第19章 决胜未来(2)

别的，为了制止大师乱保举人，不负任务地保举人，万通还建立了保荐人轨制。你能够保举人，但你要按期写出你保举的这小我的绩效评价陈述。如果这小我犯了弊端，给公司形成了丧失，你要跟着连坐。当然，如果他做得非常好，公司会给他嘉奖，比如给他50万元奖金，那你也能获得50万元分外的嘉奖。这就形成甚么成果呢？大师普通不敢等闲保举人，保举的人必然是好人。我把这个轨制建立起来，今后谁来找我，我就把这个轨制给他看。你让我保荐，如果我感觉此人来了能够要受罚，我董事长也得跟着赔钱，那此人就别来。但如果此人确切能挣钱，那我就冒冒风险，让他来。不但是我，万通的高管都是如许的，大师每次保举人的时候都在想，此人能不能帮公司挣钱。如果他真能拿50万元奖金，那我就白捡50万元，凭甚么不要？以是，一旦建立如许一套轨制，大师保举人的时候就会很谨慎，要几次衡量才行。如许我就费心了，今后提拔人这类事我就不消管了。

在全部项目里，一共有四个角色。第一个角色是莱瑞，就是开辟商，开辟商朝表着市场才气和市场代价，就像张艺谋一样，他往那儿一站，你就晓得他能赚多少钱。分歧的开辟商，赢利的才气是不一样的。比如，潘石屹的项目每平方米能赚2000块钱，一样一块地，换一小我做，能够每平方米赚1500块钱，再换一小我做，能够只能赚1000块钱。一样的地块，一样的产品，最后卖得不一样，这中间的差异就是开辟商才气的差异。以是，开辟商意味着缔造代价的才气，张艺谋就是凭这类才气用饭的。但是，影片的版权不是张艺谋的，《豪杰》的版权是张艺谋的吗？不是。也就是说，大楼建起来今后，产权跟莱瑞没干系。第二个角色是出资人，就是前面给钱的人。我们只晓得张艺谋，不晓得是谁给张艺谋投资。世贸中间重修项目也是，我们只晓得莱瑞，不晓得是谁投资。以是，出资人不首要，有钱的不是大爷，是二爷，莱瑞才是大爷，张艺谋才是大爷，你想给张艺谋钱，起码要排到两年今后了。第三个角色是承建商，就是把大楼盖起来的工程公司，比如中建一局、北都城建。这个角色挣的钱起码，只能挣点儿加工费。第四个角色是营运商，就是你是找沃尔玛呢，还是找王府井呢？或者找万达、燕莎，等等，这叫营运商。一样的面积，分歧的营运商来做，回报是不一样的。就像开餐馆，俏江南的客人和大排档的客人带来的停业额是不一样的。营运商的角色相称于章子怡、赵薇这些明星。世贸中间里的餐馆是谁来营运？如果是顺峰，能够就没买卖了，因为在美国没人晓得顺峰；如果是美国的一家闻名品牌，能够就有很多人去吃。以是，一个地产项目标吵嘴，首要取决于开辟商和营运商，也就是取决于导演和明星。

甚么是轨制？轨制就是把大量常常产生的事情标准化，然后用标准化的行动形式去练习你的员工，让他们对轨制卖力，而不再是对小我卖力。比如，赞扬就是一种大量产生的常常性行动，你把它遵循你的代价取向标准化，然后练习你部下的人，让他们对轨制产生崇拜。这就是王石时候充盈的启事，他是做一件事，省十件事。如果你去腐蚀一个干部，去贿赂，你做了这一件事，成果惹出了十件事，那你当然忙了。很多比万科小很多的公司，它们的董事长比王石忙很多。那么，如何才气不忙呢？要制定轨制，把事情标准化。甚么样的事情能够标准化？举个例子，谈爱情这件事是不能标准化的，但生孩子是能够的，生孩子要到病院生。以是，中国没有谈爱情的轨制，有生孩子的轨制。只要这件事是反复性的行动，作为老板，你就必然要想体例把它标准化。标准化今后，你就会非常费事，今后便能够不消管了。白宫发不发人为，美都城还是转，它的航空母舰都还是走，总统在是如许，不在也是如许，因为有轨制管着。以是，轨制的力量在于把人的行动归入一种标准化的行动形式，并让人对轨制产生崇拜。你缔造轨制，轨制管人。以是，华盛顿的巨大之处在于他缔造了美国宪法，统统美国人都尊敬这部宪法，即便他死了，美国人也还是遵循宪法做事。

五年、十年今后，万通的形式会和万科越来越不一样。但是，我们在计谋中还是有一些共性的，比如专业化、标准化、精确的代价观、可靠的合作火伴和耐久的供应商，等等。我常常和王石会商，万通做三个范畴，万科做一个范畴，十年今后，会是一个甚么样的成果？能够预感，在室第方面，万科必然比万通做得好，我们能够有个别产品做得稍好一些，但团体程度是不会比万科强的。但是，在修建综合体方面，我们能够是天下做得最好的，因为万科不做这块。别的，在定制办事方面，我们已经做了很长时候了，目前在天下事处于抢先程度的，此后我们在这方面仍然具有绝对上风。总的来讲，万通的本钱营运效力应当是能够跟万科看齐的。因为遵循我们的形式来做，室第的本钱营运风险是逐步加大的，商用不动产的本钱营运风险是逐步减少的，而定制办事是没有本钱风险的。我们是遵循国际上的最高标准来制定我们的目标的-净资产收益率在15%～20%之间的耐久增加的企业，而指导我们一步步向目标迈进的指路标，恰是我们现在制定的计谋。

遵循做甚么和不做甚么来分，目前海内的房地产公司的计谋大抵就分红这三大类。还能够有别的分法，比如从地区来看，有天下性的计谋，也有重点地区的计谋。万通是大败京地区；金地主如果珠三角、长三角和北京这三个重点地区；富力也是重点地区。别的，也能够从产品的高、中、低档来看，像汽车一样，有做凯迪拉克的，有做奔驰的，也有做夏利的。万科大多做中档，它的产品很多都是中产阶层室第，这是万科的一类支流产品。跟着万科第一代客户的渐渐生长，它现在也开端做一些高端的产品。当然，现在另有一类所谓的做贸易地产的公司，比如大连万达，做室第，也做旅店、购物中间等，它实际上还是属于综合开辟公司。可见，房地产公司的计谋非常庞大。不管如何分，如果房地产公司的老总一句话说不清楚他是干甚么的，那就意味着他的公司没有计谋。没有计谋就没有堆集，耐久下去，公司就会出题目。实际上，综合开辟公司就没有计谋。究竟也证明，大部分所谓多元化的综合开辟公司，均匀的存活时候也就是五到七年。之前深圳另有一些上市的房地产综合开辟公司，现在都没了。剩下的都是专业公司，比如像万科如许的室第公司。大师细心研讨一下房地产综合开辟公司近十年的财务报表就会发明，它们的绩效大多都不好。专业的公司是有计谋的，有计谋就有方向。哪怕你是做中介的，比如中原，它只做中介，而利达行做一段中介又去做开辟，又去做别墅，又去做写字楼，最后甚么也没留下。

还是举万科的例子，我们先来看看万科是如何措置客户赞扬的。我们假定万科一年产15，000套房，它每年的客户赞扬率是1%，这已经是很低很低的赞扬率了。也就是说，它每年有150个客户赞扬，150个客户里如果有三分之一是“秋菊”，就是50个。这50个“秋菊”每天揪住你不放，那王石还不累死啊。当然，我所说的赞扬是比较首要的赞扬，已经快引发胶葛了。那么，万科是若那边理这些事的呢？它有一个大众的BBS平台，任何客户都能够在第一时候去赞扬，有专门的人每天在那儿盯着，一有赞扬就反应到项目公司去，背景的几个部分顿时动手去管，底子不需求王石去管。那王石的感化在哪儿呢？万科曾经提出一个标语，叫作“在赞扬中完美”，这就是它的代价观。他们遵循这个代价观建立了一套应对客户赞扬和改良客户办事的轨制，一向运转到现在。

决胜将来的第二种力量是轨制的力量。

我们打算花十年时候来达成这个目标。第一个五年，我们要把现有的停业遵循这三部分高度地专业化和标准化。第二个五年，我们要在高度专业化的根本上，把不动产金融办事和房地产范畴的专业投资连络起来，实际上就是更加凸起专业的房地产投资公司和办理公司的才气，这就是所谓的美国形式。六本木是日本范围最大的都会开辟项目，由森大厦株式会社开辟，上海环球金融中间也是这家公司开辟的。在环球金融中间这个项目里，森大厦只占8%的股分，它的形式和莱瑞的形式是一样的。专业的室第公司、综合开辟公司和像万通如许的专业的房地产投资公司，这就是目前海内房地产公司的三大计谋。

房地产企业要建立本身的轨制，就意味着你要坚信如许一套逻辑：作为一个老板、一个董事长、一个总经理，你要以机制提拔人，以代价观指导人，以绩效淘汰人，以奇迹生长人，最后以人为福利保障人。这套逻辑不是让老板去提拔人，老板不会提拔人，老板只晓得提拔人的轨制。拿万通来讲，我们倡导生人轨制，而不是熟人轨制，我们尽量用生人。我们做过大量的研讨，在中国，生人轨制能较好地包管束度的履行。到万通来的人都跟公司内部的人没有任何干系，大师都是这么来的，很公允，如许才气以绩效考核人。如果来的都是熟人，那还如何按轨制办事？你还能拿绩效考核人吗？生人轨制如何提拔人？就是通过猎头公司、雇用网站去找。

万通的美国形式

作为老板，必然要将反复性的事情标准化

我刚才讲万通挑选美国形式，甚么是美国形式？我们来看看美国的开辟商都做甚么事情，挣甚么钱。简朴地说，美国的开辟商就是张艺谋，就是斯皮尔伯格，为甚么如许说呢？美国世贸中间重修项目标用度预算大抵是70亿美圆，开辟商叫莱瑞・希尔维斯坦。在全部重修项目中，这个开辟商仅具有不到10%的股分，大部分钱都是别人出的。那么，他凭甚么在这儿忽悠呢？他挣的是甚么钱呢？他挣的是三笔钱。第一，固然他只要10%的股分，但他的分红权比10%大，能够分15%或20%。因为是他在这儿给你做，他可觉得你缔造比普通市场程度更高的红利，以是你得再给他分一点儿，他的股权收益要在10%以上。斯皮尔伯格也是如许，他每部影片只投一点儿钱，但他的股权收益大于股分的比例。第二笔支出是办理费。全部世贸重修项目标出资人是另一个私家家属，他们给莱瑞3%摆布的办理费。3%是多少？2.1亿美圆。出资报酬甚么情愿给他钱？因为全部市场的办理费的均匀程度能够是4%，莱瑞能够比较专业、比较无能，给他3%就够了，还省一个点，以是他们情愿雇莱瑞干，而不是本身构造一个班子干。因为莱瑞高度专业化，能够2.5%就搞定了，还多挣了0.5%。70亿的0.5%是多少呢？3500万美圆。他凭甚么挣这钱？就凭他的办理才气比普通的公司强。第三笔支出是甚么？预期的收益回报增量部分的分账。假定全部项目做完，回报率是10%，最后我做到了15%，这五个点我们俩对半分，这是我多挣的。总之，莱瑞是靠缔造性劳动、靠代价缔造、靠代价增值来挣这些钱。这块地我如何打算、如何租、如何卖、如何招商，都是我本身的事，出资人底子不管。

万通挑选美国形式，是以美国的两家公司-托尔兄弟公司和丛林城公司为标杆的，它们的计谋打算跟万通有符合的处所。万通现在有三部分停业，一部分是室第，托尔兄弟公司主如果在大纽约地区做，我们是在大败京地区做。第二部分是商用不动产。商用不动产是标准化地复制。我们要做以写字楼为核心的修建综合体，叫作万通中间。这是一个标准化的产品，像香格里拉旅店一样。我们会把这个产品一向做下去，如许，10年今后，能够就会有15个、20个万通中间。将来我们的客户到外埠租写字楼，只要在我们北京的总办事中间预定一下便能够了。就像住假日旅店一样，走到哪儿都有，如许客户就会一向跟着我们走。第三部分是定制办事，就是遵循客户的要求供应本性化的定制办事。相称于我是裁缝，你是主顾，你拿块布料来，你要做甚么，我就给你做甚么，我挣加工费。当然，如果你要做初级打扮，那我免费就高点儿；如果是做普通的衬衫、裤子，那我就少收点儿钱。