第14章 “状态”高于“技能”

第二，本店主顾群年青人居多，相对活泼、外向。是以需求导购员能够外向些、懂相同、会交朋友。能随时扑灭主顾的消耗热忱，能常常操纵丰富的肢体说话。

“那如果你，会如何和副总先容这个牌桌？”陈东问道。

“甚么威廉一世，我是个粗人，不大懂啊。”副总摇点头就回身走了，陈东跟在中间，为他的演技悄悄喝采。而导购蜜斯只能难堪地跟在身后，不晓得说甚么。

标致的导购蜜斯礼节性地浅笑着说：“先生，这是英国的威廉一世喜好的气势，主如果贵族们交际集会时用的。”

颠末如许的会商，李芳很快在陈东的指导下，明白了本门店需求的员工状况，她还专门将状况要求清算在条记上：

第三，导购要具有“不要脸”的认识。翻开本身的心，主顾来买东西，我们要尽能够地帮他们处理题目。买不买是主要的，但不敢问不敢说，就是本身的题目了。

2008年9月，当时陈东伴随公司的副总，以浅显主顾的身份，暗访了在深圳和上海几家着名的古典气势家具专卖店。

暗访结束今后，副总问陈东说：“你感觉，这些店面的导购员程度如何样？”

“李芳，你仿佛没有当真考虑吧。”陈东一针见血地说出来，他这小我就是如许，从不粉饰本身对部属的不满。停顿了一下，他持续说：“这些候选者的简历，我们都看了，他们都是已从业两年以上的门伴计工。固然春秋不一样，但是都有导购的事情才气和经历。你感觉通太长久的口试，我们就能直接辨别出他们发卖才气的差别吗？恐怕没这么简朴。”

但是，现在副总一说，陈东就发明，她们的状况有题目。

这时候副总一提，陈东就仿佛重新看到了这一幕。

“哈哈，你跟我想的一样。”陈东拊掌而笑。

李芳说：“我会第一时候察看客户的内心状况，然后调剂本身的状况，然后奉告他，这是英国国王打麻将用的初级桌子。”

陈东想了想，一下子回想起在此中某个店的场景。

陈东说：“我感觉，导购员团体发卖技术是很不错的。她们指导主顾的事情流程很清楚，先容产品的话术筹办得也很充分，肢体说话表示得很好，当客户有疑问和需求时，也能主动发明。”

“看―状―态。”陈东靠在椅子上，一字一顿地说道，另有点儿对劲。

“状况不对啊！”陈东脱口而出：“有财力采办这些家具的胜利人士，并不必然都懂甚么欧洲汗青。”

如许一说，李芳感觉本身考虑的相称不当。因而她就教说：“那普通口试导购员工看甚么呢？”

组一个团队都要有哪些人？看似完美的员工为甚么并不必然合适现在的团队？

陈东说：“那第二层含义呢？”

为了证明状况的首要性，陈东给李芳说了个本身的切身经历：

周日，门店打烊后，陈东和李芳安插了一下办公室，让办公室看起来更靠近口试的环境，忙活完今后，陈东喝了几口茶，问李芳：“你感觉，我们口试员工，首要看甚么？”

当时，这家店正在重点倾销一套十几万元的欧式家具，发卖目标指向的就是那些胜利人士。正如当时该公司品牌所鼓吹的那样，他们不出售家具，出售的是糊口体例。

李芳说：“第二层含义是‘死都要黏住主顾’的决计。那家门店的导购那样，看到分歧的主顾，只晓得古板地停止她们谙练的产品先容。实在，主顾一开端一定会给你机遇讲产品。他们有很多需求，更但愿你能说到他们的内心，或者是用毅力打动他们。我们阛阓曾经有个导购，刚入职一个月，门店做活动，在门口发单页。她逢人便主动迎上去，诚心肠先容，并递上单页和名片，直到主顾把电话奉告她。有一小我一向不睬她，她就跟到了泊车场，跟着他上车。成果那小我苦笑着说：‘我怕了你了，这是我的电话，我是你家劈面店的老板，如果我们店里的人都像你如许就好了，你啥时候想跳槽了来找我。’”

陈东说完上面这个故事，问李芳如何看。

副总笑道：“的确，这几个伴计工的培训很充分全面，她们的发卖技术都不错。但是，独一的遗憾在于，导购员的状况能够和产品的气势分歧。或者说，贫乏成心的挨近。如许，她们的状况，就没法给本身增加成交的机遇……”

这里所谓的状况题目，并不美满是指导购对待事情贫乏当真态度，而是她们不晓得如何将技术利用到本身状况上来。当时，副总用心假装对欧洲糊口力概毫不体味的模样，走到一张初级的牌桌中间，指着牌桌用造作的糟糕浅显话问：“这桌子是甚么，麻将桌么？”

副总笑了笑说：“是的，比如山西的煤老板，温州电子打火机厂的老总，导购跟他们说英国王室？客人都不懂，技术再好有甚么用？不过，我所指的状况，是但愿导购能够具有‘不要脸’的精力。主顾不懂没干系，毕竟不是大家都是专家，可你不能被问住，特别不能让主顾就如许不声不响地分开。你说，天底下，有多少主顾会一进门就主动说：‘给我开单，我就要这一套。多少钱？我顿时交钱。’”

陈东当时一看，就晓得这些导购员颠末严格练习，她们对产品都很熟谙，话术先容很详细，并且显得态度诚心，不得不让人赞叹其技术超卓，估计发卖事迹也必定不会差。

“当然看他们的发卖技术了。”李芳想都没想地答复说。

第一，本店发卖当代家居，固然导购比较年青，没有糊口经历，但春秋不是首要题目。

复试定在周一中午，之以是挑选这个时候，是因为周一中午客流量相对比较少，便于陈东和李芳集合精力从候选者中遴选新导购。

李芳说：“我感觉，导购的状况有两层含义，第一层含义，是办事标准，是指导购在面对详细事情时的办事礼节，比方，浅笑面对主顾、用精确的说话、熟谙产品、能够当真清算货架，等等。就怕那些有事情才气，却挑客、欺客，看到有钱的，就笑容相迎，看到穷的，就一脸不屑的员工。如许的员工对门店是最伤害的，他们能很快让门店的团队分裂。”

总而言之，将要雇用的员工，状况上必然要保持精力充分、外向热忱，具有充分的专业素养，并能用如许的状况鞭策门店的事情，吸引更多主顾。

而从陈东和副总走进店门开端，直到他们分开，该店面的导购员都在和他们议论有关窜改糊口体例的话题，并没有决计肠去倾销家具，的确是在倾销欧洲贵族般的糊口体例。