第七十六章 体制斗争
发卖界，有如许一句话，叫：切勿交浅言深。
别的，送礼虽是一个维系干系或者互换的过程，但要尽能够不让客户故意机压力和承担，这就需求看一个停业职员的小我涵养和话术体系了。
“感激大哥一向以来的支撑和体贴，邻近春节，我从某某处所专门为大哥筹办了点特产，你看甚么时候便利，我送过来。”
而吃人嘴硬，拿人手短，没有礼品开道，不管如何或多或少都会对客户干系的维系，发卖事情的展开产生影响。
柴宁车子的后备箱，根基随时都是满的，内里除了有烟、酒、茶等这些标配外，另有玩具、手工品、零食、水之类的东西，随时能够满足停业过程中的大部分需求，这就是她的高超之处。
“带领，传闻您比来因为事情的启事都累出了胃病，我专门托人从建水采购了一些红薯，传闻常常吃能够养胃，我已经亲身把关，为您尝过了，味道确切不错，您看您甚么时候便利，我带点来给您尝尝。”
转眼，中秋到临，遵循中国的传统风俗，两节，中秋和春节，礼尚来往是标配，而送甚么，如何送，送了以后应起到何种结果，成为一个题目。
这句话是如许说的，【一个带领，你送了他礼品，他不必然记得，但如果你没送，他必然记得。】
柴宁宴客户用饭，很多时候都会将邀约参与职员的权力交给被聘请此人，同时按照人数，在酒桌上，会多带一条烟，几瓶酒，乃至一些不太贵重的小礼品。
你能够重新挑选一个时候，比如周末，恰当的时候，普通建议早上十点到十二点之间，下午四点到六点之间，早晨八点到九点半之间，再次拨通客户电话，申明来意，尽能够表示出朴拙。
太浅显的东西，你在送，你的合作敌手一样也会送，那么即便你送了，钱花了，但在一定时候内能够起不到应有的结果。
柴宁的话术有几个重点，第1、得知带领因为事情劳累出胃病，柴宁体贴对方的安康，这里表现出逼真的体贴；第2、专门。代表着你对他的体贴和正视。
比如元城的租赁项目，柴宁和余长一同去了大理，亲身选了观音菩提珠，又制作好后送给客户，换做你是客户，当得知别人如此用心对待本身时，是否会打动？
余长加了这个客户的微信和QQ，并从中获得了他女儿的照片，下次再去的时候，余长买了一个不算精彩的相框，从他女儿的照片中，挑选了一张比较不错的，在打印店精修后，又打印出来，装入相框，送给客户。
再则，晓得了这个客户的家庭环境后，买了小孩的礼品直接寄给这个客户，话术道：“我前段时候给我表姐家小孩买礼品时，恰都雅到这个，我感觉比较合适你家小孩，无益于小脑开辟......”
又如：
而这些东西带去后，也不是给客户本人，而是放在这个客户的办公室，如果来人时，刚好能够接待别人。
余长小我是比较恶感双节送礼，乃至一度感觉，双节送礼很多时候都是在浪费钱，华侈资本，起不到应有的结果。
并且团体而言，从中心八项规定以后，关于送礼，更加成为一门高深的学问，有些礼，即便你想送，也不必然能送出去，你敢送，对方也不必然敢要。
再如：
普通而言，如果客户都不要你的礼品，那么买卖普通就不能做了，但恰好相反，这个客户不要薛斌的礼品，但仍然和薛斌连连络作。
薛斌手上有如许一个客户，每次薛斌送礼，不管讲多好的话术，这个客户就咬定一个原则：情意领了，但礼品果断不要。
比如，有一次，柴宁托人从建水采购了一批红薯，红薯的代价大师都晓得，很低，市道上也很常见，一点不希奇，按说以柴宁的段位，送如许的东西，反而拉低了她的身价，但成果恰好相反。
总之，送礼是一门学问，需求用心的同时，还会发言。
比如：
太贵重的东西，你送，但对方不必然敢收，收了极有能够踩红线，触及一些底线。
详细如何针对，这要看停业员对此客户的体味程度，熟谙程度。
但在中国，有如许一个奇特的征象：
送礼的东西很多，体例也能够有很多，但噱头很多时候只需求一个，并且这个噱头，不能让你送礼的【客户】产生心机承担和压力。
如许，这个客户便没有甚么心机压力，也能够欣然接管。
之以是写本身的名字，而不是客户的名字，便是要让客户晓得，本身做事稳妥，考虑全面，不会等闲让客户故意机压力和承担。
再则，李铭去拜访客户时，见气候酷热，会在楼底买一些冰水、冰棒、红牛、饮料等，提着去到客户办公室时，客户见他满头大汗，再看已经将近熔化的冰棒，试想一下，即便你不想吃，但看着气喘吁吁，满头大汗的李铭，是否会被他这类不经意的行动打动？
第一种：
试问，别人送柴宁的东西，柴宁吃过后，想到的第一小我是她，作为客户，她能不敢动么？能不接管么？
关于送礼，柴宁有着本身的心得，她送客户礼品，话术能够让客户感觉收了她的礼品，实在是在帮她处理困难，反而让柴宁欠对方情面，不接管，反而不好。
比如：
作为已经退休或者面对退休的老者，在位的能量垂垂远去，送他礼品之人定然未几，而在这时你还能想起他，并特地上门看望，固然礼轻，但情义重，试问，如果是你，有如许一小我体贴着你，你表情是不是会变好？如果你另有点能量，是否会在得当的时候帮手说话？
余长感觉，送礼应如发卖事情普通，讲究【工夫在诗外】。也就是说，即便要送，也应当在平常送，在双节到临时，不去凑阿谁热烈。
用精彩的盒子装，有决计包装之嫌，会让客户感觉你造作，而用浅显的塑料袋，会让客户感觉你朴拙，接地气，而能够闪现出你浑厚并让客户欣然笑纳，那么送礼的话术就显得很首要。
喝不完，抽不完的，也向来不带走，散场时，都分发给参与酒局的这些人，这让被聘请者倍有面子，同时小恩小惠，日积月累，柴宁的人脉便垂垂宽广起来。
归正都已经买了，并且寄出去了，这时，大部分客户都不会回绝，即便回绝也会在收了礼品后，劈面还给你，但这类能够性普通比较低，如果真到这步了，根基能够去买彩票了。
如果客户仍然还回绝，便放弃，不要强求，也不要硬塞，也不要拉着客户没完没了说个不断。
面对一个女性客户时，如许说：
比如有一个客户，在扳谈后得知有一个女儿，在外洋留学，一年也就返来两次，而他的电脑屏幕还是他女儿八九岁时候的照片，申明这个客户很爱他的女儿，也非常思念她。
当然，送生果只是一个说法，如果说送生果，你真的就只送生果，那么能够毫无疑问，你在这个客户身上，连生果的钱都赚不返来。
“带领，传闻您比来在摄生，我特地去建水采购了一些山药和红薯，能够肯定是无毒无公害的，传闻采取打成泥、蒸煮等烹调体例，对身材比较不错，我也好久没来看您了，你甚么时候便利，刚好过来看您。”
客户：“不消，不消，你的美意我心领了。”
而恍然大悟时，又会转头主动献殷勤，这个时候，作为贩子而言，只需求欣然接管便可，毕竟你是贩子，别人主动，对于你而言，百利而无一害。
在中国，遍及存在【人走茶凉】的征象，这类环境是中国几千年的传统文明传承影响的，很实际，但又不得不接管。
红薯到货后，她并未挑选用精彩的盒子装，而是挑选了浅显得不能再浅显的熟料袋子。
送礼时，除了普通的祝贺以外，切忌谈及关于事情的任何事情，除非是客户主动提及。送礼本身就是一种互换，但不能让客户感觉这是在互换，而是你真逼真切的祝贺。
比如一个单位的副职带领，年纪三十多岁，已婚，有小孩。如许的客户，送他东西，按照实际环境能够考虑：加油卡、超市购物卡、洗车卡、保养卡、电影券等等，如果这报酬比较朴重，呆板，那么送礼时，能够针对他家小孩或者爱人，乃至白叟。
发卖员：“大哥，我也晓得你们有着规律规定，以是我也不敢害大哥，我就筹办了点生果，带归去给小娃和嫂子尝尝。”
前面余长才得知，这是薛斌的高超之处，每次去办公室拜访这个客户，他都会带一些小礼品，比如茶叶、零食、生果等。
普通而言，当你如此说时，如果客户干系还不错，普通不会回绝，但如果仍然还回绝，那申明你和客户的干系还没有到能够送礼品的境地，这个时候两个措置体例。
最后，送礼的机会，节点以及轻重的把控也是一门学问，需求停业员按照实际环境去判定，尽能够将好钢都用在刀刃上。
对于这类奇特征象，张天临时也没体例，只能随波逐流。试想一下，道玄科技的停业根基覆盖全部玉溪市的各行各业，触及的客户数不堪数，每次过节，破钞的资金都在几十万高低，如许仍然不能做到面面俱到，钱破钞了，该有的结果并没有起到。
当然，在大客户发卖界也有如许的谈吐：干系不到，礼品不送，如果要送，就得用心到让客户没体例回绝你。
当然，针对分歧的客户群体，确切需求分歧的礼品，这是对症下药，投其所好，而重点便在于你需求用心。
试问，作为带领，当你听到如许的话后，心内里会不会有点小打动？何况柴宁送的东西并不贵重，收了也没有任何的心机压力。
第二种：
当然，以目前余长的前提，天然达不到柴宁的段位，也没有前提如此，但他有着本身送礼的心得和设法。
“姐，一个朋友从建水给我带了点红薯，我尝过了，很香很甜，前面我从网上专门查了下吃红薯的好处，竟然能够美容养颜，塑腰修身......当时我第一时候就想到你了，迫不及待想带点来给你尝尝。”
这句话对于送礼，一样如此，统统送礼的过程实在是自我凝练和生长的过程，这个过程我们需求做的是，采取甚么样的话术，让客户没有任何心机压力地收下你的礼品，并从内心接管，在今后的行动中有所表示。
试问，如果你是客户，见到一小我如此用心对待本身后，你是否会考虑至心和对方相处，在力所能及的范围内，在心机上是否会考虑倾斜？
针对如何送礼，公司有过专门的培训，但培训的内容毕竟是实际知识，真正到小我头上时，需求按照本身的实际环境，凝练话术。
关于送礼的典范例子另有很多，我们在前面的项目操纵过程中再列举。但对于双节送礼，还是需求夸大一点，如果能够，尽能够避开双节，如果非得在双节送，尽能够将时候提早，制止邻近节日那几天，和别的人凑在了一个时候段。
是以，这便触及发卖员送礼时的这个【噱头】，必然要精干，简短，切忌言多，乃至送礼便是送礼，切忌在送礼时扯乱七八糟的话题，顶多说几句节日欢愉，家庭幸运安康之类的祝贺语便可。
有报酬了送礼而送礼，在明知客户回绝的环境下，还仍然强塞，比如：“带领，东西已经放在你家楼下，你得空时去拿一下。”
如果客户处于拿于不拿的边沿，你如此做是对的，但客户如果已经明白回绝，你还如此做，只会让客户产生心机压力，倒霉于前期事情的展开，而你就变成了为了送礼而送礼了。
如果确切客户已经表示出较着的回绝之意，这时，不能硬塞，也不能再没完没了讲一堆，如许不但起不到应有的结果，还会适得其反，引发客户对你的恶感。
这个征象奇特吧？确切挺奇特。
现在体制内的很多人，都已经是吃惯见惯乃至拿惯，以是有些人已经麻痹了，感觉统统都是理所该当，该拿便拿，从不手软，但拿了以后，不办事，最后又发明，本身的圈子越来越薄，人脉也越来越小。
而这个客户如果设法比较大，在项目中能够帮忙到你，那么更加贵重的礼品也能够考虑，乃至以项目而言，谈绝对值也不是不成。
“大哥，你看，如果你不便利拿的话，那我便放在您小区门口，写上我的电话和名字，你届时放工记取拿一下。”
面对老者，这个老者或许已经退休或者邻近退休，比较重视摄生，又能够如许说：
一个相框和一张照片，能破钞多少钱？但对于客户而言，意义却完整不一样，真正表现了礼品虽轻，但交谊较重。