在竞争中抓住主动权

1918年，我国第一家制碱企业“永利制碱公司”挂牌建立。这家公司的总经理范旭东非常有信心，感觉通过尽力，必然能够突破英国人对碱市场的把持职位，为我百姓族企业争得安身之地。但已经占得市场的卜内门公司岂会任由市场被别人篡夺？他们不会听任永利公司的生长，以是，操纵技术上的上风，对制碱技术停止了封闭，不让永利公司的出产技术获得晋升。

经商就像一场没有硝烟的交战。在狠恶的阛阓合作中，谁能将主动权节制在手中，谁就能博得制胜的先机，掌控本身的运气，从而无往而不堪。

在范旭东去卜内门公司考查观光时，卜内门公司的卖力人对他一点儿也不尊敬，还将他带到了锅炉房，对他表示轻视，说中国人底子不配来观光。从卜内门公司归去后，自负心遭到伤害的范旭东发誓，必然要突破英国人的技术封闭。

在而后的8年时候里，他带领技术职员，降服了无数困难，终究在1926年独立研制出了优良的“红三角”牌纯碱。一经推出，就在市场上遭到了遍及的欢迎。这是英国人没有想到的事情。他们非常气愤。为了禁止范旭东，他们想了一条战略，集结了一多量纯碱，用超等低的代价向我国市场停止猖獗倾销，企图靠着本身强大的经济气力，打代价战来挤垮方才起步的“红三角”牌纯碱。

刚好这时，一家洋行提出包销长江公司的全数塑料花。这对于忧愁销路的企业的确就是天上掉下来的馅饼，必定二话不说就会应诺。但是，李嘉诚却回绝了对方的美意。他认识到如果让洋行包销，本身的企业在出产方面今后就要服从于洋行，统统遵循洋行的前提办。这无疑是将本身出产的主动权交给了对方，本身成了洋行的一个加工厂。洋行也必定会从买卖中收取差价。如果本身直接和西欧的客商买卖，这中间的差价就是两边的利润，本身也把握了主动权。

李嘉诚决定在合作中主动反击很首要，如许本身很轻易把握主动权。把握主动权的合作，本身就不会亏损。落空主动权的公司迟早会成为别人的附庸，没法单独前行。

盘算主张后，范旭东没有张扬，想要杀对方一个措手不及。范旭东立即暗中集结了一批优良“红三角”牌纯碱，东渡日本，用低代价打击英国人在日本的纯碱发卖。这一招公然有效，很快抢占了日本的纯碱市场。

但是，当时洋行把持着香港的对外贸易，华人商行仅在本地和东南亚占有必然分量。特别是20世纪50年代，西方国度实施贸易把持政策，香港华人企业的出口被限定在东南亚，底子没法触及悠远而诱人的西欧市场。

20世纪初期，英国卜内门公司把持了我国的碱市场。当时，我国的民族化学产业被打击得很短长，能够说是如履薄冰，运营上险象环生。如何能够将我百姓族化学产业生长下去，成为当时的首要题目。

若想进军西欧市场，只要一条路可走，就是通过处于把持职位的香港洋行。香港的塑料花恰是通过洋行进入西欧市场的，洋行在西欧有分支机构，并有牢固客户。开初，李嘉诚也停止过如许的买卖，但是他发明这类买卖贫乏透明度。香港的华商没法晓得本身的塑料花消往了何地，由谁代理，各种买卖间的差价如何，消耗者对商品的反应如何样。这些题目对于出产商相称首要，不但干系到企业面前的赢利环境，更决定着企业可否跟上消耗者需求的窜改，出产出满足消耗者需求的产品。

● 李嘉诚聪明

工夫不负故意人。颠末一段时候的尽力后，李嘉诚终究将洋行抛弃，本身直接和西欧的贩子停止买卖，大量的订单纷繁而至，对于本身的产品在外的发卖环境以及消耗者对产品的反应也了如指掌。没有洋行的中间剥削，李嘉诚企业的利润也上去了很多。

在合作中抓住主动权，这才是买卖长远之道。李嘉诚抢占先机，一举占据了香港塑料花市场。但是，香港的市场只是他开辟奇迹的起步。西欧市场的消耗量占环球的一半，若想赚大钱，西欧市场是一个庞大的引诱。李嘉诚等候进军西欧市场，特别是他从《塑胶》杂志上得知香港的塑料花已在西欧市场销量很大时，更果断了决计。

反正都是死，干脆置之死地而后生。范旭东痛下决计，保卫海内市场，不让英国人占据。一天，他探听来一个动静，得知卜内门公司在日本的纯碱发卖量更大，收益也更多。这给了范旭东一个启迪。既然英国人能够用低代价的纯碱来占据中国市场，那他也能够用低代价的纯碱去占据日本市场。

还在对劲的英国人得知这个动静后大吃一惊，他们没有想到范旭东会来这一招。狼狈的英国报酬了挽救日本市场，仓猝应对，但日本市场的纯碱代价已经大跌，卜内门公司再如何挽救，也难逃丧失惨痛。而范旭东投入日本市场的纯碱分量很少，丧失天然要小很多。

这个战略很暴虐。如果永利也降落代价，气力远不如卜内门公司，底子没法与之对抗，但如果任其如许下去，公司积存的产品就会越来越多，好不轻易赢来的一点儿市场，就会被英国人再次占据。

● 李嘉诚案例

李嘉诚决定抓住主动权，直接和西欧客商联络。不久他就发明，实在西欧的客商也情愿跳过洋行以节俭买卖本钱和时候。舍弃了和洋行的合作，李嘉诚直接调派发卖干将前去西欧主动寻觅客商合作。别的，他本身在香港时候存眷着来往的客商，抓住和每一个前来香港做贸易的贩子合作的机遇。很多次，李嘉诚直接带着长江企业的产品和他们洽商，与很多客户顺利签了条约。

《汉书?项籍传》：“先发制人，后发制于人。”战役中的两边，谁先脱手，谁就能站于主动职位，而后脱手的那一方，会被先脱手的制约。阛阓也是如此，在合作狠恶的市场环境下，谁主动反击，谁就能抢先占据市场，后脱手的阿谁，只能望其项背。

在这一次的合作中，卜内门公司元气大伤，不得不与范旭东构和。范旭东规定：永利纯碱公司在中国市场占有55％的份额，而卜内门公司不得超越45％；如果卜内门公司想要在中国市场停止碱价变动，必须事前征得范旭东的同意。

这份和谈签订后，范旭东的才气博得了英国人的赞美，而范旭东也使本身的企业获得了极大的生长。1927年，“红三角”牌纯碱在美国万国博览会上夺得金奖，今后永利的产品远销外洋。