第11章 “怎样说”比“说什么”更重要(3)

剥茧抽丝，让对方渐渐接管

人与人的扳谈，谈的是理念，更是心。这世上不存在只接管一小我的理念但不接管这小我的事情。不管是跟谁交换，只要他接管了你，才会考虑你的理念。而用随性的、布衣化的体例表达本身的思惟，恰是获得别人接管的最好体例。

我在金庸小说里最喜好的人物是风清扬，我的笔名曾经用过，我们公司内部很多用化名，我的化名就是风清扬。风清扬我喜好他有两个启事，第一他是教员，本身不肯出来但他培养了令狐冲。第二他是无招胜有招，他是根基上打穿了全部的剑法，我感觉特别好，无招胜有招，无招本来就是招，最后一招无招那就是招。

从这几段话中便可看出，马云确切是一个随性的人，发言的时候也带着这类脾气。他在传达本身的理念时，娓娓道来，一点也不会给人以高高在上的感受。他老是能用最布衣化的说话表达出最深切、最精炼的事理来。如果没有一个随性的本性，是不成能办到的。

我如何留住他们？我向来没留过他们。阿里巴巴10年以来22000名员工，分开的也有10000名摆布了，我一下子记不清楚，我从没留过任何人。

关于如何才气做到这点，马云的行动很值得我们学习。马云是一个贸易精英，是闻名的企业家，但他从不忘初心。在一次访谈中，他曾说：

是以，还是低调些好，保持一颗初心，跟人亲热地扳谈。切不成把本身弄成一副不食人间炊火的模样。

言语亲热，不但在于语气上，更在于言说的内容。要晓得站在浅显人的角度发言，要讲些浅显人比较感兴趣的话题。如许，便能够让两小我刹时拉近心机间隔，能够给人一种亲热感。

由这段话能够看出马云的心路过程，他一向将本身放得很低。固然有大言傲语，但向来没真正感觉本身超出于别人之上过。正因为马云感觉本身的胜利跟机遇有很大的干系，以是他才气保持初心。这份初心，让马云提及话来一向比较接地气，给人一种非常亲热的感受。这便是马云亲和力的来源。

我感觉我明天比十几年前的我无能了很多，我的团队也比当年的我们强大很多，重走路必然走不出来，戴德和畏敬是至心。假定没有机遇我们做不到明天，没有机遇，再走一次必然死。人的最后境地是做本身。我想干吗干吗，只要不去伤害别人。我当班主任的时候最欢愉的就是我跟同窗的豪情，明天也一样。前一段时候他们刚好校庆返来看我，我也特别欢畅。明天我跟我同事的感受也像当年一样。我的很多同事我曾攻讦他们，辞退他们，我把他调岗，他能够恨我，就像我当班主任的时候，我能够罚他，他能够恨我，我晓得10年今后，因为我的解缆点我不会悔怨。

马云的这类脾气，也被他带到了发言当中。听马云演讲，就像跟一个随性的人谈天一样，会感觉亲热、温和，没有半点的间隔感。在一次访谈中，马云曾如许答复发问的观众：

现在是一个盛产风行语的期间，此中有一个就是接地气。所谓接地气就是不浮泛，有内容。在说话表达方面，指的就是说话比较亲热，能让人有认同感和代入感，而不是说那种大而无当的话。不管是与陌生人还是与熟人交换，不管是两小我的对话还是在大众场合的演讲，弘大叙事都是要不得的。那种大而无当的浮泛言语，只能让听者感觉腻烦，一点也没法表现出言说者的高大。

发言要实在，要随性，要说出自我来。不要前怕狼后怕虎，老是考虑别人的定见。很多时候，别人是没有定见的，他们的所谓“定见”更多时候是我们平空揣测出来的。

我要找的员工是浅显的人。甚么是浅显的人？有浅显的胡想。甚么是浅显的胡想？不是为社会主义斗争毕生、窜改全人类。浅显的胡想就是我买房、买车，我要娶老婆，我要生孩子，这是人最根基的胡想。这些胡想实在，为本身所干，我感觉如许的员工我喜好，实在！

从这两段话中，能够看出马云的脾气。他喜好无招胜有招，所谓无招胜有招，便是俭朴、随性的另一种表达。没有牢固的套路，想到那里便打到那里，这还不敷随性吗？

我最怕：“马云你太短长了”，“我插手是因为你”，千万别。这类人我最怕。像我们如许的远看还能够，近看一个钱都不值。书上说的马云都特好，实在的马云不是如许的。我发言特残暴，特别直截了当。

荆林波（信息办事与电子商务研讨室主任）：马总，畴昔十多年，我们一向存眷你。我模糊约约有一种担忧，就是社会上乃至你们个人内部渐渐在收缩的一种对你的过分崇拜，刚才大师听到这个现场一代宗师这类大的帽子扣下来，我们真的担忧，幸亏你还复苏。

而由喜好武侠到爱上太极拳，更是马云这类朴实和随性的证明。太极拳讲究阴阳调和，是一种以静制动的拳法。在别人攻过来的时候，能够保持温馨，没有一颗强大而淡定的心，是必定办不到的。而如许的人，天然是随性的人。

我如何培养他们？是相互的。他们培养了我，我跟他们一起同事我感觉毕生幸运，能够跟他们同事是因为他们信赖我。公司里最大的资本就是信赖，你跟你的团队是不是相互信赖？

不要粉饰本身，要直抒胸臆。所谓实在的话，并不必然是说出真谛，更多的时候，是说出本身当时的所思所想。

在公司内里我是这么感觉，我前天在飞机上还在看《射雕豪杰传》，我感觉挺舒畅的，累的时候看看这些东西内心特别镇静。我现在喜好的是太极拳，我感觉中国的文明，最强大的文明在于太极阴阳窜改，很多老外专门研讨我的所谓打法。前几年，我统统的贸易的东西，他们说你早上讲的话早晨就会在我办公桌上。我说我本身也没搞清楚，你也别研讨了。现在我渐渐感觉，实在我是从中国的太极哲学思惟中，用这类哲学思惟来阐述企业，以是我感觉挺欢愉的。

一个晓得发言的人，就是要说出本身来，讲出本身与别人的分歧，就是吸引别人最好的体例，报告出一个实在的自我，就是获得别人认同的最好体例。

随性的人是招人喜好的，他们不造作、不呆板，跟如许的人来往，会让人感到轻松，有一种由内而外的安闲。

就像马云一样，他是胜利者，但却给人一种布衣感。他靠本身的表达体例消弭了他与听众的间隔，听众天然接管他，并承认他。

我们18小我，包含我在内，没有说我们特别出息特别无能，我们都是浅显的人。浅显的人在一起做一件不平凡的事。甚么是巨大的事？就是无数次浅显、反复、单调、古板地做同一件事情，就会做成巨大的事情。

马云：我感觉我就是我，这十多年来我经历了人生能够凡人没有这类福分去经历的各种百般的痛苦、烦恼、欢愉，我晓得我从那里来，我就是一个普浅显通家庭的孩子，只要证明马云胜利，中国80%的年青人都能胜利，这是我当草创业的一个启事。明天也一样，别人看我，实在我晓得他们看的不是我，是他们设想中的马云。我不敢说我复苏，但我晓得我本身是谁。我晓得我做了甚么，我没做甚么，我扑灭了我的同事心内里的几盏灯，并且是偶合中扑灭，这些同事共同扑灭了700万家卖家的灯，构成了这个事，点了一下罢了。我本身感觉，别人点也会亮，我只是运气比较好。以是明天我在想的题目是，我还能够点甚么灯！我感觉中国经济在持续生长，将来三年到五年，我但愿它能够放慢了，我们明天的脚步速率超出了我们的灵魂。我们走得越快，我们支出的代价越多，你不晓得本身是谁，不晓得明天的经历，将来走到哪儿只会是越来越大的灾害，我们这个期间是贫乏信奉的期间，信就是戴德，仰就是畏敬。

晓得本身是谁是一句很简朴的话，但真正能做到这点的却未几。很多人成绩没见多大，但架子却长了很多，老是一副高高在上的模样，说出来的话也多数浮泛有趣，一味寻求弘大。如许的人，即便说得再多，也不会获得别人的承认，反而会让人感觉讨厌。

我挑选的核心团队，实在就像我挑选员工、员工挑选我一样。我挑选甚么样的员工？我挑选浅显的人。甚么是浅显的人？就是没把本身当精英的人。我不喜好那些精英，精英眼睛都长在这儿（指额头）。我不喜好那些把本身看得很聪明的人。有的人说我智商特高，普通说本身智商高的情面商都低。这个天下没有一小我能够伶仃做成事，你离得开谁？边上很多人在帮你。

不管我们面对的是谁，老是要放下身材来，以实在和亲热为原则扳谈才好，也只要如许的扳谈才成心义。真正决定一小我职位的是别人对他的评价，而不是他本身吹嘘出来的东西。一味夸奖本身，不但不能获得别人杰出的评价，反而会让本身在别人那边丢了形象。

把对峙和朴拙带入言谈中

马云是一个武侠迷，他特别喜好金庸先生的小说，特别推许《笑傲江湖》，在一次答复观众发问时，他说道：