第五十五章 张天意图

柴宁道：“是的，不是普通富有。”

之前，我们说过，在张天的市场分别内里，薛斌并不属于任何一个部分，是以他的市场是最广的。

说到这里，稍稍踌躇了一下，道：“至于造价，应当50万摆布就能做下来。”

就如许，薛斌当天就联络了厂家，讲了项目标大要，并连夜做出了计划，第二天就去找了业主方，颠末业主方的会商，这个计划很快就肯定了下来。

薛斌完成了六百多万，大部分票据虽小，但此中有个项目比较特别，能够拿出来分享。

也因柴宁的提示，余长开端存眷薛斌，而在薛斌签订的60多个条约中，有如许一个案例非常有代价，能够拿出来分享。

这是海市林业局的一个项目，这个项目标金额在50万元，为甚么说这个项目特别？

海市林业局为了更好地庇护这些植被不被毒害，向上申请后，上面赐与了专项资金，是以决定实施栅栏防护工程，即将这片地区的统统植被都用栅栏圈起来，间隔植被地带20米的处所设置防火沟，然后在栅栏上安装监控摄像头，对全林域停止24小时防控。

而反观方琳，因为遭到柴宁的影响，她穿衣搭配，有本身的气势，这类气势常常给人面前一亮，清爽脱俗的感受。

这个票据是如许的，江城妇幼保健院需求采办两台办事器，一台鸿沟防火墙，一台超融会设备，以及数台互换机，总预算四十万出头。

该项目，统共需求采取5台供电中转设备，每台设备的本钱加上运费，施工费也就在25000元摆布，但是薛斌翻了好几个倍，直接将每台的代价翻了四倍，报到了10万元每台。

方琳身材娇小纤瘦，身高不敷一米六，但发作力不小，在江城的一个医疗卫生体系中，她几近没有费多大力就拿下了一个四十多万的票据。

前面方琳说，能够客户感觉合作敌手的形象过于肮脏，头发不打理，鼻毛不修剪，给人的感受极其不好。

方琳分歧于宋雨佳，给人的第一印象是比较内疚，又有点呆萌的感受，但她的眼睛特别敞亮，让人第一眼瞥见，就会被她的眼睛吸引。

项目标颠末是如许的，薛斌跑海市的时候，从客户口中得知林业局有如许一个大项目，但他并未第一时候拜访客户，而是直接打车去了项目现场。

“怪不恰当初他不消插手公司的新人培训和考核，本来他有如许的干系。”余长喃喃道。

当然，这个项目标回款有点慢，一向到14年年底的时候才回的款，最首要的启事是，电信的施工进度慢的启事。

他念大学的统统用度，根基都是靠他本身双手赚来的，即便逢年过节，亲戚朋友，他父亲的合作火伴赐与的红包，压岁钱都会被母亲无情收缴，名其曰，替他存钱，实则是但愿薛斌通过本身的才气获得属于他的东西。

第1、用起码的时候，款项，精力建立起一个大师最轻易尊敬和采取的小我形象，比如男性发卖员要穿西装出门，出门前，最好查抄一下本身的发型，胡子，指甲，鼻毛等，而女性发卖职员，最好化淡妆，喷一点淡淡的香水，穿一身得体的衣服，不必然非得职业装，但看起来需求正式一点，这是对客户的尊敬，也是对本身的尊敬，如此客户才气尊敬你，采取你。

柴宁撇撇嘴，并未答复余长这个题目。

“比你还富有么？”柴宁家道也非同普通，余长在一个偶尔的机遇下得知了此事。

得知这一动静后，余长暗自心惊。

就如许，薛斌仰仗着对发卖商机的灵敏，轻松拿下了这个票据。

而在当时，天下供电中转设备厂家，比较着名的有金玉祥、施耐德、安乐等厂家，华为是后起之秀，首要针对弱电基站，是以当时还没有全面在市场推行。

林域触及面广，覆盖高，施工难度不小，因为户外施工，大多数采取光纤铺设的体例，增加本钱不说，设备的取电也是一个大题目。

别的一个项目是方琳的，也能够拿出来分享。

第3、自傲。有自傲的人去到那里都有能量，而这股能量常常能够影响或者通报给别人，也包含你的客户。自傲能够让一小我说话有分量，能够让人跪服，也能够让客户对你另眼相看。是以发卖职员，不管面对甚么样的场合，都要行动果断，铿锵有力，展露笑容，昂首挺胸......

对于薛斌，柴宁讲了很多，同时他也奉告余长，薛斌此人的眼界在同龄之上，让余长能够和他多交换，相同，没准能够学习到很多东西。

业主闻言，道：“真的50万就能做下来？既如此，你就出个计划，明天到单位来找我。”

摄像头大部分采取红外检测摄像头，有人或者植物靠近就会报警。

公司统统的市场，只要没有人跑的，他报备公司后，都能够跑，从某种角度而言，他仿佛充当着后备补遗力量的角色。

有了以上这三点，遵循发卖段位分别，你根基就达成了‘利剑偶然’的发卖段位，这足有让一个浅显菜鸟发卖职员步入正轨。

但是薛斌是个例外，从柴宁的报告中，余长得知薛斌的家教很严苛，从小到大他从未享用过所谓的富二代应当享用的荣光和优渥，在高中毕业以后，家内里根基断了他的糊口费和学费。

普通而言，出世于比较敷裕的家庭，都不能太刻苦，也根基处置不了发卖事情。

“在这件事上，薛斌或许用了他父亲的干系，但从成果而言，并不必然是好事。他不想附属于任何部分，也是张天特许的，他不想遭到任何束缚，只想以本身的实际施动，证明他的才气。”

薛斌解释道：“来此之前，我就探听了项目标相干信息，林域统共1400多亩，闪现半圆长形，东边的取电塔间隔林域两千米，能够和相干部分调和，从那边取电，然后分离到各个强电中转装配，再为对应的监控摄像头供电。”

钱不钱，我们先不会商，但是张天此举，极大的鼓励的发卖职员，在今后的项目中，尽能够做高效，高利润的项目。

如果一个项目他阐发后，感觉没有但愿，他会判定放弃，不会在上面华侈一丝一毫的时候。

薛斌从没有富二代的傲娇和优胜感，反而为人极其低调，脾气偶然候固然有点孤介，但相处下来，只要走心，他都会采取。

【勤奋是胜利的根本，但不是必定，比勤奋更加首要的是一小我停业涵养以及内涵，外在形象。】

余长讶然：“这么说，薛斌是妥妥的富二代？”

同时，他对大客户发卖的了解是最为深切的，比之李铭有过之而无不及。

为甚么？

而在项目现场，他刚好碰到了电信和业主甲方的人，而几人参议的恰是关于设备中转取电的题目。

他跑得非常勤，同时出单的效力也非常之高，就拿2013年而言，他签订的条约总数靠近60个，让余长暗自心惊的同时，也不由在心中暗自佩服。

瘦子李铭的目光是极其灵敏的，一个项目他能很快阐收回重点，以及针对这个重点，应当做的事情，也是以，他的出单效力也仅次于薛斌。

发卖兵法是想通的，做项目标体例体例也能够殊途同归，但每个发卖员又是冲突的独立体，是以终究每个发卖职员都要构成本身的发卖形式，也就是我们发卖界所说的【发卖之道】。

项目复盘时，用她的话解释是，她没有做甚么，客户就挑选了她，至于为何挑选她，连她一度都感觉愁闷，毕竟合作敌手，产品演示，商务公关，处理计划，客情干系都做在了前面。

为此，我们也阐发一下，在发卖过程中，如何能够吸引客户，或者说如何能够‘镇住’客户，这些在发卖兵法中有提及，但不敷全面，按照发卖经历连络本身贯穿，有以下几点。

此中有一个首要的启事，便是避开了本身的短板和不敷，在其他方面补强本身。

因为触及面广，考虑取电题目，是以需求采办电容中转设备，电容中转设备虽也在道玄科技的运营范围，但当时并不是刚强，也不是主打产品，属于比较边沿的可有可无的产品。

李铭独一不敷的一点，便是小我形象，作为一个瘦子，不管外在如何包装，第一眼给人的感受始终差能人意，而这就需求其他方面来停止补强，比如你的话术，你的知识面，你的眼界可否快速吸引或者镇住客户。

此项目作为公司典范，又高利润的项目，被张天拿到了全部员工大会分享，并且为了鼓励薛斌，除了公司普通的提成外，张天拿出10万元伶仃嘉奖了他。

如此比方，仿佛有失公允和公道，发卖之道不是一蹴而就，而是需求时候和次数的堆集。

林业局感觉几千万的大头都已经花在了前面，又怎会在乎这戋戋50万，也是以，这个项目并没有招标，直接与甲方签订了条约。

第2、身上有一个比较显眼，能够快速吸引客户的处所。男性可以是一块表，你利用的手机等，女性能够带项链，耳钉或者美甲等。表作为男性的标配，是最轻易吸引客户重视的，比如现在余长戴了一块将近两万元的表，就是柴宁为其选的，当然，洋装也是。这也是为何，很多老板，创业之初甘愿租屋子住，但也要买豪车，买豪表，穿名牌的启事。试问，谁不想和一个看起来胜利的人扳谈，将本身的形象包装胜利，是胜利的第一步。

余长上前悄悄在中间听了几句，随后拿出烟筹办发，这时客户说道：“这里是林业重地，不答应抽烟，你是谁，如何之前没见过你？”

在此背景下，方琳出来，特别是作为新人，普通而言，没有任何胜算，但是终究她轻而易举就拿到了此项目。

之以是提及这个票据，是因为这个票据的利润做得非常之高，当时薛斌跑这个票据的时候，几近没有合作敌手，可谓一马平地，也几近没有多少阻力，顺理成章的就做出来了。

薛斌赶紧拿着名片自我先容了一番，然后按照刚才几人谈的内容，道：“我们公司能够做取电中转设备，可觉得贵单位供应处理计划。”

因为前面柴宁持续道：“薛副董是公司的股东，挂了公司副董事长的头衔，但不参与公司办理。他不但在09年的时候出资投资了道玄科技，同时还投资了其他诸多范畴多达十多家公司。”

在建水和海市交界的处所，有一座山，被称为‘蚂蚁山’，此山邻远洋市，有一片天然丛林庇护区，此中植被物种高达六十多种，并且此中有两莳植被，唯独中国独占，已经申遗，可谓植被中的黄金。

每小我都有短板，有的人天生口吃，有的人矮小，皮肤乌黑，有的人反应痴钝，但终究都成为了发卖界的妙手。

从这个角度看，李铭仿佛得了兵法真传，仅用一年的时候就生长到了发卖段位的第二阶段‘重剑无锋’或者第三阶段‘软剑无常’。

而客户仿佛恰好喜好这类范例，是以终究将项目给了她。

关于薛斌的身份，余长是从柴宁口中得知的，他是总公司薛副董的公子。

以是从方琳的这个例子，我们晓得，一小我的外在形象和停业涵养对客户的印象有多首要。

2012年今后，国度开端夸大‘绿水青山就是金山银山’。在这个大背景下，丛林防火、植被庇护、罕见物种庇护、退耕还林等成为林业部分的一项首要事情之一。

栅栏工程已经全面安装结束，传闻造价近千万，而监控体系也由本地电信出资，筹办出场实施，因为此林域的面积靠近1400亩，是以监控体系的造价也超越了千万，在海市林业局，这是一个比较大的项目。

业主道：“项目标环境你体味了么？如何便能够供应处理计划？造价多少钱？”

在方琳跟进这个项目标时候，合作敌手已经跟进了快三个月，时不时就去客户那边游说，吹得天花乱坠，口若悬河，大要上看，也仿佛和客户抱了一团。

而此山向上是海市，向下是建水曲江，位于两县市交界的海市和建水又分属于玉溪和红河，是以在办理和调和上存在着必然的难度。