6.销售与策划

但有一点能够确信的是，策划案必然下来、一履行，就没有退路可言，压力会很大，硬着头皮上，跟时候做竞走，每一天都会很累很苦。

我们当下要谈的是，不管新发卖也好传统发卖也好，它们内里有一个共性存在，就是你要做好发卖必须依靠两个字――策划。

这个策划，我叫它“策划案”。

为甚么现在要倡导“匠心”不是没有启事的，因为马云一个淘宝把各行各业的大众化的产品在横向上做了精准的辨别，只要在这个别系里头就绕不畴昔。“匠心”冒出来就是要对抗这个别系的――我要做我本身一套体系的东西，我要本身给本身定位，我要把品牌做出来，我不依靠或者不完整依靠电商这个渠道，我不烧钱，我就务实、我就做好本身。

这里要重点夸大：发卖了一个亿不代表能挣到大钱，乃至于有能够一个亿卖出去没挣到钱乃至倒贴钱出来，比如我所体味到的电商，烧了五千万卖了两个亿，只实现了一个出入均衡，但这个钱不烧还不可、不烧就死了，相称于费钱在续命，艰巨如此。比来我看了一些视频提到实营的商店实施欺骗，我当时就很感慨――本来做实业已经艰巨到用欺骗来保持生存的境地，而电商艰巨到靠烧钱来保持均衡，做实业也好做电商也好，钱到底如何消逝、到那里去了，整不明白。

【第必然：产品的定立】

新发卖有它生长的范围性地点，这个今后有机遇再谈。

我感觉这个就很好，创中国人本身的品牌，做中国人特有的品格，做有中国地区特性或者中华民族特性的产品，这就很成心机，哪怕做不大，但做到至心喜好，也成心机。

横向对比这个产品的品格是如何的，对品格停止定位，务需求实在，千万不要夸大，这年初消耗者都是随身照顾互联网的，扫一下一目了然。

实在这年初也很少有人走实体店了，都被骗怕了，你不去骗或许就卖的最好。走实体的能够更多是一些情侣，那么店面装修便能够有针对性一些，产品的摆设也能够有针对性一些，光棍节就单卖烧烤节就成双卖，做些比较有兴趣的促销活动或者增值活动，如果能整出一个电子节那么就皆大欢乐了。

当然，也有一些是解释不清楚的产品，特别是艺术类作品，那么就要供应一个氛围让别人去感受，跟他讲明白代价地点。这类环境就需求有一个对作品本身很熟谙的“导游”，一件一件过下去，找到能引发主顾内心共鸣的作品，符合别人生经历、思惟品格范例的作品。

实在，像明星，他们完整能够定性为一种特质类的“发卖职员”，找明星拍摄告白片就近似于招了一个临时的发卖，用演出的情势来拓宽企业的发卖（保存）渠道。

这必然性的产生必然程度上颠覆了此前我对发卖的定义，但又在必然程度上弥补了我关于发卖原有定义的缺点。

文章末，我供应一些比较简朴、通用的策划案思路，叫四定，只能作为一个参考，不真能拿来用，因为策划案要按照本身前提、产品、团队、近况、行业的详细环境来定。破百万的策划案更是要安身于对产品的了解、行业的生态来做，需求做调研事情。

发卖职员要能解释得清楚卖的产品是甚么个东西，做到内心稀有，才晓得那些人会需求到它。

本来，发卖能够不但仅为企业、团队的保存打根本，它也可以是一种公营行动――把发卖作为产品停止出售。这一点上的认知颠覆了我的设想，但它很美，它是小我品牌为核心架构起来的产品，他这小我就是产品的核心合作力，这个产品便是企业保存的根本，又是企业生长根本，同时处理了企业保存和生长的题目。

和麦当劳分歧的是，肯德基制定了粉丝经济做牵引的发卖体系，共同强大的创新才气与麦当劳停止对抗，像新推出的龙虾堡就很成心机，非常合适中国人的消耗风俗。

最开端我定的是“发卖与团队”，乃至前面好几个章节的内容我都定下来了，因为我以为发卖处理的是企业的保存题目，而企业保存最要紧是倚赖团队，这个动机如此果断，直到我瞥见一个告白，一名当红明星为肯德基拍摄的告白，我心中俄然有一种明悟。

实在还是能整明白的，这个也放到今后讲。

这里的策划指的是：环绕企业或小我将来一段时候（比方一年）的发卖目标，分阶段停止的人事构造架构、岗亭职务流程、构造办理分派等一系列的行动的编排，在这此中，如果一小我忙得过来身兼数职都是一样的。

【第三定：产品的定义】

比如说我有一个创意，我要打造一个特别的店名字叫“单身贵族”，面向的就是单身群体，他们的心机特质是既但愿独处但又但愿有人陪，春秋集合在18岁到30岁之间，基于如许一种感情特质和春秋段漫衍，我会租下一个比较空旷园地，分四个区间，第一个区间专柜保险，用来存取小我物品，处理一个安然感题目；第二个区间是年青人交友区间，我会安排一小我在那边构造一些小游戏；第三个区间就是一桌一椅、相隔一米、烛台；第四个区间就是床，一小我一张躺着。放一些轻音乐，只供应无酒精饮品，不出售零食，如许感受就很成心机，大师会感受很放松、很安然、很安闲，出去今后遵循区间给价，每一样都是免费的。

这里的策划不是案牍策划的策划，不是市场策划的策划，不是企业策划的策划，乃至它不是发卖策划的策划。

这一章我在选题的时候很踌躇，我踌躇究竟要用“发卖与团队”作为题目，还是要用“发卖与策划”作为题目，因为《款项来源》每一章的题目是首尾照应的，名字必然下来整一个框架体系都会变。

当今，把发卖作为产品停止出售如许的形式遍及风行于新媒体、网红、明星、竞价、SEO优化、培训等行业或范畴，我临时把这类形式定义为新发卖。

如果是电子类产品，那么发卖就要问主顾的预算，遵循预算拿货做对比，大抵讲清楚合用的范围、性价比，不过说句实在话，现在做电子类的没几个不亏钱，主如果科技产品推陈出新的速率实在太快了，非要走实体的话也有体例，我会建议按梯度来分，最新的格式放一块，次一代的、再次一代的，挂牌子一起排下去，扣头都不一样，让别人一进门就晓得往那里走，这就很舒畅了。

加盟店能够直接忽视，因为比较好的加盟形式都带有呼应的专业培训，没有的我小我不建议加盟，会死得很惨。

【第二定：产品的定性】

普通来讲，大多数产品只要它本身质量没题目，横向对比在行业范畴中处于中等偏上的水准，那么一个亿以内的“策划案”是比较轻易定的。超越一个亿如何办，就需求产品本身具有不成替代或难以替代的核心合作力。比方我明天刚打仗到的一家美肤机构，他们的产品一套下来1599，一个亿就是要卖62540套出去，也就是一样的产品要卖给6万小我这模样（含反复消耗的能够性），那么环绕这6万人62540套如何去做“策划案”，思路就特别清楚。但是你要把产品卖到十几万人、几十万人，这个质变就引发质变了。

比方7-11，他们卖几个范例的快餐，配了个自助的微波炉另有桌椅，这内里，快餐就属于产品，微波炉和桌椅就属于办事。快餐行业目前办事做的最好的据我所知的是麦当劳，他们供应免洗洗手液、桌椅、wifi、餐引员、点餐机等一系列办事，这个办事本钱非常高，不过客户一旦构成了被麦当劳办事的风俗今后，同代价、同品格产品麦当劳就具有非常大的合作上风。

产品的性子是如何，属于一次性消耗产品、捆绑产品、互补产品、刚需产品、豪侈品、门生用品等等，这本性子要定下来。产品的性子分歧，主顾范例就是以分歧，乃至于整店的装修气势都完整不一样，产品的摆设都不一样。

【第四定：产品的定质】

分两个部分，一个是定发卖的产品有哪些，另一个是要定环绕产品的办事有哪些。

我信赖会有这一天的到来，跟着大众化产品合作卑劣、假造实在技术的生长以及消耗思惟的窜改，淘宝和天猫会人去楼空，到时候……我俄然想起来这内里触及到我给朋友制定的一个企划案内里一些核心的东西，就不深挖了，他不必然用得上，但我不需求说出来。

但是，这些本钱都被计进了产品内里，以是主顾咬在嘴里的东西充满了办事的味道，一方面舌头享遭到了，另一方面精力上也享遭到了。