第四章实战——检验金子的标准
所谓知彼知己，百战不殆，说的就是这个事理。
明显，这是不实际的，遵循实际环境，培训完邻近春节，客户这一年的采购已经完了，几近不成能再有任何采购。采购打算不管如何都要到春节今后，也就是邻近三月份。
而在春节放假前，余长等人深切体味了公司的构造架构，人事布局等，同时分别了行业和地区。
开端标记：获得客户的明白需求（凡是是书面情势）
当晚，余长将兵法质料带回宿舍，一股脑全数看完后，堕入了深思当中，连络明天的拜访实际，加上张佳华的讲授，他的思路已经越来越清楚。
第一招、客户阐发。共分三式：生长领导、汇集质料、构造布局阐发、判定发卖机遇；
余长花了大抵一个小不时候，查询了地理、人丁、车程、当局单位、国企单位、省企单位等质料，为节后的拜访做筹办。
兵法一共分为“六招二十四式”：
“政企组连同你在内，现在一共7人，政企的优良客户都被前面6人朋分完了，剩下的都是些残羹败絮或者啃不下来的硬骨头，分别给你，不是让你去送命吗？”
张佳华笑笑，道：“就晓得你们会如此问，说真的，你们现在问的题目，四年前，我也问过柴大大。”
怪不得没人接办，本来都是穷县啊！
结束标记：开端商务洽商。
决计为之？
集会结束后，余长来到了本身新的工位，开端查询有关鹅、平、元三地的相干质料。鹅城间隔玉溪市中间大抵一小时车程，而元城战役城相对较远。并且，三地都是少数民族自治县，人丁少，经费有限，可谓瘠薄得不能再瘠薄的泥土。
“对，我也传闻了，以是你惨了。传闻黄视通此人，气度局促，锱铢必较，部下之人被逼走了一批又一批，现在留下的，都是换吃等死，和黄视通沆瀣一气的主，守着几个老客户，死不了，但对公司的产值也起不来。”
第三招、发掘需求。共分两式：完整、清楚、全面部会客户需求、判定客户采购阶段。
公然，在第二天的部分小组集会上，黄视通宣布了，将鹅城、平城、元城分别给了余长。在集会上，余长简朴的做了自我先容以及向前辈就教等客气话。
公然，有发卖兵法的指引，有老发卖职员的带领拜访，接下的一段时候的实际摹拟练习的结果是惊人的。
这一动静让世人惊奇的同时，再次燃起跃跃欲试的打动，乃至瘦子李铭发起，尽快结束接下来另有一个半月的培训。
余长想了想，道：“黄总监，我方才查了一下三地的相干质料，有些不明白的处所想要向你就教，同时关于这三块的市场如何跑，想要你指导一下。”
春节放假的时候，总经理张天给每位员工都包了红包，当然也包含余长等五个新人。年关总结大会放在了春节后，是以在放假的当天，只是简朴地摆设了春节期间相做事件。
客户阐发阶段，提早做足功课，尤其首要。
“政企组如何了？”余长道。
考核后，公司别离和几人签订了劳动条约，保密和谈，失职竞业和谈等，正式转正。
开端标记：锁定目标客户。
方琳想问的题目，也是余长想问的，两人都有一样的迷惑。
“华姐，我确切有很多题目想要向你就教呢！”方琳高兴道。
转眼，六个月的培训结束，最后做毕业陈述，参与的五人，都通过了公司的考核，都顺利留了下来。
随机？
余长有点想不通，但是既然公司已经做出安排，那么他只要从命安排，因为他始终信赖，是金子，在那里都会发光，越是困难，艰苦的处所，越是能熬炼人。
确切，两人还没有获得，公司有这个东西，两人也是第一次传闻。
至于薛斌，他仿佛不属于任何组，但他目前跑的客户群体，以医疗，当局，国企居多，他的事情环境直接向总经理张天汇报。
商务洽商部分触及产品演示、技术答疑、代价商谈等。这个环节没有题目后，普通便进入办理采购环节，普通到商务洽商环节没有题目，采购环节中标的概率根基在百分之九十以上。
做完这些后，余长想了想，还是决定去找一下黄视通。
开端标记：判定有明白发卖机遇。
按捺下心中的不甘，几人都沉浸下来，遵循培训师要求，苦练内功，熬炼技术。
“说说吧，你有甚么疑问。”黄视通没有酬酢，没有客气，直入正题。
公司给发卖印刷的名片一周前，余长已经收到，带驰名片和公司的产品格料，以及之前复印的条约，项目案例，换了一身洁净的着装，余长前去了鹅城。
开端标记：与客户建立杰出的客情干系。
第四招、闪当代价。共分八式：合作敌手阐发、制定合作战略、制作建议书、阐发存在的题目和痛点、制作处理计划和报价、供应资信文件和产品案例、产品演示、技术论证和答疑。
结束标记：获得客户明白的需求。（凡是是书面情势）
“没事，公司让我打那里，我就打那里。在不能缔造财产的时候，堆集缔造财产的才气，也不失为一种机遇和生长。”
余长说完，他灵敏捕获到了黄视通的神采窜改，只听他说道：“这三县是公司的软肋，公司近三年都没有安排发卖职员卖力，这不，你来了，公司重新做出了计谋调剂，将你安排去了那边。”
邻近春节，公司放假，假期是十五天，比国度法定多了八天，这是总公司给大师的福利，为的是照顾省外探亲的同事。
“小余啊，我传闻你在培训期间的成绩是不错的，我也信赖公司将这三县分别给你，是对你的信赖，你可要加油啊！”
汇集质料是拜访客户的第一步，余长看着厚厚的兵法质料，心中燃起火花，本来大客户发卖一样有规律可循，心中的难过顿时消逝了大半。
3、卖力人的小我质料：包含但不限于：背景学历、事情经历，爱好、联络体例、家庭布局等；
“我不晓得呀，如何说？”
兵法所言，和张佳华所述，几近不差，只不过，按照客户群体的分歧，加上本身的了解，张佳华解释得更加充分，更加合用于实战。
玉溪一共两区7县市，此中，两区4县市都有人在跑了，余下的只要鹅城、平城、元城三个自治区没有人跑。
遵循此打算，这三个区岂不是都要落到余长头上？
间隔春节另有五天，余长并不想那么快回家，他筹算操纵这五天先去鹅城跑一趟，本想奉告黄视通一声，但想了想，决定放弃，临时不奉告。
余长从黄视通办公室出来，再次详细汇集三地质料，单位采购信息等，并清算了一个表格，将汇集的信息一一填入此中。
“我和你们一样，都是重新人过来的，有甚么疑问固然问吧！”张佳华道。
4、合作敌手阐发：包含但不限于：合作敌手和客户的干系、合作敌手的产品在单位利用环境、合作敌手发卖职员的姓名、联络体例、入行几年、行业评价等。
结束标记：判定有明白发卖机遇。
结束标记：与目标客户建立杰出的客情干系。
2、设备利用环境：客户目前设备的利用环境，陈腐率等；
1、构造布局质料的汇集包含：
余长道：“三地的政企我都已经有了开端的体味，也查阅了当局采购网的相干中标公告，申明这三地每年还是有采购需求，可为何近三年都没有我们公司呢？”
至于前面两招，别离是赢取承诺、跟进办事。这两招，我们前面再讲，现在回到第一招：客户阐发。
集会的时候并不长，大抵十五分钟摆布就结束了，集会的内容除了分别余长卖力的地区外，就是其他发卖职员汇报近期的事情停顿，进度，以及年底的扫尾事情等。
“你就悲观吧！到时候有你哭的。”李铭挑衅道。
几人都是沉浸在这类每天汲取营养的生长中。
当他来到黄视通办公室门口时，刚好见他要出去，余长赶紧道：“黄总监，你要出去？”
余长点点头，道：“多谢黄总监，我会尽力的。”
方琳想了想，道：“明天我们拜访的都是你之前就熟谙或者已经合作过的客户，我想问的是，华姐，如果拜访新客户，在拜访之前对这个新客户几近一无所知，那拜访时讲甚么，如何讲呢？”
“政企组的发卖总监黄视通，来公司九年，事迹平平，传闻能够坐上发卖总监的位置，完端赖资格熬上去的。”
黄视通闻言，停了下来，看了一眼余长，指着沙发说道：“坐吧！”说完，回身给余长倒了一杯茶，也坐了下去。
这些质料的汇集普通而言不能在拜访前，全数获得，更多的是多次与客户的打仗中，逐步获得，但提早晓得一些环境和信息，对客户的拜访能够做到事半功倍的结果。
1、单位背景质料：单位的性子、财务状况、目前谁是卖力人，采购环节触及部分等；
余长被分到了政企组，李铭、杨轻洪分到了公检法组，方琳分到了医疗卫生组，宋雨佳分到了教诲组。
瘦子李铭说完，余长也堕入了深思，他在五人中的考核成绩固然不是最好的，但也不是最差的，公司为何会将他分别到如许一个组？
“现在公司的四个小组，政企组是最没有前程的部分，年年事迹垫底，你不晓得？”
客户质料的汇集，包含构造布局质料的汇集和客户小我质料的汇集两部分。
“好，黄总监。刚才你说的这些，我都晓得，我想听一下你的建议，这三县，我应当从那里动手比较好。”
“有甚么事，能够多向部分的其他前辈就教会商，碰到处理不了的题目，能够来找我。关于如何拜访客户，如何跑市场，培训阶段，培训师都已经讲了，你现在只差真正的实际，顿时就放假了，这几天你先清算一个事情打算和拜访打算，汇集相干的客户信息和质料，春节后正式上马。”
“拜访新客户，拜访之前需求做一些筹办，而筹办哪些东西，如何筹办。公司的发卖兵法就会有详细的讲授，现在你们应当还没有获得发卖兵法，不然也不会有此一问。”
黄视通看了余长一眼，边清算电脑包，点了点头，道：“嗯，有事？”
而就在几人洋洋对劲时，公司传出了一个动静，跑市场一个半月的薛斌，胜利签下了一个条约，总金额24万元。
六招二十四式以下：
黄视通看了余长一眼，道：“这个你本身看，只要走出去，才会碰到客户，碰到客户就会碰到题目，碰到题目，处理题目，渐渐的你才气生长，我对你是有信心的。”
第二招、建立信赖。共分两式：判定客户相同气势、生长客户干系；
黄视通仿佛有其他事，仅仅给了余长非常钟时候。
“余长，你有点背啊！如何被分到了政企组？”李铭道。
而在当晚的总结会上，几人都拿到了一份，这就是公司的发卖宝典，张天给它取了一个名字：道玄发卖兵法。
张佳华入行四年，是柴宁一手带起来的兵。
现在去跑市场，除了消磨锐气以外，只会碰一鼻子灰，公司明显不会同意。
“你现在有猜疑，很普通，但当下你需求做的是，建立目标，比如多久时候跑完一个县，先给本身定一个能够实现的目标，慢慢去完成，慢慢堆集时候。”
记着兵法的内容，付诸实际，多拜访，多总结，多改进，渐渐地必然能够获得晋升。