第14章 产品创新，发展之源(1)
泰康筹算2014年年底之前，实现2000万的客户互联网化，极大晋升客户办事效力，在这方面招商银行是他们的表率。据称，招商银行已实现了2000万的客户互联网化。
因为这个120元的险种包含灭亡险和防癌险，让朋友给本身凑钱买灭亡险，这个仿佛不太吉利。
以是，客户互联网化在运营层面是个小小的反动，给客户供应了便利，但实在还能够再进一层。
你见过哪个企业会设置一个互联网日吗？几近没有！
这个经历促使泰康在保险产品的互联网化上开端停止更多的尝试。比如泰康还开辟了一个企业红包的产品，就是现在很多企业都在玩的，在2014年年初的时候，泰康是第一个做出爱心红包产品的。一个爱心红包12.99元（在泰康人寿公家号，现在还在发卖的天使爱心卡），你采办以后能够赠给别人，别人接管赠送以后，就相称于投保胜利，你能够送的只是几块钱的保险费，但保障金额高达6000元（5000元严峻疾病保障和1000元的不测医疗保障），一份保险就如许几十秒钟便能够完成。并且是让客户帮你开辟客户，而不是保险公司本身去开辟客户。实际上，微合作并不是泰康开辟的第一个逗乐产品，在2014年春节之前，泰康就与微信合作开辟了一分钱买保险的产品，这款保险，包含50万元飞机不测保障、20万元的火车不测保障及10万元的自驾车不测保障；见效日也非常矫捷，哪天出行就选哪天，保障期间为7天，每人限投1份，限量10万份。
泰康的微信公家号矩阵是：泰康人寿、泰康在线、泰康故里。泰康人寿是团面子向客户的公家号，以办事、理赔、品牌鼓吹为主，IT技术部在运营；泰康在线是电商部分在运营，首要任务是互联网金融。泰康故里是泰康本身员工的公家号，统统的泰康员工都存眷这个帐号，已经有18万人了。这么多的微信帐号，再加上泰康本身的APP、手机官网，会不会让客户有种混乱的感受？泰康IT说：泰康会做成同一用户认证和同一界面，实现多公家帐号结合登录，APP、微信、手机官网都利用同一个帐号登录，输入一个身份证考证，能够发一个考证码登入，如许便能够在各个产品之间，各个平台之间实现打通。但，为甚么要设置这么多的帐号呢？启事很简朴，分歧的公家号有分歧的任务。之以是有一个泰康故里的帐号，实在是要阐扬挪动OA的服从。泰康故里就相称于泰康的挪动化OA了，与本来的OA体系打通，便利挪动办公。这一步要实现的是员工的互联网化。泰康现在已有十几万员工绑定了微信，已有很好的员工互联网化根本。
比如当客户投入一块钱参与了微合作，转发到朋友圈聘请朋友们给本身投保的时候，客户已经无形中参与了一场合作。
2014年2月21日，泰康人寿公布了一个名叫“微合作”的保险产品（还是测试版），粉丝们花一块钱给本身买一份1000元保障的防癌险以后，还能够聘请朋友来赠送，测试一下本身的品德值。
泰康从4月中旬开端推行飞常保，免费航意险，借助于这个根本，已获得很大的胜利。假定一小我推10个，就是一百多万。以是当推飞常保、微合作等产品时，如果略微设置一下目标，比如每人100个，那意味着多大的量？
泰康内部把这个产品定义为“逗乐”――吸援引户来玩的简朴低门槛产品。
一块钱的微信付出，还给了朋友一个好处，何乐而不为呢，这远比那些朋友圈点赞营销强很多。
近似“微合作”的小产品被泰康IT部副总监方远近称为逗乐产品。
这个产品推出来之前，微信红包方才在春节掀起高潮，并且让多量用户开通了微信付出。
互联网上卖甚么产品不是最首要的，最首要的是如何卖。这就是互联网对保险业带来的窜改，如果纵观全部保险行业的发卖近况，你会发明，实在，低门槛小额酷炫产品意义更严峻。
但是防癌是大师都体贴的，并且当代糊口环境的恶化，癌症的风险一向环抱在我们四周，轻易引发共鸣。
固然其他保险公司感觉这个代价太低，恐怕底子做不来，但泰康高层以为，作为一个创新项目，只要不巨亏，便能够做。
这个产品为甚么这么奇异？它是如何产生的？泰康人寿副总裁霸道南说，这个产品是有宿世的。泰康本来就有一个针对淘宝小卖家的险种，每年120元的险种，包含癌症保障、灭亡保障等，每个月缴费10元，一年120元。这个险种的启事是几年前产生的小卖家做淘宝猝死的事情激发的。这个缴费额度，是泰康做了两个礼拜的调研抽取了5000个处置网店买卖的掌柜，当真核算本钱及风险以后肯定的额度，是收集群体能够接管、泰康又能够赔付得起的代价，这算是泰康针对收集年青群体推出的全新产品。
第一关：客户互联网化
泰康是个例外。这个日子――跟一个产品有关。
员工互联网化以后，实现运营办理互联网化就会很便利：报表、追踪、推送都能够很便利地通过互联网来办理，看的时候非常安然，这内里做一个水印，任何人转不出去，转出去企业就能晓得谁干的，水印有员工的OA帐号。不过目前只是开端，框架已很清楚，剩下的就是要纤细调剂深切办理的每一个环节，公司效力就会大大晋升。
只可惜，周期太短
在泰康看来，基于微信的微合作产品，让泰康明白了微信的交际基因的强大。
有了这个理念以后，泰康更加大胆了。2013年春节，微信红包引爆微信付出，这给了泰康电商部分灵感：能不能把阿谁120元的产品分化了？不再是一小我缴费120元，而是让用户的朋友给本身凑钱买保险，并且每人只凑一元钱就行，如许门槛低，统统人都能够玩，凑够100元可获得10万元的保障，每一元钱保障1000元。
微信带给泰康产品互联网化的思惟
面对谜一样的挪动互联网，你会如何决定呢？
以是，客户互联网化不是简朴在网上卖产品，而是在收集上满足客户的各种需求。
这个产品为“泰康人寿”这个公号（不是上一节提到的泰康在线）带来了十几万的粉丝。
这就是微合作这个项目标宿世此生，你是不是也很唏嘘感慨？没想到有如许的弄法，更没想到这过眼云烟式的潮流，竟然如此难以捉摸？火的时候让你豪情彭湃，落的时候让你寥寂萧瑟。
这是一个死循环！没有亲热感就没有黏性，这就是逗乐产品对于全部保险行业的意义，保险行业为甚么需求黏性呢？待会你就晓得了。
保险业的窘境
转眼即逝的产品生命周期，除了感慨，你还能做甚么？但，轻也有轻的弊端――产品的生命周期能够极短，比如泰康这款逗乐产品，火了一个多月，为泰康在线带来了8万多粉丝。但是，这款产品但是泰康花了好几个月才设想完成的一款产品。而这个产品的生命周期却就短短一个月。泰康重视到活泼度下来以后，曾经试图做一些新的尝试。比如其间做过一次推行活动，但是在3天后，活泼度又降了下来。而后泰康增加了很多频道，就是摸索这个产品能不能让客户动员客户，让它主动传播。固然有必然的结果，但真的就难以持续火下去。
当泰康把这个设法跟微信相同以后，微信方面也感觉挺好玩的，感觉这个活动很有感染性。
一旦离客户远了，就没有体例跟客户有更多的打仗，没有更多的打仗，你就不会更深切地体味客户，就没有体例供应更好的办事。
2014年4月开端，信誉卡小额消耗不发短信提示了，直接发微信，节流了大量本钱。
这个还在测试阶段的产品甫一公布，立即被猖獗传播。固然被很多人诟病说界面设想太丑了，流程如何不顺啊，但澎湃之势，让泰康人寿董事长陈东升喜出望外。一周以后，也就是2月28日，微合作正式上线，陈东升亲身到泰康人寿的中关村创新中间坐镇公布典礼，来回在各个部分走动扣问上线以后的环境，情势很喜人，本来只要几千粉丝的泰康在线微信公家号，两个月以后，粉丝数冲破10万，那段时候，朋友圈被“求关爱”的活动刷爆了。
全部保险行业在电商，或者做互联网改装本身的时候，始终没有处理保险行业的核心题目：没有让本身变得更亲热，反而离客户更远。
因而，为朋友买一份防癌险的微合作活动就出世了。
每个员工都会有几百个老友，十几万员工，影响力是多大？如果每小我做10单就100万了，做30单就300万客户了，到现在为止，泰康超越1000万客户支付了飞常保航意险。
这就是用户和用户的朋友们的“品德”的合作。为了获得尽能够多的帮忙，用户必定千方百计地让朋友出一块钱投给本身，一块钱能带来的保障倒是小事，如果发到朋友圈以后，只要寥寥几小我给本身投钱，想必也是感觉本身RP（品德）太低了，这会激起用户的斗志。如果很多人投给本身，一下子几十个，这又会扑灭用户的热忱――如果再多点能够达到100个就好了（最高积累到100元对应保障是10万元，除了本身投的一块钱，还需求99个老友每人给本身捐助一块钱），一个保单的产生，竟然最高能让一百小我参与，这太互联网了。厥后，很多人每天检察给本身捐助的数字，都快成逼迫症了。因而，泰康干脆又插手了“我要求爱”、“排行榜”、“品德鉴定页”等二级频道，把一个卖保单的促销愣是变成了交际的游戏。在互联网上，越是游戏性的活动，参与度越高。
是客户不需求保险吗？不是，现在正视保险的客户越来越多，但过分生硬的保险发卖体例让客户不肯意深度打仗。当微信保险逗乐产品呈现的时候，再一次把保险变亲热了。这是品牌感受的题目。
本来的险种太重，挪动互联网的产品必然要轻，轻是拍门砖，能够轻的产品不赢利，但只要客户黏性做好了，用户会采办你的重产品。
一个逗乐产品激发的企业反动
第二关：用微信完成员工的互联网化才是重点
逗乐产品透视了甚么？
客户采办以后，在员工的“我的保举”内里就会有记录，这就是订单追踪体系。
保险发卖现在面对的一个严峻困难就是，他们跟主顾的打仗变得越来越困难，每到假期到临，都有发卖代表给客户打电话，要赠送一份交通不测险，但回绝率很高。
几千元以内的理赔，保险公司直接在微信上自助理赔，上传票据以后，保险公司快速确认，直接通过微信付出给你，用户感觉如许的保险体验会不会很舒心？
这个活动非常火爆，10万份很快被抢光了。你或许会质疑，这个逗乐产品，风险很大啊。据体味，这个一周出行险实在订价是4块多钱，但泰康只收1分钱，企图明显不是为了利润，之前去拜访一个客户，也会送客户小礼品，也得5块钱。既然现在的客户是互联网的发热友，那就送你互联网产品。
2013年7月，泰康在线方才公布了第一例“微合作”理赔案例，浙江一个客户被查出有甲状腺癌，恰好方才过了三个月的等候期，保障开端见效，他当初凑了29元的微合作，也就获得了2.9万元的理赔，而甲状腺癌是最轻的癌症，普通1万元便能够治好。
泰康的发卖互联网化是很成心机的。在泰康故里里，员工能够支付本身的产品发卖种子（比如泰康推出的飞常保航意险）转给客户，或者在朋友圈公布，也能够赠送；客户买的时候，就是这个员工的客户了，这需求一系列的跟踪技术来实现客户分别，不然就是一笔胡涂账，员工就不会有主动性去推。
这就是逗乐产品的开辟逻辑，看起来就是一个游戏，就是在玩，但成果你发明，给你带来了完整分歧的客户体验。
泰康的经历：微信重构需求闯过三关
逗乐产品就是培养主顾的互联网采办风俗。之前PC互联网期间，也有保险超市，发卖标准化的保单，但是效果甚微。
这就是为甚么很多保险公司看到泰康人寿做得这么炽热，也跟着学，仿照一个产品推出来，结果很不睬想，因为他们都没有实现员工的互联网化呢，推起来就很难起势。
泰康现在的做法已经在慢慢突破保险行业形象的窘境，从一个微信保险产品开端，逐步渗入到企业的各个层面。
传统的保险停业是不会放到微信上来自助发卖的，也发卖不出去，必须针对互联网群体重新开辟产品才行。
而这一天，每年的2月28日，今后被泰康定为本身企业的互联网日。定这个日子是当时在守夜的陈东升发起的。原定的28号上线，但27号早晨，因为各种状况，迟迟没有弄好，陈东升就一向陪着员工一起加班，或许是深感一个新产品出世的不易，有种等候孩子出世的感受，以是，比及产品上线的时候，他就发起，28号能够作为泰康的互联网日，设定这个日子的目标，就是要让公司上高低下都要存眷互联网，用互联网这个东西，窜改本身的事情情势。这个日子的设定看起来很偶尔，实在背后是泰康高层对传统停业的焦灼中看到互联网计谋新的光亮。
即便不主动采办，保险公司再办事的时候，也有了客户数据，具有了进一步相同的纵深。
泰康的互联网日
为甚么？因为只是做到了产品互联网化，没有做到主顾互联网化，网上有保险产品，但消耗者并没有去采办的风俗。保险公司也很少开辟专门的互联网群体的险种。