第5章 与人相处的基本技巧(5)

最后卢卡斯说：“本来卡尔也能够拿下这些保险停业的，但他并没有想体例来激起我们采办保险的欲望。”

激起别人的火急需求并加以满足，使两边都从中受益，如许的例子另有很多。上面这个例子就是由罗得岛威克市的麦克尔・威登先生说出来的。

“几年前，我在一个小公司任初级职员。在公司四周有一家大保险公司的分公司。他们按地区把事情任务分派给保险倾销员，而我们公司地点地区恰好由两名倾销员卖力。这两人是卡尔和约翰。”

但是，很多人干了一辈子的倾销事情，却从不晓得应当从主顾的角度来看题目。比方，我住在纽约中间的林丘室第小区。有一天我正急仓促地赶去车站时，可巧碰到了一名房地产发卖商，他在长岛倾销房地产已有很多年。因为他对林丘很熟谙，以是我问他我的水泥房是用钢筋造的，还是用空心砖造的。他说他不晓得，然后奉告我一大堆我早己晓得的东西。他说我能够打电话给林丘公司协会，扣问我屋子的事。次日一早，我就收到了他的信。他是不是把我所需求的东西寄来了呢？他只需花60秒钟，打一个电话便能够获得答复的，但是他并没有那样做，他只奉告我本身打电话去咨询，然后真正的企图是请我让他来为我办理房财产务。

某些专业职员也常常犯这类弊端。比方，几年前，我因为患扁桃体炎而去费城一名闻名的鼻喉专家那边看病。可他在查抄我的扁桃体之前，却问我是干甚么的。他并不在乎我的扁桃体有多大，只体贴我的钱包有多大。他最体贴的是如何从我这里赚到更多的钱。成果呢？他甚么也没有获得――我走出了他的诊所，因为我看不起他的品德。

阐发别人的观点，并在贰内心当中激建议对某件东西的激烈需求，并不是为节制这小我，使他做出对你无益而对他倒霉的事。任何一方都应在这类环境下有所得。比方，就前面给维米兰先生的信来讲，写信者和收信者都会因为所建议的事情而有所收成；而约翰将保险倾销给卢卡斯时，两边也都有所得。

在处理了这个题目后，这位父亲又面对着另一个费事：他的儿子有尿床的坏风俗。

“一天早上，卡尔来到我们办公室。在闲谈中，他说他们公司刚打算为初级职员办理特别保险，或许我们会对此感兴趣，并说等他获得更详细的质料以后再来看我们。”

我应当将扬・怀兹的两本出色小册子《乐于恩赐者》和《分享财产》送给他。如果他读了这两本书，并在实际糊口中加以利用的话，他将会赚到更多的钱――比代庖我的保险要多上千倍。

我们为甚么不在事情当中利用一样的心机学呢？

他并不是真的想帮忙我，他只对帮忙本身感兴趣。

天下上到处都是那些充满了贪乞降欲望的人，以是少数不存私心为别人供应帮忙的人，能够大得胜利，他们几近遇不到合作敌手。

小结：

他的儿子和奶奶睡一张床。每天早上，奶奶醒来以后都要先摸摸床单，说：“你看，约翰，你昨晚又干了甚么？”

在那天早上，她在没有任何诱哄的环境下吃了两碗粥，因为她对早餐产生了兴趣，感觉味道很不错。她从做早餐中找到了表示自我的体例，并从中获得了自重。

“固然我们还不体味这项保险的详细环境，但他的热忱已经激起出我们对这项保险的激烈需求。等保险条约送达给我们时，我们发明它和约翰所说的完整符合。是以他不但压服我们每小我都采办了这项保险，有的人过后还增加了保额！”

任何稍有知识的人，都不会希冀一个3岁孩童能够对30岁的父亲的规劝有甚么主动反应，可这恰是父亲本来所希冀的。这真是有些好笑！这位父亲最后贯穿了，因而他问本身：“这孩子想要甚么？如何才气将我所要的和他所要的连络起来？”

小孩会辩驳说：“没有，不是我干的，是你。”

这个小女孩喜好仿照她的母亲，喜好让本身看上去像个大人。因而一天早上，他们就把她放在一张椅子上，让她来做早餐。在她搅拌早餐的时候，她的父亲走进厨房。小女孩说：“瞧，爸爸，明天早上我本身做的早餐。”

当售货员把他母亲看中的一张床给他看过以后，母亲冲着售货员蜜斯使了个眼神。因而，售货员蜜斯对他停止了劝说，最后，小男孩“买”了这张床。

如果你从这本书中学到了这一点――“永久从别人的态度去思虑，并从他的角度来看题目”，那么你这平生就会有一个新的里程碑。

“啊，是的，是的！我当然不会。”为了本身的自负，小男孩公然遵循了他的信誉。这是“他”的床，并且是本身买来的。他现在穿寝衣，就像个小大人。他但愿本身真的像个大人，他做到了。

因而，他的母亲把他带到布鲁克林的罗塞尔百货商店，用目光表示售货员蜜斯，说：“这位‘先生’想买点东西。”

当父亲上楼看到那张床以后，他遵守前面提到的施科勃“诚于嘉许，宽于称道”的规戒，问道：“你才不会尿湿这张床呢，是不是？”

他的儿子需求甚么呢？这题目并不需求“大侦察”福尔摩斯便能够猜出来，他需求的是自负、宣泄肝火，以及获得显要感。统统他本性中最激烈的感情，都在差遣着他去“复仇”，揍扁阿谁“孬种”的鼻子。因而，当父亲奉告他，只要他不挑食，乖乖地用饭的话，终有一天他会把“孬种”打得落花流水――当父亲向他作了这类包管以后，他公然不再挑食了。他开端情愿吃菠菜、白菜、咸鱼以及任何其他食品，想让本身快些长大，好狠狠地揍阿谁常常热诚他的“孬种”一顿。

他能够让你看出如何操纵体育馆来满足你的需求吗？当然能。比方，他能够说去体育馆会让你精力抖擞、食欲更好、脑筋更复苏，你还能够从中获得消遣和欢愉，等等。

你们看现在有成千上万的倾销员在路上疲于奔命，但是却入不敷出，这又是甚么启事呢？因为他们内心一向在想的只是本身的需求，却不晓得你和我都不想买任何东西。如果我们需求的话，我们会出去采办。我们老是在想着若那边理本身的题目，以是如果一名倾销员能奉告我们，他的办事或商品将会帮忙我们处理题目，那么他即便不向我们倾销，我们也会主动采办。主顾喜好感到是他本身主动要买――而不是被人倾销。

2.天下上充满了如许的人：打劫、无私。以是不成多得的利他的、情愿办事别人的人，会获得很大的胜利，如许的人几近没有人能与之合作。

这个加油站整齐美妙，给白叟留下了深切的印象。当威登再次来到白叟的加油站时，只见他的加油站已经清算得干清干净，并且汽油销量也有所增加。威登也由此成为地区发卖事迹最好的员工。他之前的劝说和恳谈都没有打动白叟，但他探察到了白叟内心的火急欲望，并带他去察看另一家加油站，终究实现了他的目标――他和白叟也都从中获得了收益。

打他、骂他，乃至热诚他，一再夸大不准他尿床，但这统统仿佛都无济于事。因而，他的父母开端自问：“如何做才气让他想‘要’停止尿床呢？”

他想要甚么？

3.先激起对方的孔殷欲望，能做到这点便能够摆布逢源，不然将到处碰鼻。

第二天，床送到了。那天晚被骗父亲回家的时候，小男孩跑到门口，叫道：“爸爸，爸爸！快上楼来看我本身买的床。”

1.如果有一个胜利的法门，那就是获得对方态度的才气，从他的观点察看事物。

“一天早上，我们喝完咖啡往回走时，约翰瞥见了我们，他大声说：‘等等，我有好动静奉告你们！’他追了过来，兴冲冲地奉告我们，说他们公司新设了一项专门为初级职员办理特别保险的停业。实在卡尔在闲谈中已经提到过此事。约翰要我们成为首批投保职员，还说：‘这类保险完整分歧于以往各种保险。我已经请总公司明天派人来作详细先容。现在就请诸位签下承保条约，清算好以后就会有更多的质料供那人作阐发了。’”

当然，他儿子会哭着跑回家奉告母亲。母亲便会立即出来，将“孬种”拉下车，再将儿子抱上去――这类环境几近每天都会产生。

亚拉巴马州伯明翰市的卢卡斯先容了同一个公司两名倾销员在措置同一类事情时的分歧做法。他说：

威廉・温特尔曾说：“自我表示是人类本性中最为首要的身分。”

小男孩站在那边，立即像长高了两寸的模样，大声地说：“我要给本身买张床。”

欧文曾说：“能够设身处地为别人着想、洞察别民气机的人，永久不必担忧本身的前程。”

很多人上大学时都读过大墨客维吉尔的作品，并精通微积分，却从不晓得别人的内心活动。比方，我有一次给一些年青的大门生讲授《有效的演讲》，这些门生即将去新泽西州纽瓦克市的卡瑞尔公司事情，这家公司专门为阛阓和剧场出产寒气机。有一个门生的试讲内容是劝别人和他一起去打篮球，他如许说道：“我但愿你们去打篮球。我喜好打篮球，但我比来几次去体育馆时，人数不敷，不能打分组比赛。前天早晨，我们两三小我玩投篮，成果把我的眼睛都打肿了。我但愿你们明天早晨都来，我想打篮球。”

售货员蜜斯以一种让男孩颇感受尊敬的口气说：“小伙子，我能为你效力吗？”

另有一个叫德施曼的父亲，他是一名电话工程师，也是班上的一名学员。他3岁的女儿不想吃早餐，他对此毫无体例。叱骂、要求、利用等，这些浅显的手腕对她都不见效。因而身为父母的他们问本身：“我们如何才气使她‘要’吃早餐呢？”

你看，他提到了你想要的任何东西吗？你不想去一个没人愿去的体育馆，对不对？你不肯体贴他想要甚么，你也不但愿本身的眼睛被打肿。

第一，他想和父亲一样穿戴寝衣睡觉，而不是像奶奶那样穿睡袍。因为奶奶受够了他半夜尿床的痛苦，她承诺如果他不再尿床的话，会很欢畅为他买一套寝衣。

第二，他想要一张本身的床，这一点他奶奶当然也不会反对。

在我班上，有一个学员非常担忧他的儿子。这孩子很瘦，还不肯好好用饭。他父母为此常采纳责备的体例：“妈妈要你吃这个、吃阿谁！”“爸爸但愿你长得又高又壮。”

当我们有一个好主张时，何不让对方说出来，而不是让对方以为这是我们想到的呢？如许，他会以为这是他的主张而感到非常喜好，或许他还会吃上两大碗呢！

记着：起首我们要掌控对方心中最火急的需求。如果能够做到这点，便能够水到渠成，不然就办不成任何事情。

我再反复一次亚弗斯德传授的明智建议：“起首要掌控对方心中最火急的欲求。如果能做到这点，便能够如鱼得水，不然就办不成任何事情。”

但是孩子会理这些吗？不会，一点都不会。

威登是壳牌石油公司的一名地区倾销员。他但愿使本身成为最优良的倾销员，但他的这一目标却在一个加油站中遭到了一些波折。这个加油站的经理是一个上了年纪的白叟，固然威登想尽了体例，但白叟仍然不能让加油站保持洁净，成果使得这里的汽油发卖量大大减少。非论威登如何劝说，白叟就是不脱手清理加油站。在多次恳谈和劝说都以失利告终以后，威登决定请白叟去观光他地点地区的另一处壳牌加油站。

一旦他开端思虑这个题目，统统就轻易很多了。他儿子有辆三轮脚踏车，小家伙总喜好骑着三轮车在家门口的人行道上来回行驶。在他家四周住着一名被好莱坞人称为“孬种”的人――一个比他儿子稍大些的孩子，这个大些的孩子常常把他儿子拉下车，把车抢畴昔，骑了就跑。