拉？安德森，为了儿子身材的原因，想要搬家到亚利桑那州的凤凰城去。因而，她写信给凤凰城的12家银行。她的信是这么写的：？

只要你对植物另有一点熟谙，你就不会要求一名3岁小孩，对他30多岁父亲的观点会有甚么反应，更不要说完整遵循父亲所等候的去做，那是荒诞在理的。这名学员厥后也发明弊端，便奉告本身：“我的儿子想要甚么？我如何能把本身的需求和他的需求联络起来？”只要这位父亲一开端想，题目就变得轻易多了。小男孩有一部三轮车，他最喜幸亏自家门口四周骑着到处跑。但是街的另一头住了一个喜好欺负强大的大男孩，常常把小男孩从车上拉下来，然后把车子骑走。天然，小男孩会哭叫着跑回家去，然后妈妈便会跑出来，先把大男孩从三轮车上赶开，再让小男孩骑着车子回家。这事几近每天产生。以是小男孩想要甚么，这并不需求侦察福尔摩斯来答复。小男孩的自负、气愤和巴望具有首要性――统统他脾气中最激烈的情感――都促使他要采纳抨击行动，最好能一拳把那大男孩的鼻子打扁：这时，这位父亲就趁机向小男孩解释，假定他能把妈妈所给的食品吃下去，终有一天能充足强健得把大男孩痛揍一顿。此法公然见效，小男孩今后不再有饮食方面的题目。他肯吃菠菜、泡菜、腌鲭鱼――凡是能够让他快快长大的食品都吃。因为他实在太巴望早日把阿谁大男孩狠揍一顿，好一解悠长以来所受的怨气。？

有人问到路易特？乔琪，何故那些战时的魁首们，退休后都不问政事，唯独他还身居要职呢？？

“好几年前，我和几个朋友共同运营了一家小公司。就在我们公司四周，有家大保险公司的办事处。这家保险公司的经纪人都分派好辖区，卖力我们这一区的有两小我，临时称他们做卡尔和约翰吧！”？

为甚么我们不消一样的体例来“钓”一小我呢？？

敬启者：？

这话使小男孩深觉本身的首要。他尽量站得使本身看起来高些，然后答复：“我要给本身买张床。”？

以是在垂钓的时候，我就不作其他设法，而用心分歧的想着鱼儿们所需求的。？

◆ 胜利的人际干系在于你能捕获对方观点的才气；另有，看一件事须兼顾你和对方的分歧角度。？

“年青人，我能够帮甚么忙吗？你想要甚么东西？”？

◆ 垂钓的时候，必须放对鱼饵。？

女仆人把她的拇指放进小牛的嘴里，让小牛吸吮着她的拇指，然后再暖和的引它进入牛棚。？

第十三章第1节体味别人的需求？

责备、惩罚、讽刺或一再警告，统统能用的体例都用遍了，就是没法让他改掉这个坏风俗。那么，如何才气让孩子本身想要不尿床？？

小男孩的母亲也带他到家具店去。她先对店里的女伴计眨眼表示，然后说道：“这位小男士想要买些东西。”？

如答应以禁止我们，不要在仓猝之下去面对别人，最后导致多说无益，徒劳而无功。？

他并不想帮我的忙，贰内心想的是帮他本身的忙。？

◆ 天底下只要一种体例能够影响别人，那就是提出他们的需求，并让他们晓得如何去获得。？

你以为安德森太太会获得任何覆信吗？11家银行表示情愿面谈。以是，她还能够从当挑选报酬较好的一家呢！为甚么会如许呢？安德森太太并没有陈述本身需求甚么，只是申明她能够对银行有甚么帮忙。她把核心集合在银行的需求，而非本身。？

我曾为一些大学毕业生开讲《有效说话》的课程。这些毕业生刚进入“开利公司”事情，此中一名门生想操纵歇息时候打打篮球，因而他便如许去压服其别人：“我要你们出来打篮球。我喜好打篮球。但是，前几次我到体育馆的时候，人数老是不敷。我们当中的两三人，一向把球传来传去――我还被球打得鼻青睐肿。但愿你们明天早晨都过来打，我喜好打篮球。”？

第二天，床送来了。当天早晨，父亲回家的时候，小男孩就从速拉着爸爸到楼上看他的床。？

“有天早上，卡尔路经我的公司，提到他们一项专为公司主管职员新设立的人寿保险。他想我或许会感兴趣，以是先奉告我一声，等他汇集更多质料后再过来详细申明。”？

每年夏天，我都会去梅恩垂钓。我喜好吃杨梅和奶油，但是基于某些特别启事，我发明水里的鱼爱吃水虫。？