第13章 先有鸡还是先有蛋（续）

林丽作为朋友，还是诚心肠劝她先做着吧，说不定开门红期间有大保单出呢？并且现在年底了，都不太好找事情，本年过年这么早，过完年再说吧。发卖这个行业实在就是磨练人的心机本质和意志力。要做好耐久战的筹办。

前不久，她有其中山的客户，跟了半年了，但是这个客户不晓得是从那里体味到林丽他们公司有一款消耗型的重疾险，既保轻度重疾，又保重疾，并且另有多次赔付，保费才几百。但是阿谁产品是消耗型的互联网产品，固然是他们公司的产品，停业员保举这个产品他们并没有佣金。很多停业员就没有保举。可客户看到了。

林丽本身也属于如许的人。早会时后，几个停业员都在相同约客户出游的环境。公然年纪大点的客户仿佛比较喜好占便宜，听到这么便宜的都是很想去的。但是对于家道好，常常有机遇去旅游的客户就没有这么大兴趣。他们晓得很多内部的潜法则。

林丽持续约了两周客户去芽庄旅游。因为他们的团费确切很便宜，估计是本地旅游业有补助吧。一小我团费才三四百。有的客户一开端听到这个价位，都很感兴趣，然后细想后又说不去了。有的客户比较直接，就会说出来本身的感受，说这么便宜的团费，必然是有购物，是不是会强迫消耗呀？另有的客户第一感受就是如许的团会不会洗脑要求买保险呀？

林丽刚好没有在阿谁二手物品闲置群里。她发明加了她的这个业主是个94年的女生，宝宝还不到一岁。她直接和林丽说要体味重疾险和医疗险，以为这两个很首要。林丽扣问了下他们家庭的人数、春秋，有没有既往病史？之前有没有体味过保险？这个客户都一一答复了。

林丽说以后有人要装修屋子也会先容给他。过了不到半小时，林丽就看到有人加了本身的老友。因而她截图这个增加她的人的微信头像，发给这个业主看，问他先容的是不是这个业主，说是42栋的。这个业主说不是这个，他先容的阿谁是43栋的，男的。

这个客户开端只看结论，说如何保费这么贵？林丽和她解释说，给他们一家三口每小我都打算全面了，看上去总保费加起来就有两万。但是能够拆开一一看的，不是让一次全数要做到位，能够慢慢做到位，错开投保的时候。如许每年续保的时候保费压力没有那么大。

这几天银行股看上去还不错。欢畅的一个同事平经常常融资炒股，他喜好炒股，林丽偶然候和他在微信谈天，他都是在聊股票。他和林丽说比来两个月他都没有赚到钱。固然别人说牛市来了。但是他因为之前被套过几年，本年才解套，固然还是赚了30多万。但是惊弓之鸟，现在他首要挑选那些市盈率低的、比较妥当的银行股。他把持有的几个股票和林丽截图，林丽一看公然都是银行股。

这个前同事曾经分开了保险行业有三四年，现在又重新回到这个赛道。她去的阿谁渠道是有底薪的，有社保的，但是她还是很苍茫，以为本身的客户资本不敷好，或者本身的情商不敷高，仍然搞不定客户。

目前林丽在跟进的客户只要一个客户另有点兴趣，但是她的护照还在办理，估计要过一两天赋气拿到。这客户也是80后。她家里人很理性，给她的建议是不要去，担忧去了没有买够导游希冀的金额的购物，会被导游阴阳挖苦，到时候本来本身旅游是想要散心的，却被受气就不好了。

这个客户也同意了，让林丽帮手做他们家的计划，说每小我重疾险的保费预算不要超越5000元。他们年青的家庭，接受才气有限。林丽又问了下他们有没有一些体检的目标非常，这个客户说他们还是比较安康，不过她先生有甲状腺结节和肺结节。她本身有乳腺结节。

关于客户办事这块，林丽这两年也有些苍茫。如果太专注于办事，有能够也会引发新的题目。林丽前几天和阿谁做旅交会带客户去云南的前同事有相同过，对方说他们阿谁发卖渠道的停业员都是保险小白。但是他们在办事孤儿单客户的过程中，就是靠旅交会和客户拉近间隔的。他们就靠如许的办事体例博得了客户的信赖和成交。

阿谁客户还活力地对这个同事说，算了，比来太忙，她那里的保险都不买了。然后这个前同事就被客户呛了，她也没法往下谈本身想要说的话了。她只能和客户说之前给她做的是家庭的团体计划。详细的能够按照客户的环境调剂的。

过了一周，林丽就约这个客户说，她能够周末回惠州，问他们要不要见面聊下？客户却婉拒说她周末要带女儿去游乐场。同时，这个客户很直接地说：“你不需求因为我而特地来惠州，那样我太有压力。并且我现在还没筹算投保。我们要投保也要到一月。下次再约时候。”

林丽在保举产品的时候就成心往这方面婚配了。给他们百口做的是全面的保障计划，但是还没有发详细产品的打算书。因为担忧碰到那种薅计划的，林丽只是做了个方向性的计划。

他也截图了阿谁群的谈天记录，内里好几个业主也在保举其他的保险停业员给阿谁业主。能够有些滋扰到了阿谁业主，他在群里口气不太好地说，已经找到了保险停业员了，让那些业主不消保举了。

她有一些之前的老客户还跟随她。但是至今她入司半年了，还是没有成交。有的客户说刚买了屋子没有钱买保险。有的以为保险这个东西没有甚么用，买点消耗型的就好，不需求一年交几万，保毕生的那种重疾险。

他说：“老了，胆量也小了。融资也就融个二三十万。然后几周后就还归去。”林丽很思疑，如许短期操纵买卖，能赚多少钱呢？遵循现在的税费，短期买卖能够就是给税收和证券机构的佣金做进献吧。

客户却已经不给她机遇了。是以她错失了最好的成交机遇。同事还说好几个单都是近似的环境，开端跟进客户的时候，感受客户有成交的信号。但是跟进一段时候后，就是促进不了。她都有些信心不敷，想要放弃这个行业，改去做其他的事情了。

她还问了林丽，林丽安抚她说那必定是在嘉奖你专业啊，至于为甚么没有成交，不必然和你的专业有干系，能够也有客户本身的启事。比如客户并不认同保险或者客户碰到经济题目或者客户感受之前的保单已经够了。实在你当时能够诘问客户一下，对于加保计划如何看的？

她作为保险老发卖，都很惊奇，为甚么保险小白更轻易成交？实在她很专业，但是每次成交前都是临门一脚搞不定。她曾经给孤儿单客户 做了很体系的保单检视陈述。阿谁客户第一次见面，说看了她做的很详确的保单检视陈述，第一次有人这么清楚地奉告她，她的保单保些甚么，并且还解释清楚了那些晦涩的条目。

他还在炒港股，但是他的胆量不太大。只要涨了一点，他很快就想分批卖了，减少持仓的资金压力和能够带来的丧失。他很佩服同个办公室的那些95后，炒股都很冒进。有很多都是抵押了屋子在炒股。国庆后，有个同事一天就赚返来五百多万，顿时去光亮区定了个新房。

但是这个客户并没有加保，反而还说，像这个前同事这么专业的停业员，公司要付多少钱才气婚配她的劳动支出呀？这个同事听到客户的话也很懵，她不晓得这个客户的话是在嘉奖她，还是在攻讦她？

有她这么直白的话，林丽感受也挺好，大师不消相互有压力，没有等候就没有压力。林丽也感慨，如果其他的客户也这么直白就好了。大师都相同效力高，减少了你猜我猜的时候和压力。能够现在90后、00后的客户说话会更直接一些。

林丽身边的那些同事也有做短期的，他们会把家里人的账户也一起操纵，相称于同时在操纵几个账户。但是女生做耐久操纵的比较多。有的女生账户都放了十来年了，内里已经从80多万到现在300多万了。有一个95后的女同事，因为人为不太高，她每个月发了人为她就会放5000元出来。她专门只买阿谁国有银行的股票，五年畴昔了，她内里竟然比存银行按期存款的收益率还要高。

林丽也曾经碰到和她一样的状况，只是她已经及时调剂了本身的心态。她以为发卖就是要大量地打仗客户，你才气够等得起。不然你就几个客户，公司在催事迹，你就会特别焦炙，然后你一急，你的脚步就会乱套。客户也能感遭到你的慌乱和急于成交。如许的环境下很轻易出一些违规的环境，比如返佣、决计坦白客户的安康状况、发卖误导等题目了。

有人说，别人对你说话的体例和态度取决于你对他有没有代价。如果你听到那些刺耳话的，能够你对别人并没有甚么代价。如果你对他有代价，即便不买单，你也不敢这么放肆地说话吧？

林丽感受现在的人都相对比较理性，特别年青一点的客户。但是将来的支流客户还是要靠年青人。她更情愿打仗年青的客户。相对于年青的客户群，不需求前期铺垫太多去做干系营销，能够用专业取胜。年青人更存眷服从和性价比。林丽属于那种情商没有那么高的人，和一些年纪大又喜好打太极的那种客户，她搞不定。

前些天，她在业主群的一个业主说，他在小区的二手物品置换群里保举了林丽。因为当时有个业主说要找保险停业员。他第一时候保举了林丽，因为之前林丽家在他那边定制的窗帘，他就一向记得她是做保险的。

林丽都一一和他们解释了，减轻他们的顾虑。不过这些人还是没有插手。秘书在早会的时候催问林丽她这边客户的邀约环境，林丽也照实和秘书说了。秘书一传闻这些80后、90后客户这么理性，直接说：“你的客户都是鬼精鬼精的，好难搞噢。我看别人约的都是70后客户，又会玩，又不鄙吝费钱。那种客户很轻易便能够成交保险了。”

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之前丁羽就说过，近朱者赤近墨者黑，甚么样脾气的停业员，身边的客户也是那种脾气的。能够因为林丽本身也是那种比较理性的吧，她身边的客户很多都是理性的。他们碰到这类低代价，不是想着薅羊毛，而是找启事。看看有甚么猫腻？他们都不会因为占便宜而去吃大亏。

70后、80后有些客户会喜好打太极，大要和你仿佛干系很靠近，或者说话仿佛很熟，但是促进绩会发明底子就不买单。他也不会奉告你实在的启事。除非他压根就不筹算在你这里投保，或者对你不感冒，不怕获咎你。

客户说她只是平时有空在网上看了一些保险，但是她有很多疑问。还是想找专业的停业员给先容讲授一下。林丽表示没有题目，能够约个时候，她回惠州的时候，他们一起见面聊聊。

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客户就有设法了，她以为林丽这个前同事做的计划偏贵，给她保举的产品都是一年几千上万的。她不对劲。以为停业员只保举对本身无益的产品。实在林丽和前同事一样，对这个产品并没有体味过。他们都不清楚有如许的产品。加上他们这个渠道并不能获得这个产品的佣金。

这个客户说她明白了。林丽估计她能够还会去对比，毕竟干系还没到位，都不熟，只是微信上加一下。那种一加微信就能信赖并且在你这里投保的客户现在少之又少，因为客户的挑选多了。互联网上各种经纪公司的停业员可多了。鱼龙稠浊，客户也挑花了眼。