第1章 勿伤感情--说服的前提(1)
当然，那些以坑蒙诱骗为目标的谎话是为大师所鄙弃的，因为，那些谎话在满足小我私利的同时，还侵害了别人的好处。
在糊口和事情中，因为人们看题目的角度、处理题目的体例不尽不异，以是偶然会产生分歧，导致争辩，而争辩的两边又常常各抒己见，互不平气，乃至不欢而散。
在一次推举之前，他筹办了两个内容不异的宣言，都是劝说选民选同一个政党。此中一个带有稠密的豪情色采，活泼地描述了如果这个政党在推举中失利将会产生的悲惨结果；另一宣言则用理性思辨的体例来讲明该党派失利后所形成的不成清算的局面。然后，把这两个宣言同时印收回去。
偶然，在压服的过程中豪情乃至会起到决定性的感化。
我们常说的一小我太轴，就是指“不该理性时，他太理性，太讲事理了，却伤了人家的豪情”。实在，糊口中没有需求到处叫真，因为有些时候，好听的话一定是实话，一定是合适科学事理的实话。
先豪情，后事理
成果，在披发具有豪情色采宣言的地区，选民投票同意的人数较着地多于披发理性宣言的地区，而在甚么宣言也没披发的地区投票同意的人数起码。
很多电视剧在一开端便奉告“此故事纯属假造”，明白无误地奉告你：这些故事是编造的，不是实在的，你不要信赖它。但是，跟着剧情的演变和生长，你还是融入此中了：剧情严峻时，你的心“怦怦”地要跳出喉咙，手里还捏着一把汗；剧中人物的运气窜改也使你一会儿欢畅，一会儿可惜……明晓得这些都不是真的，但是，你却全然不顾这一点，还是信赖了，激烈地但愿朴重的豪杰人物没有死，希冀公理获得蔓延……你为甚么要为一个假造的、底子没有产生的事情而喜而悲呢？因为，在豪情与事理之间，你甘愿挑选豪情。
从内心感受来讲，每小我都不喜好接管攻讦，而但愿听到别人的歌颂，全然不顾这些攻讦或歌颂是否公道。难怪有人说：“我们不是一种讲逻辑的生物，而是一种豪情植物，我们的逻辑就像一艘小小的独木舟，在又深又黑、风波又大的感情海里飘零着。”
究竟上，在糊口中的绝大多数场合，“以情动听”才是有效的压服术。因为，在豪情与事理之间，人常常侧重于豪情。
制止争辩--不要浮泛的胜利
比如，一小我的病情很严峻，生命垂死，这时，看望他的老友会说：“你看起来气色比明天好，你会好起来的。”明显，这是谎话，但不但老友本身感觉应当如许做，病人也决不会责问他为甚么不说实话。启事在于这些“谎话”的本意是为了满足对方的感情需求，并没有给对方形成丧失。
再比如，婚礼上，主持人问大师：“新娘子标致不标致？”世人齐喊：“标致！”“新郎帅不帅？”大师答复：“帅！帅呆了！”这就对了，合适人家豪情的需求。此时，假定你高喊：“普通般！”世人扭过甚来看你，你夸大：“就是普通般嘛！我向来不扯谎话。”--有如许说实话的吗？欢畅的氛围全给粉碎了。
这就是豪情的力量，在与人相同时，它偶然是决定性的力量。以是，下一次，不管在买卖中想要对方接管你的前提，还是糊口中试图压服对方，如果处置理上没法见效，你是不是能够想体例从豪情动手呢？
据此，哈特曼得出结论：感情号令比理性号令的感化大。
有人将“通情达理”解释为“只要豪情通了，才气中转事理”，是不是挺有开导的？是的，如果豪情不通，对方底子听不进事理--这是在夸大豪情的首要性。
以情动听才有效
做母亲的就有这么一招杀手锏，如果你的母亲如何也没法压服你，那么，她如何能让你乖乖地听话？她那最后的一招常常是打出豪情这张王牌--流眼泪：“我一把屎一把尿，把你拉扯大轻易吗？你现在大了，不听我的话了……”此时，你只要服软：“妈，你别说了，我都听你的还不成吗？”
国度、社会如此，糊口中也是一样的。两小我有冲突了，我们在内心里也老是情愿偏向于支撑与本身干系更近的人：“我叔叔不会那么做，必然是对方先挑衅的……”“我信赖强子，必然是对方有题目……”如此一来，本来均衡的天平，在一端加上豪情这一重量级砝码，必然会形整天平的倾斜。
你不会因为事理而哭笑，但你会因豪情而哭笑。把珍惜天然的事理讲得再天花乱坠，你也不会打动得泪眼汪汪。但是，给你讲一个悲切的小故事，虽不实在，却能够令你动情，乃至泪流满面。
有部电影详细描述了一名好兵士，他为人朴重诚笃、乐于助人。你融入了电影所缔造的意境氛围中，敬佩他的为人。厥后，这个兵士不幸捐躯了，你哀思悲伤。但是，在另一部大场面的电影中，捐躯了很多人，此中必然有很多好兵士，按事理来讲，你应当更加痛心，但是，你的感受却不如捐躯了一个好兵士那么激烈，这是为甚么？启事只要一个：你对大场面中的人并不体味，因此没有豪情。
相反，只要合适人们的豪情需求，也就是说只要打动了人们的豪情，即便是较着的“棍骗”行动，人们也会谅解，偶然还会欢迎。如把戏演出，就是在“棍骗”你，“棍骗”得越高超越好，越高超你越喜好。
平常糊口中，人们在做压服事情时总感觉应当“以理服人”，可事情常常是：我们讲了一大堆事理，对方却无动于衷。当一小我固执于某一设法时，要想让他转变态度，再完美的实际也是很难见效的，而如果从豪情动手则会轻易很多。
乃至他国之间起争端，作为第三国的百姓也不是完整理性地持有中立态度，其态度常常也是方向于与本国干系友爱的国度。
当然，我夸大豪情的首要性，说豪情大于事理，这并不料味着我们能够不讲事理。相反，我们在与人相同或者是压服别人时，应当把事理讲清楚，也需求摆究竟、讲事理。但是，我想特别提示的是：豪情是前提，如果伤了豪情，再精确的事理，对方也听不出来。
看看国际上的争端，不管是国土争端还是文明抵触，公众更多的是从民族主义解缆，夸大本身的国度是精确的，别国的态度是弊端的。
糊口中，就有一些谎话被人们称作“美意的谎话”，这里的“美意”就是指合适人们的豪情需求，此时，“谎话”也好听。
要晓得，人际干系中忌讳与人争辩，因为很少有人会从争辩中得胜，也几近没有人能够从争辩中博得朋友。
让我们来看看卡耐基的一次切身经历：
好话一定是实话
豪情通了，才气中转事理
一名学者感慨道：“我们的明智使我们一次次看破人生，我们的豪情又使我们一次次重受蒙蔽。”足见感情的分量。
实在，孩子将来可否当官发财，这是未知数。但不管这个孩子多么飞黄腾达，将来必定必死无疑，这是合适科学事理的大实话。但是，如此合适事理的实话，又有谁情愿接管呢？说到底，我们四周的绝大多数人都是凡夫俗子，那种伤豪情的话，即便是真谛，也没法让人接管。
美国社会心机学家哈特曼曾做过一个驰名的尝试：
如果我们糊口中的每一件事情都是颠末理性判定后再决策的，那么，任何人都能够获得比现在大很多的成绩。可惜，我们糊口中的大多数事情都不是受理性安排，而是受豪情安排的。
电影、小说等文艺作品所利用的感动听心的首要手腕是豪情，是想方设法感动听的豪情，而不是千方百计地申明事理。一些报告哲理的书，不管其究竟际证得如何完美，也不如谈豪情的小说类册本脱销。电视上激起人们采办欲望的告白，多数也不是处置理动手，而是从豪情开端征服观众的。
记得有一个故事，粗心是：某家喜得贵子，很多达官朱紫、亲朋老友纷繁前来庆祝，有人说孩子看着富态，将来必定是繁华命；有人说孩子五官清秀，将来会官运亨通；另有人说孩子有长命相，必定洪福齐天……这些人因为说了吉利话，都获得仆人的热忱接待。最厥后了一名客人，却说孩子将来是要死的，成果被仆人痛骂一顿，赶出门去。
这就是人类的豪情，人们对豪情的存眷远弘远于事理。
赢了争辩，输了民气
第二次天下大战刚结束后不久，我在伦敦学到一个极有代价的经验。一天早晨，我插手一名朋友的宴会。宴席中，坐在我右边的一名先生讲了一段诙谐故事，并援引了一句富有哲理的话。
比如，爱情时，男友对你说：“我只爱你一小我，这个天下上，我最爱的是你！”此时，你会扑到他怀里享用这幸运的一刻。你大抵不会太理性，讲起事理来吧？“瞎扯！你应当说：‘到目前为止，在这个天下上我所碰到的女人当中，我最爱你！”事理上是如此，另有很多女人他没有碰到，以是他不能必定最爱的必然是你。但是，如果你真的这么理性，那也太煞风景了，浪漫的氛围刹时消逝。