第12章 专注服务80%的中小企业

马云心中另有一个巨大的蓝图，那就是，将阿里巴巴个人建成一个假造的商务王国，以阿里巴巴为平台，慢慢将中小企业的人事中间、技术中间、发卖中间、财务中间和付出中间都放在上面，将交叉在B2B、C2C以及B2C之间的统统环节都打通。如许，阿里巴巴就有了本身的付出东西、游戏法则和运转体系。别的，举凡流派、通信、搜刮乃至企业办理软件等收集办事，亦无一不备。

马云：我但愿每一小我都来用我的产品和办事，那是不成能的。草创业者创业时定位必然要精确，如许你才气做好。

说到市场定位就不得不提目前海内范围最大的饮用水公司之一――农夫山泉股分有限公司。农夫山泉有本身的铁路专线，产品运输安然、快速、运能大，是中国目前独一有专运铁线路的饮用水公司。海内饮用水市场的合作是非常狠恶的，为了凸起品牌，在合作中取胜，农夫山泉公司在切入点上，从对新事物最敏感、最轻易遭到影响的群体切入，通过告白，对农夫山泉矿泉水的口感、水质停止差别化细分，从而有了明白的市场定位。

创业初期，很多创业者都想着要“大小通吃”，赚统统人的钱。马云以为，如此做法非常倒霉于本身的生长，没有摆副本身的市场定位。试想一下，麦当劳为甚么没有兼卖利润高的鱼翅捞饭呢？五星级旅店为甚么没有将地下室改成接待所呢？如许就能将低支出人群和高支出人群一网打尽，岂不是一举两得？如许必定是不可的，为甚么呢？很简朴，因为过于分离重视力的结果是将本身原有的主顾群也一并丢掉。对此，马云说：“我但愿每一小我都来用我的产品和办事，那是不成能的。草创业者创业时定位必然要精确，如许你才气做好。”

马云以为做买卖诚信很首要，他感觉，应当让诚信的人先富起来。因而在这类定位下，阿里巴巴推出了本身的诚信体系和诚信产品――诚信通；一样，基于促进电子商务诚信体系的需求，阿里巴巴推出了第三方付出东西――付出宝。

在口感定位方面，那句“农夫山泉有点甜”的告白语可谓妇孺皆知，而这一告白语也更凸显出农夫山泉是“天然水”这一观点；在代价方面，农夫山泉的定位是初级高价，适度的高价，进步了主顾代价，凸显出农夫山泉与众分歧的崇高品格；活动装，表示出企业对产品松散当真的态度；款到发货，则从侧面衬托出企业的自傲，使经销商进步对农夫山泉的信心。

马云与阿里巴巴每一步都走得很踏实，他们的目标明白，法度果断。马云以为，电子商务企业必须着力生长上面的五件大事：第一是诚信；第二是电子市场，即B2B、C2C；第三是搜刮引擎；第四是付出；第五是软件。

当你每周帮衬沃尔玛和塔吉特（美国超市）时，你有没有想过，你到沃尔玛是冲着低价去的，而到塔吉特是因为在那边能够用公道的代价买到略微初级一点的商品。因为两家企业分歧的市场定位，以是它的主顾群也是有所分歧的。但无庸置疑，他们所获得的胜利都是因本身胜利的市场定位决定的。

精确的市场定位，对于企业的生长相称首要。企业办理者必须明白，公司处于行业的甚么位置，出产甚么样的产品才气满足人们的需求，公司长远生长的目标是甚么。只要切确的市场定位，公司才气走得更快、更远。

2007年年初，阿里软件的推出使客户能够以互联网为平台办理本身的信息和停业资本，由此跟踪订单，对停业环境做出阐发，进而安排售前、售中和售后的营销打算。至此，阿里巴巴不但能够为客户供应更多的失业机遇和商机，也将动员海内全部电子商务财产链的整合。由此我们也可看出阿里巴巴为主动承担社会任务而做出的尽力。

恰是专注于如许的市场定位，阿里巴巴在2005年通过整合雅虎中国的资产，不但将B2B、C2C和B2C停业熔为一炉，也将立即通信、搜刮（特别是竞价排名或关头字告白）、电子邮件、博客等互联网东西整合到一起，作为电子商务平台的多少服从之一。2006年，阿里巴巴涉足了包含供应链办理、CRM等在内的多种企业办理软件范畴。

马云不做20%的大企业的买卖，只做80%的中小企业的买卖，这就是一种非常好的市场定位，而马云也因为专注于这80%的中小企业而获得了胜利。为此，马云提示那些即将创业的，或正在创业的年青人，大小通吃的设法凡是行不通，想胜利，必然要有精确的市场定位。