第4章 顺向语言--以退为进的说服术(2)

西方办理学家以为“如何干常常比干甚么更首要”，说话也是如此，偶然如何说的首要性并不亚于说甚么。

以是，如何保全部面成了说话当中的一个大题目。我们在交际活动中要时候重视庇护对方的面子，如果有人丢了面子，我们应当为对方供应一个得当的台阶，让对方挽回面子。如许，不但能使我们获得对方的好感，并且也有助于本身建立杰出的交际形象。

亨利说：“比尔，你是一个很棒的技工。你在这条线上事情也有好几年了，你修的车子令主顾对劲，有很多人都歌颂你的技术好。

叨教，你能说“爱因斯坦你真笨，如何连本身家住那里也不记得”吗？

要晓得，弊端的行动应当获得改正，但不要针对人本身。

但是，如果他的脸上有一颗黑痣，那你就不要说：“你的黑痣挺丢脸的。”他又去不掉，你的负面评价只能给他带来尴尬和困扰。

“良药苦口利于病”，可如果良药既甜口还利于病，是不是更受欢迎？很多小孩抱病都不爱吃药，因为药磨难以下咽。但是，有些药的内里裹了一层糖衣，小孩就爱吃了，如许，既甜了口又治了病，岂不更好？

卡耐基吃了亏吗？是的，他的朋友说的是实话。但是，没有人情愿听别人否定本身判定力的实话。因而，卡耐基开端为本身辩白：“好货总有好货的代价，你不成能以便宜的代价买到高质量的东西。”

我们偶然会在毫无顺从或被热忱淹没的景象下窜改本身的设法，但是如果有人说我们错了，反而会使我们迁怒对方，更加刚强己见。我们会毫无按照地构成本身的设法，但如果有人分歧意我们的设法时，我们反而会经心全意地保护本身的设法。明显不是那些设法对我们有多贵重，而是我们的自负心遭到了威胁……

要指出，不要指责

有一次，卡耐基请一名室内设想师安插一些窗帘。比及账单送来后，他大吃一惊--用度远远超越了他的估计。过了几天，一名朋友去拜访卡耐基，当听闻窗帘的代价后，他说：“甚么？这过分度了！他占了你的便宜了！你如何会被骗的呢？”

应用赞同心机，与对方站在同一战壕，消弭敌对。

・感激对方给你提定见：你能说出你的内心话，申明你体贴这个计划，也是对我的信赖，感谢你……

凡是环境下，听到别人对我们的赞美以后，再听一些令人不快的事，会比较轻易接管。这就比如剃头师在给你刮脸前，先在你的脸上涂上番笕沫，如许刮起来会舒畅些。以是，在攻讦别人之前，我们能够略微地给对方一点赞美，先缔造一个轻松调和的氛围，再展开攻讦。

不要指向不能窜改的究竟

比如，在昌大的宴会上，朋友的脸上黏了颗米粒，你能够小声提示他。他回身擦洁净，然后持续充满自傲地谈笑风生。

有一次，爱因斯坦办公室的秘书接到一个电话，打来电话的人扣问：“你能奉告我爱因斯坦的家庭住址吗？”爱因斯坦的秘书当即答复：“对不起，我们向来不奉告别人爱因斯坦的家庭住址。”此时，打来电话的人焦心肠说：“我就是爱因斯坦，我列席一个集会，司机回家了，现在是我要回家，请你奉告我，我住在甚么处所。”

心机学研讨以为，人与人之间的扳谈能够分化为两个部分：一是说话内容的互动，二是说话者两边面子的互动。如果两边都保全了面子，说话内容只要差未几，两边就会对劲；而如果某一方感到丢了面子，即便两边把内容谈得再好，也难以有杰出的成果。

没干系，我买东西也常常货比三家，曾经有很多客户像你一样，都感觉我们的产品挺好，他们出去转转，厥后，还是感觉我们这里的产品最好，以是，他们最后都转返来了。如许，蜜斯，这个产品我给你保存着，你到别的处所看看，比较一下，感觉合适，你再返来。

“但是，比来你完成一件事情所需的时候却加长了，并且质量也不如之前了，我对这类环境不太对劲。

唐朝有个大臣魏征，他常常直言劝谏。一次，唐太宗李世民大怒，扬言要杀掉勇于冒犯龙颜的魏征。长孙皇后闻后非常焦急，此时，如果用顺耳的忠告劝说李世民，李世民不但不轻易接管，反而能够会形成更严峻的结果。能说会道的长孙皇后采取顺耳之忠告来规劝李世民，她说：“自古以来主贤臣直，只要君主贤明，当臣子的才敢直抒胸臆、有话就讲，今魏征勇于直言劝谏，全赖圣上贤明。”李世民闻后龙颜大悦，撤销了杀魏征的动机。

你说得有事理，我也这么想过，电子产品更新太快，最新款过几年就变成旧款了。厥后，我妈妈买彩电的事给了我一个启迪。当时，我但愿她买个大屏幕的，她说：“电视更新快，先买个小屏幕，将来阿谁大屏幕便宜了，咱再换。”成果，电视看了将近10年，大屏幕早已贬价了，可我妈一向不舍得换，现在，还在看小屏幕。她也承认，还不如当初就下决计买个大屏幕的，最起码提早享用了。像手机更是如此，它不但用来打电话，也是个装潢品，蜜斯，你这么前卫时髦，这款高端手机与你多相配，你用起来在朋友面前有面子，表情也好，女人表情好，那可比用扮装品管用多了！你无妨再考虑一下这款？

二是用多数人的行动来指导--“很多人最后还是感觉我们的产品好，他们都返来了……”如此，让他感觉再返来是普通的。

但需求重视的是，如果攻讦不当，极易给对方造用心灵上的伤害，以是，攻讦时要慎之又慎，并且要把握一些根基原则和体例。

・部分同意：当然，在这方面你是精确的……

实在，一小我做了错事，并不能申明他是个笨人。

也能够采取“三明治”攻讦法--先表扬，再攻讦，最后再歌颂一番。像三明治一样，把攻讦夹在两片歌颂的中间，“吃”起来比较适口。

客户到别的阛阓去看看，此时，满脑筋都是那句话“都转返来了”，她转着转着，也就返来了。

“忠告顺耳利于行”，可如果你能像长孙皇后那样，用顺耳的忠告，对方是不是更轻易接管？毕竟，我们的终究目标是让对方接管忠告，不是吗？

要鼓励，不要否定

再比如，在事情中攻讦部属，你能够说：“小王，你这个事情没做好，阐发得不敷全面，需求再做些深切的调查。”但不能说：“你如何这么笨？你如何老是如许？我跟你说过多少遍了？你没长记性？你没长眼睛？你的脑袋进水了？”

“我也这么想过”，听到这句话，给对方的感受是你站到他的身边，搂着他的肩膀对他说：“兄弟，我和你想的一样。”对！就是这类感受。此时，他会反对本身身边的、和本身态度一样的兄弟朋友吗？不会，他情愿听你持续说下去。

攻讦的目标是为了帮忙对方进步本身的程度，是以，在攻讦的同时，还要庇护对方的主动性，不要把整小我都否定了。要记着那句有哲理的话：“不要在倒沐浴水的时候，把孩子也一起倒掉。”

当然，这类体例也不能包管主顾百分之百地返来，但是，这类顺向说话能够极大地增大成交的偏向。

忠告顺耳--攻讦的艺术

亨利是美国一家卡车经销商的办事经理，他部下一个工人的事情事迹每况愈下。亨利把他叫到办公室，跟他坦诚扳谈。

攻讦之前，先用歌颂铺路

比尔听后，很打动，向下属包管，今后必然会改进，为保持本身的名誉而尽力事情。并且，他真的做到了。

・了解对方提出攻讦定见：你有这类设法，我能够了解……

给对方得当的台阶

令人遗憾的是，我们糊口中就有一些人把别人说“我错了”视为美好的音乐，常常为了攻讦而攻讦，不重视说话的语气，强按牛头逼人家认错，成果遭受对方的抵抗。此时，有的人乃至火冒三丈：“我这都是为了你好！”对方却并不承情，心想：“你为了我好，那更应当好好说啊。”

一是将客户必定的部分重新夸大一下--“你看，我们这款产品的机能你很对劲，形状和色彩也是你喜好的……”如许，当客户到别的商家去的时候，刚才夸大的内容会在他的脑海中闪现，让他感觉面前的产品不管机能、形状还是色彩都不如前面的。

・原则上同意：总的来讲，你讲得还是挺全面的……

“张教员，我晓得你的讲授事情一向比较优良，门生们也喜好你的课，这很好，比来你有几次早退，是不是家里有甚么事？能跟我说说启事吗？”

部分必定法

在攻讦别人之前，先看到对方的长处，并赏识他，那么，如许的攻讦，他常常轻易接管。以是，攻讦之前，先用歌颂铺路。

我们能够接管别人诚心肠指出本身的弊端，但没有人但愿别人指责本身。“指出”是就事论事，不触及情感和品德：“这个计划需求再改进，预算要节制在10万以内……”这是指出要改进的处所；而“指责”是情感的反应，是态度题目：“你这小我如何老是这个模样？”这是抱怨对方，显现本身的不满情感。有效的攻讦应当是指出，不是指责，指犯弊端的究竟，但不要触及品德，也就是“对事不对人”。

我也这么想过……，厥后……

第二天，另一名朋友也来拜访，他赞美那些窗帘，表示得很有兴趣，并说如果承担得起的话，也但愿在本身的家里安插上如许的窗帘。这时，卡耐基的反应完整不一样了，他说：“说实话，代价太高了，我悔怨订了这些窗帘。”

比方：“小强，我晓得你在事情中一向很尽力、很主动，你的设想也很有创新思惟，只是比来你画的图纸仿佛不如之前工致了。”

举例来讲，客户欲采办一款便宜的低端品牌手机，发卖员想保举一款代价高的高端手机，客户说：“现在手机更新换代这么快，我买那么贵的干吗？先买个便宜的用着，将来那款贬价我再买……”你能够如许应对：

在事情或糊口的过程中，偶然我们需求指出别人的不敷，帮忙别人改正弊端。此时，攻讦不成制止，没有攻讦就没有进步。

我们情愿持续信赖以往惯于信赖的事，而如果我们所信赖的事遭到了思疑，我们就会找尽借口为本身的信心辩白。成果呢，多数我们所谓的推理，变成找借口来持续信赖我们早已信赖的事物。

攻讦一小我的目标是为了让对方窜改，但是，窜改一小我的观点是艰巨的，因为每小我都不肯意否定本身，“我的”这两个字在一小我的心目中有很重的分量。

人们常常集合精力于本身的专业范畴，获得骄人的成绩，但在其他方面则会显得笨手笨脚。以是，我们不能因为一件事情没有做好，就指责其“笨”。永久不要说：“你是个蠢材！”“你的智商如何这么低？”“你这个榆木脑袋……”之类的话。

攻讦要对事不对人

传闻，牛顿在做科学尝试时思惟高度集合，但在糊口中常常漫不经心。有一次，他竟然把怀表当作鸡蛋放到锅里去煮。另有一次，因为小猫小狗进收支出影响他做尝试，他特地给狗开了一个大洞，又在中间给猫开了一个小洞。

究竟上，每小我都不喜好窜改本身的决定，更不肯意在逼迫和威胁下同意别人的观点，但是，人们情愿接管态度驯良而又和睦的开导。

卡耐基总结说：“如果对方措置得奇妙并且驯良可亲，我们也会承认本身的弊端。但是，如果对方把难以下咽的究竟硬塞进我们的食道里，成果就适得其反了。”

当我们并不同意对方，又需求给对方提出攻讦定见时，要重视给人留面子。此时，你能够在对方的论点中寻觅某些你能同意的内容，赐与部分必定。

不要逼别人认错

每一小我都很爱面子，不管是大人还是小孩，是职位高的人还是职位低的人。

比如，你不能说：“你们乡间人如何如何……”“你们城里人如何如何……”“你们北京人……，你们上海人……，你们河南人……，你们山东人……”这些都是对方不能窜改的。如果你的攻讦针对于此，只能引发对方的不快，于事无补。

有人提出疑问：“我们老话不是说‘良药苦口利于病，忠告顺耳利于行’吗？只如果为了对方好，态度差点又有何妨？”实在，这是个曲解，忠告不必顺耳，好话能够好说，忠告能够顺耳。

叨教，你能说“你真笨，你没瞥见本身撞到树上了”吗？

面子题目，不成轻视

卡耐基先生的切身经历也证了然上述观点。

1953年，周总理率中国当局代表团慰劳本国军队。在我方停止的接待宴会上，对方一名中尉翻译周总理发言时译错了一个处所。我方代表团的一名成员当场做了改正，这使周总理感到很不测，也使对方的司令大为恼火，因为部下在这类场合的失误让他有些丢面子。他顿时走畴昔，要撤下中尉的肩章和领章，宴会厅里的氛围顿时显得非常严峻。

再加上那句“我给你保存着”，会让对方感觉不返来都有点不美意义。

附和法--与对方站在同一战壕

攻讦的目标本应当是帮忙对方改进，但如果你指向对方不能窜改的究竟，将攻讦变成了宣泄不满情感、显现本身权威的东西，天然没法起到应有的结果。

有一次，陈景润走路撞到树上，他愣愣地问道：“谁撞我？”

以是，指出对方的缺点和弊端，哪怕是美意的提示，也要针对他能够窜改的事情。

不但如此，周总理讲完话以后，在同对方的将领、豪杰榜样干杯时，还特地同翻译伶仃干杯，那位翻译打动得举着酒杯久久不放下。对方司令和其他将领看到这一景象，都为周总理的风采所深深佩服。

这时，周总理为了照顾翻译的面子，及时为他供应了一个台阶。周总理暖和地说：“两国说话要做到恰到好处的翻译是很不轻易的，也能够是我刚才讲得不敷完美。”然后，他特地放慢语速重述了刚才被译错的那段话，让翻译再仔谛听一遍，这一次，那位翻译精确地翻译出来，严峻氛围和缓了。

・同意攻讦中存在的某些本相：是的，我偶然态度不太好……

让我们来听听哈佛大学的罗宾森传授说过的一段富有启迪性的话：

“三明治”攻讦法

比如，你开车时，有一名小伙子俄然在你的车前快速跑过，你一个急刹车，吓出一身盗汗。此时，如果你对小伙子说：“你刚才没走人行横道，多伤害啊！”你指出他没有遵循交通法则这一究竟，我信赖，小伙子能够接管，起码不会与你有抵触。但是，如果你一瞪眼，怒斥道：“你找死呀，没长眼睛啊？”你的话不是针对弊端本身，而是冲着人去的。如果碰到脾气大的人，他能够拍拍你的车窗：“你下来，我们练练，看看谁找死。”如许，打起来都有能够。

比如，能够如许指出孩子学习的不敷之处：“小明，你的学习成绩一向挺好的，教员也说你是个聪明的孩子；比来，仿佛英语成绩下滑了，再退步可就伤害了；不过，我发明，不管哪一科，你一正视就能考好，妈妈信赖你下一次英语必然能考好。”

这此中有两个心机表示很首要：

叨教，你能说“牛顿你真笨，如何连鸡蛋和怀表都分不清，并且，那猫不也能够喽啰洞”吗？

天下上大家都会出错，董事长的“铅笔”也带有“橡皮擦”，那就是为改正弊端而筹办的。我们需求做的是，尽量减少失误，及时发明和改正弊端，这就需求别人的提示和帮忙。

参考说话：

固然是部分必定，但是，这却让对方感觉本身遭到了正视，保住了面子。如许，你再提出攻讦定见时，对方普通不会产生激烈的冲突情感，也更轻易接管了。

“我的”这简朴的两个字，是为人处世中最首要的，妥当应用这两个字才是聪明之源。非论说“我的”晚餐、“我的”狗、“我的”屋子、“我的”父亲、“我的”国度或“我的”上帝，都具有不异的力量。我们不但不喜好别人说我的表不准或我的车太陈旧，也讨厌别人改正我们对火车的知识、青霉素的药效或拿破仑一世生卒年代的弊端……

“我晓得，你是个杰出的技工，我信赖你必然能找出好的处理体例来。”