第16章 棘手问题是挑战，也是展示自己的好机会(1)
层层剥笋，让听者本身压服本身
在这方面，最具代表性的，当属马云。熟谙马云的都晓得，他在大众场合永久在报告本身的事情，但却老是能够引发别人的共鸣，关头点就在于他能够将发言技能应用得非常纯熟。
不管是公家人物也好，浅显人也罢，总会碰到一些决计挑事的题目，或者是一些问的人固然偶然，但答复不好便获咎人的题目。比如，两个女人哪个更标致。这时候，不管说谁标致都会获咎人，而如果给出一个含混的答案，又会给人一种油滑不朴拙的印象。
当然毫无疑问，中国这三家是明天团体综合气力来讲最好的。但是，传统行业是“六十年河东，六十年河西”，到了产业期间，是“三十年河东，三十年河西”，现在，是“三年河东，三年河西”，以是，终究谁强谁弱都很难说。
有的人会暴怒，感觉对方是不怀美意的，是在针对我们，让我们尴尬。但是用气愤和不睬性来对待如许的题目，除了让我们更加尴尬以外，实在没有其他好处。有的则是躲避题目，一碰到如许的题目以后，便顾摆布而言他。这也不是好的答复体例。我们此次不答复，下次还会有人做出近似的发问。要晓得，题目是不会因为我们不答复而消逝的。它只会因为我们给出了详细的、让人对劲的答案而消逝。
记者：当时就还是老陆（陆兆禧）去顶上。老陆仿佛就变成了一个甚么都能做、四周救火的人。
马云：甚么叫作好的办理者的贫乏？
马云是一个贸易精英，同时也是一个营销妙手。他老是能够在第一时候抓住别人的重视力，让人听他的，为他所用。能够做到这些，就在于他那绝妙的辩才。
这个记者提的题目就很锋利，在他的问话中，直接带出了办理贫乏的字眼，固然最后以发问的语气末端，但一样会让人不舒畅。面对这类题目，马云并没有表示出不快，也没有直接辩驳归去说我们的公司没有任何办理上的题目。而是针锋相对，向对方也提了一个题目，那就是你感觉我们办理上出缺失，那缺失在哪个处所。等对方说出了详细的事情以后，再按照他的问话来答复，有理有据，不但打击了传言，并且让对方无话可说。
在营销上，马云也是有很强气力的。普通的人，向别人倾销本身的商品时，老是说我们的如何如何好，感觉如许别人便会承认本身的商品。却不知，这并不是好的体例，因为人们在做决定的时候，考虑的并不是将要挑选的到底有多么好，而是能够给本身带来多少好处，或者少去多少费事。如果老是从本身的角度讲的话，没人会感兴趣的。
在这个金融体系内里，我们不需求抵押，我们需求信誉；我们不需求干系，我们需求信誉；我们不需求你挣多少钱，我们需求你踏结结实地为客户办事。
如果听了对方的题目后，直接来一句我们的公司没有题目，或许对便利不再诘问了，但在听者的心中，这个题目仍然存在。而这类先针锋相对地发问，搞清详细状况后再答复，天然更高一筹。
人老是要碰到困扰的，这时候该如何去做，该如何去说，就看一小我的才气了。有些人不长于措置这些题目，当被问到本身和另一个跟本身类似的人哪一个更短长的时候，答复老是不得其要。不是夸大本身贬低对方，平空获咎人，便是夸大对方贬低本身从而给人一种妄自陋劣的形象。
2006年马云在群众大会堂小会堂中国科学与人文论坛上做了出色演讲，这里截取此中一段，让大师感受上马云是如何压服别人的。
自如应对“话题圈套”
在这方面，马云就做得很好，上面是他的一段发言，我们看看马云是如何先容本身的上风的。
当然，更不要躲避，事情产生了，老是要处理的。如果对方确切是带有进犯性的，那么我们越是躲避，他们的进犯性就越强。搞清他们的目标，然后赐与回应就好了。要晓得，面对锋利的题目，回避是最坏的挑选之一。
马云：人的刚强就是人的弱项，人的弱项也能够变成人的刚强。你的弱项对别人来讲，能够是个刚强。老陆是在公司内里结识了很多的人。我那天跟老陆打电话就在讲，老陆，干了很多了，阿里巴巴到付出宝，付出宝到淘宝，淘宝到阿里巴巴，该歇息了，歇息一年两年再说。做些务虚的事情。
记者：有一种说法是，卫哲事件后，透暴露阿里好的办理者的贫乏，是如许吗？
在面对别人的发问时，必然要想清楚那题目背后埋没的意义，不要只看大要。有些题目大要是很简朴的，但简朴答复以后，题目就变庞大了。就像前面举的例子一样，两个女人哪个更标致些，就是一个简朴的题目，只需求说出此中一小我的名字便能够了。但如果真的第一时候说出一小我的名字，那么这个题目就变得庞大了。别的一个必然会悔恨这个说话者，感觉轻视了本身，从而内心不满。
马云：既然言论说三家，那就三家。我并没有说我们最好，在办理方面，我们是抢先的。腾讯是在产品和工程上比较强一点，百度是在搜刮技术上比较抢先一点。说到办理，我们是三家最好的。我当着他们两小我也讲过这个题目，我们再增加两万名员工，我们能够还是很好，他们能够就扛不住了。在搜刮的技术上，我们明天要往前推动的话，我们跟百度是有间隔的；在产品的丰富性，在对通信产品的掌控和客服的体验上，我们和腾讯是有间隔的，每家都有各自的特性罢了。腾讯强在产品办理，百度强在搜刮技术，但互联网毫不但仅是搜刮技术，在其他技术上，它就比较累一点。我们强在综合措置，综合的技术、产品和工程。我们或许没有一样东西比别人牛在那里，但在文明和办理上，我们相对来讲好很多，以是才会导致每样东西都是浅显的，但是团体的合作力并不差。
在面对毒手的题目时，不要慌，口不择言是最不明智的挑选。我们要思虑哪种表述体例最得当。当然，最首要的是，不要说出伤害别人的话来。
阿里巴巴但愿让信誉即是财产。几年前也是在网商大会上，我们号令银行尽力支撑中小企业，但是银行有本身的难处。谁没有难处？统统人都有本身的难处，它们的形式很难让它们真正地办事好网商、办事好中小企业。
“在这个金融体系内里，我们不需求抵押，我们需求信誉，我们不需求干系”这句话，都是在夸耀本身的长处，但却能引发别人的共鸣。关头就在于他是在夸本身，倒是从别人的角度夸的。很多人先容本身公司多么好时，都是说我们有多少多少市场占有率，那是你们公司的事情，和其别人无关，以是你们的市场占有率再高，一样没法引发别人的共鸣。但马云的这几句话不一样，他所列举的本身公司的长处，都是跟用户息息相干的，都触及了用户的好处。
老陆务实比较短长，务虚得不敷。我让他做些务虚的事情，虚的是最实的。虚的事情要实做，实的事情要虚做。这是对一小我的分歧的练习。比方说老陆，淘宝高速增加，老陆刚好顺势而上。每小我都有本身的期间，甚么期间就用甚么样的人。再到一个期间就开端务虚了，老陆就缺口气了，那就练练虚去。真假都能的人，才气够……只是你们看到的时候，老陆刚好被放在实的位置上去了。
世事总不是都遂我们愿的，我们总会碰到如许那样的题目，会有人很直接地向我们发问，并且题目非常锋利。有的是我们所不想提的事情，有的是直指我们的缺点。面对如许的题目的时候，如何答复便磨练一小我的聪明了。
发言，大要看是嘴上的事情，但实在是大脑的事情。只要时候保持复苏，才气不说出让本身难堪的话来。
马云在接管香港《南华早报》记者刘怡的专访时就碰到了如许的题目。
这个记者的发问很锋利，实在是埋没着圈套的，不管是将本身跟人比较，还是将别的两小我放在一起比较，老是轻易产生冲突。一旦说不好，便成了话柄，为人所议论了。
这就是马云的营销术，不是从本身的角度解缆，而是从别人的角度解缆。当我们给别人带来便当的时候，别人就必然会认同我们。如果我们只是陈述属于我们本身的、与别人无关的便当的时候，那人天然不会认同我们。
我们糊口中必定也会碰到近似的题目，无妨学习马云，不要先宣泄情感，而是先让对方将题目讲清楚，然后赐与答复。如许才对我们更加无益。
我们提出让天下没有难做的买卖今后，我们就把这个作为阿里巴巴推出任何办事和产品的独一标准。我们之前曾经提及码推出一个免费的产品，我们工程师和产品设想师、发卖师顿时想到免费搞得庞大一点，将来免费搞得简朴一点便能够了。以是我们产品就越做越庞大，厥后问我们的任务是甚么，我们全部员工就说天下没有难做的买卖，那为甚么把产品搞得那么庞大？一下就醒了，我们就把产品做得非常简朴。让客户越来越简朴，把费事留给我们本身，这就是当时任务感的驱动。
因为你们是中国的但愿和将来，对将来的但愿，我们做出的只要尽力和帮忙。当然帮忙大师也是帮忙我们，我们不但愿亏蚀，我们也不会亏蚀，不赢利是不品德的。
是以，当别人提出锋利题目的时候，答复还是需求的，但不要用情感答复，而是针锋相对，态度上够强势，实际上够压服力才气答复，也才气将这个题目告终。
向马云学点公关隘才，把窘境变成顺境
面对非难，用究竟回应最好
有人说，说话时“我”字太多的人，除非职位或者成绩很高，不然普通不太会受欢迎。之以是如此，是因为每小我都在乎跟本身相干的事情，而不太情愿去用别人的思惟来思虑题目。是以，人与人交换的时候就轻易产生认知错位。很多时候，你感觉成心机的事情，别人能够感觉很无聊，你感觉一件事对你很首要，但在别人眼里能够底子就微不敷道。这就是总说“我”的报酬甚么普通不大受欢迎的启事了。过分于自我，忽视了别人的感受。
这就是马云式的发言了，以处理题目的体例来讲，而不是以宣泄的体例来讲。
不过，有一类人却很特别，他们也常常以“我”开首，说话中也有很多“我”字，但却很受欢迎。这类人便是站在别人的态度讲本身话的人。
自夸有术，从别人的角度夸本身
再者就是任务感。任务感是非常首要的，阿里巴巴的任务就是让天下没有难做的买卖，让他们挣钱，帮忙他们省钱，帮忙他们办理员工。新浪、搜狐、网易他们比我们荣幸，他们能够仿照雅虎，但是阿里巴巴B2B是我们本身想出来的。阿里巴巴到底往哪个方向去？我愁闷了一个月，直到纽约论坛的时候我碰到克林顿佳耦，我向克林顿问了这个题目，他说这是个好题目。他说美国不管是军事还是经济都是全天下最大的国度，他说任务感驱动我这个当总统的往那里走。
当用户听到他的这几句话以后，脑海里顿时就会呈现如许的画面，开实体店要筹办注册资金，资金不敷的还要找各种干系帮手筹划。这些都是费事，并且是极其费事的。当人们的脑海中呈现这些费事以后，天然就情愿挑选马云了，而那些已经挑选了马云的人则会表示得很光荣，以为本身做了精确的挑选。
我们第二步，是如何让那些诚信的网商富起来，邓小平说让部分人先富起来，我们但愿是让诚信的网商富起来。
两年的实验奉告我们，我们近几百名员工，完成了给15万家企业存款，均匀每家企业贷到的款是4.7万群众币，这只是方才开端，我们将用最好的技术，评价信誉，让在坐以及无数网商群体能获得金融办事。
马云能说，更是会说。一样的事理，他能够说得很简练也很有传染力。一样的故事，别人讲出来古板，但颠末马云的口以后，便会活泼起来。这就是马云的魅力，永久都能吸引到别人。
马云在接管《时髦先生》的专访中，就碰到过近似的题目。
此时，无妨用马云的体例，指出两小我各自的长处，但不给出最后的结论，让听者本身去想。如许既不会让被批评者感受本身被伤害了，又能够很好地答复了题目。
记者：刚才你也谈到，阿里能够是中国最好的互联网公司，现在言论上凡是会以为，在中国，真正进入到国际化的互联网市场合作的互联网公司有三家：阿里、腾讯和百度，你如何看言论的这类判定？
普通来讲，面对这类题目，列出相互的优缺点就够了，将客观究竟说出来，其他的要听者本身去解读。
以是，阿里筹办在这里全面挺进，不是因为我们想挣更多的钱，而是我们感觉在这个期间，我们需求用互联网的思惟和互联网的技术，去支撑全部社会将来金融体系的重修。
马云答复得就很好，他没有吹嘘本身，没有给人一种傲慢的感受，也没有去凸起敌手，让人感觉言不由衷，而是客观而究竟地列出了几家公司的优缺点。如许，既答复了题目，又不会产生争议。
没有人情愿为别人的优良埋单，人们只情愿为本身的优良埋单。以是若想要通过本身的优良让人与我们合作，就要夸大我们的优良能够给他们带来便当。从这个角度来先容，天然便能够很轻易地将题目处理了。