第4章 推动渠道变革，从细微处入手(1)
为甚么一家民企能堆集起只要国药才气相对抗的仓储物流体系？现在转头来看，实在都是被逼出来的。正因为九州通进不了被央企们把持的大病院体系，以是，它为了保存，只能苦哈哈地给尽量多的小病院、小药店们供货。比拟大病院，它们的漫衍更零散、需求更噜苏、单个订单的金额更低。普通来讲一单货的代价是一千元，高的也就上万元。你能够设想一下，要达到年发卖额300多亿元，这需求保护多少家客户？每天要送多少单货？为了及时满足这些相对零散的需求，这就反过来逼迫九州通冒死建堆栈，冒死扩大覆盖范围。
以湖北为起点，九州通把本身的子公司一家家开到了北京、河南、新疆、上海、广东、山东、福建、江苏、重庆、江西、辽宁、四川、甘肃、内蒙古、天津、广西、黑龙江、浙江、安徽、山西、吉林等23个省、自治区、直辖市，地市级公司60多个。
首批上线微信小店的好药师也很快就尝到了长处，上线后十天，好药师微信小店就冲破了5000单销量，大大超出预期。
通过如许的体系，好药师能和线下药店达成更紧密的合作。将线下药店全数变成本身的渠道，为更多的O2O打算奠定根本。比如微POS就能与前面“药急送”的例子打通，晋升效力。
好药师如此看重微信的启事在于，他们以为只要O2O才是垂直电商的前程，而统统平台中，微信是最合适构建本身O2O生态的东西。一些电商平台固然流量大，但是本质上还是“一锤子买卖”的发卖平台。
另一方面，每个药店会有本身的一个小店页面。存眷了好药师公家号的用户，能够搜刮本身周边的药店，找到每家药店的网店页面；或者在线下购物时，伴计能够指导用户扫二维码，保藏店铺页面。
微信小店是微信官方推出的电商办事。凡是开通了微信付出服从的认证办事号，都能够在公家平台自助申请“微信小店”服从，从而实现批量增加商品快速开店。微信这么做的目标，是为了丰富微信以及微信付出的利用处景，打造一种新的电商形式。
详细如何做？微信公家号的呈现给了好药师一个新的尝试的方向。“连接统统”的微信向传统贸易范畴的渗入，给九州通好药师如许的企业带来了转机。
2014年5月29日，腾讯宣布正式上线“微信小店”。
以后，好药师开端慢慢完美本身微信办事号的体验。微信每推出一个新的接口或者服从，好药师几近都是第一个去尝试然后用上的。
而好药师从刚开端做微信公家号就认定了它的代价，以是情愿投入。当然这也给他们带来了正向的回报。
好药师CTO王乐天说，究竟就是他们认准了微信的方向，情愿费钱花人力去紧跟微信做这些测试。一些新服从在内部测试的阶段，因为接口都不完美，另有很多BUG，熬夜去跟着微信一起去做调试实在是很辛苦的事情，并不是统统人都很主动。
省级公司作为大型医药物流中间，地市级公司作为地区配送中间，再加上数量庞大的终端配送点，九州通终究建成了覆盖天下大部分县级行政地区的物流配送收集。很多偏僻地区的药房，几近只要九州通能供货。
O2O是垂直类电商本身的保存空间
这类采办形式会带来两个题目。起首，如果你的产品排不到第一第二页，根基就没有甚么机遇了。如何样才气排名靠前？要么贬价，要么买推行。好药师本身碰到过的环境是，因为在医药电商行业有着必然着名度，很多商家会盯着他们的代价，针对热销产品本身贬价，以此吸引客户前去采办，有些时候好药师也必须跟进贬价。其次，用户在天猫、京东等停止下一次采办时，还是会反复上述搜刮、比价、决策的行动，一定就会再挑选你。对于好药师来讲，电商平台只是“一锤子买卖”的发卖平台，难以有二次营销的机遇，其他后续的办事也很难跟进。实在，这些大平台在某种程度上也不但愿合作方把握更多跟用户相同的通道，因为它会以为你在转化它的用户。同时这些大电商平台入驻的商家非常多，商品的同质化题目很严峻，而同质化带来的成果就是代价战。另一方面，支流电商平台的营销本钱也水涨船高，各种活动各种促销厂商都必须投入本钱共同平台。代价战加上不竭上升的流量本钱，从大趋势上来看，导致这些经销商们的利润空间不竭被挤压。要跳出这个圈子，就必须本身能留住客户。
蓄养本身的“鱼塘”
很多人都觉得好药师跟微信团队有甚么干系。包含“微信小店”在内，微信每推出一个对于公家办事号的新服从，好药师总能在第一时候把它落到实处，并且跟着正式公布同步推出。但究竟并不是如许。
从微信小店开端
而好药师之以是能够做如许的事情，是因为其庞大的线下药店资本上风。
2014年3月30日，推出微信版药急送停业，按照用户的位置信息，供应周边药店的快速配送办事。
详细的操纵流程是如许的：用户在好药师微信公家号中建议“药急送”要求――填好详细要乞降详细地点信息后主动给四周药店群发需求――药店办事职员通过电话或微信确认需求――药店职员上门配送。
药品作为一种特别的商品，很多利用处景是很告急的。比如需求在一小时或者半小时以内必然要用上。即便没有如许的明白要求，用户感冒天然也是但愿药品越快送达越好。
对比它们2013年的发卖额我们就能看出此中的差异：国药个人2013年停业支出超越2000亿元，华润医药是1000亿元，上药则是超越了800亿元。九州通位列行业第四位，但是它2013年只要300多亿元的发卖额。
但是谁曾想到，背靠这么一家资本深厚母公司的好药师，它的B2C电商之旅却一波三折。好药师想过本身做，尝试过跟京东合伙，也依托各种大电商平台开店，但是终究，团队还是认准了将微信作为本身的合作火伴。
“隔日送达”，“上午下单下午送达”，各大B2C电商平台为了用户体验和效力，把送货时候越掐越短。不过，如果你要求哪家电商鄙人单30分钟以内就把货送到，恐怕还没有谁敢承诺如许的要求。
在好药师的打算图中，将来要操纵微信盘活打通各个线下药店的资本，将现成的上万家药店门店都变成本身的网点。很快，在家中微信下单四周药店一小时内配奉上门，或者直接在药店中微信扫码购药等等都将会变成实际。
微信则大不一样。本质上来看微信供应的是一个东西，无能的东西很多，但也意味着没有人来奉告你如何做才是对的，因为当时大师都没有做过，没有现成经历。
这类形式分歧于其他B2C平台的处地点于――“客户是你的”，这也是微信小店对商家们来讲最大的吸引力。它不但仅是一个让商家办剪公布商品，导流买卖的平台，还能够直打仗达用户，向用户推送信息或者一对一交换，保护客户干系。
其实在医药电商行业，不管是九州通好药师或是其他供应商，最首要的销量都是来自于京东和天猫两大平台。但是在赚得发卖额的同时，医药九州通也会碰到一个题目：没法跳出“一锤子买卖”的圈套。
王乐天说，这是好药师从2014年6月份开端筹划的项目。因为硬件实在施业有一些计划，针对药店定制做一些窜改便能够，以是只花了一个月时候就开端在北京试点。下一步，好药师将在广州、上海的药店展开试点。
在医药分销范畴，九州通在发卖体量上比不过国药个人、华润医药、上药个人这些央企。作为一家民营企业，九州通与这些国字号们并不处在同一合作起跑线上。它进不了大病院这些药品需求的超等大户，只能去找小病院、药房们合作，呼应的支出和利润也远不如做大病院来得高。
因为九州通本身就有与天下10万药店有货源配送的合作，好药师恰是操纵这些线下资本，来打通最后一千米，完成不一样的电商体验。
具有天下最大的医药仓储体系，覆盖天下10万多家药店。这些当年为了保存而堆集下的资本，实在为好药师生长电贸易务供应了最好的根本，这也是它最大的上风地点。
好药师就敢为天下先。2014年3月30日，好药师公家号中的“药急送”服从上线。它的定位就是处理用户平时需哀告急用药的需求。好药师就看到此中的需求。
如果是传统的电商形式，从同一的堆栈集合发货，再由快递送货上门。流程再如何精简和高效，货色花在路上的时候取决于间隔和都会交通状况，这是没法大幅缩减的。能做到当天送达已经是极致的体验。
2013年12月15日，好药师悄悄开通了本身的微信办事号。最后开这么个号的目标，就是为了考证微信的各个接口和服从。比如付出服从，以及条形码扫一扫服从等。一个月以后的2014年1月15日，支撑微信付出的好药师办事号正式上线。
2014年2月23日，好药师办事号第二个版本公布，正式打通了官网与公家号。
具有天下最大的医药仓储面积，同时覆盖天下10万多家药店，好药师的母公司九州通的气力不成小觑。
好药师看中微信的机遇，是从2013年12月开端。时候点与九州通引入新团队执掌好药师B2C停业重合。在构造机构设置上，好药师从一开端就将微信平台的运营和技术伶仃划出，赐与充分的自主权。
所谓一锤子买卖，我们以一个用户在大电商平台的采办行动来刻画。一个浅显用户在大电商平台上的典范采办风俗，在大多数场景下是通过关头词搜刮想要的产品，然后按照代价排序、销量排名、用户评价等等身分综合考虑，最后再找到本身感觉对劲的商家停止采办。
好药师对微信如此主动的启事在于，它但愿终究能摆脱“一锤子买卖”的运气，转而运营本身的用户群。
趁早“微信小店”
用微POS完成线下药店资本的线上会聚
以是，要做到一小时以内的送达，就必须换一种思路。
2014年3月18日，公布条形码扫一扫购药，这项服从的好处在于，药盒上都有一个条形码，当用户家里的药吃完了，直接拿空盒用微信扫一下，便能够通过好药师持续采办不异的药品。
用户存眷“好药师”的微信公家帐号后，进入“微信小店”，就能看到所售卖的药品种类，如“中药西药”、“母婴专区”、“摄生/美食”、“家居医疗”等，选中商品后可直接通过微信付出采办。以后还能查询物流状况，供应后续咨询等，利用体验非常便利。
鄙人次采办药品时，用户能够直接从微信中进入某家药房的网上店铺，挑选药品并且下单。以后，呼应药房的终端就会主动打印出印有药品、送货地点等信息的小票，最关头的是，会在小票最后天生一个微信付出二维码。如许，药店伴计对比小票清单配好药品以后，便能够直接拿着小票上门送货了。用户收到商品，直接用微信扫码付出，免除找零的费事，便利快速。
详细的操纵形式是如许的，好药师与一些试点药店合作，通过一个小盒子连接药店原有的POS打印机，能够直接打印来自用户从微信高低的订单。
向来没有一家医药行业的公司跟微信跟得这么紧，微信一开放新接口，测试新服从，好药师老是第一个冲在前面，加班加点去考证服从，测试BUG。当然，这也给他们带来了好处。比如在2014年5月尾“微信小店”正式公布的当天，好药师就成为第一个吃螃蟹的人，其微信小店第一时候跟着腾讯官方动静的公布同步推出，吸引了大量的存眷。
固然对于团队来讲，这实在是更辛苦的门路。因为，在京东、天猫等平台上，商户要做的事情实在首要就是货色上架、促销鼓吹等，平台方把界面、交互等体验都做好了。有没有本身的设法和经历不首要，直接上产品便能够了。
2014年5月29日，好药师的微信小店第一时候跟着官方动静的公布同步推出。
为甚么好药师要紧跟微信
垂直电商如何玩？
不过，比拟于其支出范围，九州通却具有天下最大的医药仓储面积，覆盖漫衍范围也是天下最广，现在覆盖了天下90%的县级行政地区。而这些，恰好为厥后九州通快速向B2C市场转型打下了首要的根本。
其实在微信小店之前，好药师的微信公家号早已有了购物服从，并几近都是在第一时候开通了微信的各项新服从。比如说，在医药行业内，好药师是首家实现微信付出接入，首家开通微信商城，首家实现与官网联动的二维码采办，首家实现微信O2O办事药急送。
当时候好药师微信办事号最后的产品服从非常粗陋，能采办的商品也很少。当时能实现的首要服从就是二维码扫码，一扫码就跳转到产品付出页面，然后就当即付出，付完就等着收货。乃至都没有购物车服从。
从2014年7月开端，好药师开端在北京一些小区周边的药店停止试点，布设本身的POS机体系。好药师内部把这项停业称为“微药店”。
垂直电商应当如何玩，之前很多人想的是找到天猫、京东等大流量平台的某一个分类，就只做某一类商品的线上发卖，本质还是和大平台一样的形式。
缔造不一样的电商体验
在这方面，好药师走过一段盘曲的路。这要从好药师与京东的一次密切打仗开端提及。在2011年，九州通策划了一件大事，那就是和电商平台京东的深度合作。这也是九州通在B2C电商范畴的第一次大行动尝试。两边详细的合作形式是如许的：九州通本来设立了一家全资子公司――北京好药师大药房连锁有限公司（简称“北京好药师”），详细卖力B2C网站“好药师网”的运营。