第18章 棘手问题是挑战，也是展示自己的好机会(3)

人们有担忧，有疑问，很多时候是杞人忧天，不过既然他们提出来了，就申明白实是有些处所相同不畅。这时候，不要过分严苛，必必要求他们有一颗聪明的脑筋，永久不做杞人忧天的事情，而应赐与耐烦的解答。如许不但让对方对劲，也晋升了本身的风格。

以是如果我小了，就没体例帮别的小企业。明天跟10年前做电子商务的差别是甚么？10年前做电子商务你没有流量你得本身干，没有快递你得本身建，没有付出你得本身建，明天已经有流量了，已经社会化了，已经有快递了，如何用别人的快递？已经有付出了，为甚么不消别人的付出？

马云回绝了很多人，但那些被马云回绝的人并没有感觉本身遭到了伤害。就是因为马云回绝得很奇妙，很有来由。像对于大客户，他们是为了共同生长而来的，给他们讲清楚合作对两边都倒霉，对方天然明白，也便不会产生不镇静了。对于老员工也一样，给他们讲明白事理，让他们晓得法则的首要性，他们也天然就晓得马云安排的企图了。

安静报告曾经的失利，最动听

普通来讲，很多人在面对陌生人所提的，本身看来很老练的题目时，有的表示是不屑，感觉对方太笨拙了；有的相对比较极度，感觉那就是来挑事的，因而赐与呵叱和辩驳。这些都是不好的。

我奉告大师李嘉诚现在还是每天早上忙死忙活地在忙，盖茨也一样，但他们不是在为本身忙。我之前有过很多的设法――年青的时候，我学外语最大的抱负是早上在伦敦吃早餐，中午在巴黎吃午餐，早晨在海滩边上逛逛，而现在，我发明我最讨厌的就是如许的糊口，越大越累。你想的不是你获得的，你获得的不是你想的，但你把你获得的好好赏识，这是你的福分，你可觉得本身带来欢愉，也为别人带来欢愉是挺好的。想清楚了，这是你的命。我想清楚了。

这些故事之以是能够引发人们如此激烈的共鸣，就在于马云对故事的拔取和报告。起首，他挑选的这些故事都特别得当；其次，他在报告故事的时候，没有平铺直叙，而是制造了激烈的对比。像说到泰森的锻练本身并没有很高的实战拳术时，用了一个略显诙谐而又夸大的说法：“泰森拳头硬还是锻练拳头硬？估计泰森一拳锻练就飘出去了”，这类夸大式的对比会引发更激烈的共鸣。如果直说泰森的锻练不会拳术，那么就仅仅是在陈述一个究竟，但是引入了这类对比以后，就会在人们的脑海中构成一个反差，一个拳术很差的人，竟然教出了一个拳术极好的人。而接下来乔丹的例子就不需求再如许了，因为泰森的例子已运营建了氛围，乔丹的例子只需求供应一种证明便能够了。这时候，直接说也没甚么不当，如果仍然是制造夸大结果，反而感觉累坠。

马云就是一个勇于说不，也晓得如何说不的人。阿里巴巴的计谋定位是跟中小型企业做买卖，如果有大企业想要跟阿里巴巴合作，他们是不接管的。不过马云不会直接回绝对方，而是奉告他们本身不接管的来由，跟他们申明，分歧作对二者都无益。如许，对方也便会愉悦地接管了。

当然，更首要的还是回绝时候的态度和发言体例。要诚心肠跟对方讲明本身回绝的来由，奉告他们本身的难处，多做些解释。最坏的回绝体例就是只奉告对方我们不想帮忙他这个成果，而不去奉告他我们如许做的来由。这么做了以后，对方就会感觉我们不正视他们，如果我们拿出了一个可托的来由，任何人都会赐与了解并放心接管的。

一小我，不免不求人，也不免被人求。不管是求人还是被人求，偶然候都不是一件镇静的事情。前者不镇静是因为我们要放低本身的姿势，祈求别人。后者让人不镇静则是对方所求的事情，我们一定能够做到，但又不美意义去回绝。

不但对客户如此，对公司内部的员工也一样。阿里巴巴有很多老员工，遵循普通人的了解，这些老员工都是在创业初期跟马云一起打天下的，是公司的元老，天然会获得更好的报酬。但马云却并不这么做，他对那些达不到要求的老员工，向来不会网开一面，一向回绝给他们晋升，老是将一些中基层的位置给他们。有人问起为甚么的时候，马云说：“这是个死号令。一起创业的那18小我能够当连长、排长，但团长、师长以上的人，我十足从内里请。”

这时候，就要看表达才气了。

在这方面，马云做得就很好。在面对别人的质疑的时候，他也会有采纳的时候，但并不老是如此，而是先分清对方发问的目标。对方是真的不懂还是用心找费事，对于后者，他会直接辩驳归去；而对于前者，则会耐烦讲授，给对方以精确的答案。

观众：马教员您好，您方才答复了两个题目，一个是最看重的是时候，第二个是最爱的是您的爱人和孩子。对我们80后、90厥后讲，特别是糊口在北京这个糊口节拍很快的都会，我想问的一个题目比较小。您是如何均衡您的事情和家庭的？感谢。

马云：你说的95%，明天的电子商务跟当年的辨别跟美国的辨别是很大的。大师讲，很多人能够会讲到把持，互联网期间，范围化实际上来讲是降落全部社会的本钱。互联网越来越透明，以是对把持这两个字大师重新思虑，我们的目标是降落全部社会的本钱，让社会统统的贸易环境更加透明、公道和开放。美国几近每家公司都有IT的人才，美国的全部IT的设施设备非常好，以是每个公司都能够伶仃做本身的网站。我明天是如许，我第一天定位是小企业，小企业没有IT人才，小企业没有如许的研讨，小企业没有如许的投入，这是全天下只要中国才会有的奇特的征象。

毒手题目是应战，也是揭示本身的绝好机遇

而这时，费事就来了。如果一小我，整天指东指西，经验这个开导阿谁，但是当他碰到题目的时候，表示得反而比那些他曾经指导过的人还要糟糕，那么就会引来非议了。

马云：我前年有一次非常失利的跟员工的相同，我们很多员工问我这个题目，糊口和家庭如何均衡？然后他们请了我另有我们几小我坐在台上也是如许，一本端庄地跟他们讲糊口和事情是能够均衡的，越讲越不对劲，早晨回到家我跟大师报歉，我扯谎话，因为我也没均衡。我是真没均衡，厥后我发明，真正的创业者是均衡不了的，也不该该去均衡。

有人感觉在世人面前承认本身的不敷，是没面子的。却不知，在世人面前承认本身已经改正过的不敷，是能够给我们大大加分的。面对本身曾经的失利，不要过分介怀，大胆讲出来，不但不会让我们显得纤细，反而更显出我们的高大。

不管说甚么，跟谁说，如何说，都要顾及语境题目。只要合适语境的答复，才是好的答复。

这也是一种发言的聪明。不要往高大的方向打扮本身，那样反而显得我们很纤细。凡事有甚么就说甚么，坦承本身失利过并不成耻，如果能够报告出本身在那次失利中总结出的一些经历和经验，反而会让人感觉我们聪明。

让人愉悦地接管回绝

在普通人看来，马云是一个办理妙手，也是一个发言妙手。是以必然不存在马云去给部下员工讲事理讲不通的时候。但是，马云却在一次答复别人的发问时本身爆出来了，他也曾有不对利的开导别人的经历。这类安然不但不会让人藐视马云，反而会为他博得尊敬。

我们先来看看阿谁场景中，马云是如何说的。上面是马云在《马云与80前面劈面》中的一个小场景：

面对这类环境，处理的体例有两点。一是放低姿势，不要老是以一个先知的模样呈现在别人面前，更不要感觉本身甚么题目都懂，甚么都能帮忙别人处理，如许天然就没有那么多窘境了。二是安然承认本身的不敷。人是不成能全能的，这世上也确切没有全能的人。是以，承认本身在很多方面有不敷，便会显得更实在，也会让我们所说的话更有可托度。

马云是一个说话妙手，他不但能够将别人喜好听的话说得更加动听，也能将别人讨厌的话题讲得很有兴趣，并且，马云还能做到让人愉悦地接管回绝。

以是，必然要做一个有原则的人，让四周的人晓得，你一贯是原则性很强的，有些事不管何种来由都不会做。如许，当你回绝别人的时候，他们就会多一分了解。

上面，我们就通过一段报导，看看马云是如何做的。

糊口中，我们老是会碰到一些如许那样的题目，有的是我们感觉很高深的，听不懂的，有的则是我们感觉很老练的，不屑于答复的，更有的是我们感觉很毒手的，不知该如何答复的。如何面对这些题目，成了很多人的烦恼。

在做客《对话》栏目标时候，马云就碰到了如许的题目。

安然承认本身的失利经历，不但让一小我显得更实在，也让人感觉他的话更加客观、可托。因为人们会感觉，这小我连本身的缺点都肯透露给别人，那么他的态度就必然是方向客观的，不会带有太多的豪情色采，从而便会更加信赖他。

这世上的事情，向来都是说易行难。在报告大事理的时候，我们每小我都能够颁收回很多看似很有事理的观点，但是真正落实到行动的时候，常常就一定能够做到了。

观众：马总一向在说阿里生态圈的题目，现在我在淘宝上做，因为客岁我看到一份数据，2012年的电商，中国的电商B2C市场包含天猫在内的9家网站，占有了95%的市场份额，我感觉这是一个很可骇的事情。

你如果挑选了创业这条路，挑选了但愿往前走，你就没体例想均衡，你只是把本身把糊口和事情融为一谈之间如安在内里获得兴趣罢了。我奉告大师创业是很艰苦的，如果有人说我能够把事情和糊口分得很开，我不信赖他奇迹做得很好。我坐在马桶上、冲着淋浴的时候在想事情，但是我家人了解我，每天忙于事情，和家人冷淡每天回家都生硬了，都是如许的。如果你挑选了，我很抱愧已经在路上的你要走下去，要不然你分开。

我们能够看到，马云说话看似平常，但实在是有很高深的技能的。学到这些技能，天然对我们的辩才有很大帮忙。

这就是一个典范的例子。关于市场份额决定了甚么，预示着甚么，马云天然是了然于胸的。但是会员们却有很多人不晓得此中事理。这时候，如果是一个不晓得如何发言的人，多数就会感觉对方过于笨拙，并且用他的笨拙和揣测伤害了本身。因为对方发问的时候对阿里巴巴所占市场份额太多表示了担忧。但马云明白，这不是来找费事的，而是真正没看清这此中的事理，因而赐与了耐烦的解答。如许，不但那位会员会晓得此中的含义，马云也从侧面向其别人解释了：阿里巴巴占的市场份额固然多，但并不是把持，大师不必担忧。

当有人质疑我们的时候，并不必然就是用心针对我们，更多的时候能够是因为想要体味我们。就像那位观众，他并不是感觉阿里巴巴所占市场份额太大申明阿里巴巴存在把持，而是体贴阿里巴巴将来的生长。他是因为体贴才如许的，如果这时候感觉他的话有些处所让本身不舒畅或冒昧了本身而直接驳斥归去，反而不好了。

一个真正的发言妙手，就是那种固然回绝了别人，却并不会让那人感到不快的人。他们勇于大声说不，更晓得如何说不。

当然，更首要的是，马云一贯就是一个有原则的人。人们仿佛都有如许的思惟，碰到一件事的时候，去求两小我，一个是有原则的，一个是无原则的。在两小我那边碰了壁以后，老是会对有原则的人怨念小一点，感觉这合适他的脾气，而对无原则的那小我怨念会更大一点。