第6章 推动渠道变革，从细微处入手(3)

遐想专卖店微信商城（简称“大微mall”，内部昵称“大尾猫”）是遐想在“遐想办事”微信公家号上为天下的经销商建立的一个商城体系，能够说是遐想本身的缩小版天猫商城。

3.才气三：处理订价困难

赵海生本身在线下传统停业中，卖力市场次序和法则的制定保护，会给经销商停止评级，当初挑选经销商做试点的时候，就选了评级比较高的。

下一步，为了让经销商们充分合作，遐想的打算是会引入跨地区运作。粉丝给渠道了，渠道如果做不好，也会被抢走。

而这些题目，叠加到遐想这个巨擘身上，更是庞大不堪。要晓得遐想是有5000多个经销商，3万多个店铺的传统品牌型企业，可谓中国最庞大渠道的典范。

5.才气五：分账体系

或许你会问，店铺以外存眷的粉丝如何归属呢？微信有个很好的服从就是按照地理位置能够鉴定粉丝的位置，因此能够按照位置归属粉丝。凡是一个传统店铺能有3000个粉丝（这是一个经历值，考虑到店铺对粉丝的办理应当具有必然的根本），就会带来线上稳定的流量，会是不错的买卖。以是遐想给经销商的思路是要先培养3000多个活泼粉丝，这些经销商如果把握了终端客户的才气，别人复制就不轻易了。

X1有的代价就很便宜，但请重视：第一，有的X1是触摸屏，有的是非触摸屏的。X1是超极本非常薄，如果要接投影仪的话有一个转接器，阿谁处所是不卖的。

并且，渠道必然不会主动去做这件事，资金流都不在本技艺里，如何能够会主动？

因而他也把本身全部店铺全数铺设二维码，墙壁上，价签上，导购的身上，店铺表里的易拉宝上，非常壮观。

4.才气四：发掘用户潜伏需求

因为现在微信的付出体系，并不支撑在一个公家号里分账付出。

难堪是店铺成交急转直下！本来能够沉淀主顾的体例变成了主顾逃离店铺的借口。

绫致用微信打通O2O的案例，固然直接引爆了全部中国的O2O热忱，但是绫致是以直营店为主，以是他们的O2O，不存在好处分派的题目。

如何让5000家经销商3万个店铺实现互联网化

遐想规定：每个店铺的客流都是属于本身的。比如安宁门有一家遐想专卖店，主顾在这个店铺扫描的二维码，就属于这个店铺的，关于发卖的统统事情，都会直接由这个店铺的小二接待，店长会指定几小我卖力保护属于这个店铺的粉丝。

实在，分派好处，不如分派主顾。遐想的大微mall就是这个思路。

阿谁经销商真的很有进取心很会抓趋势的，但是一个浮萍再有设法也只能随风飘，即便这位经销商堆集了三千粉丝，但其帐号如何跟遐想的办过背景对接呢？遐想的活动流量如何更快地能够分给他呢？

目前的最小作战单位还是店铺，将来会延长到伴计。如果关于办事的题目，由遐想本身的客服部分同一处理。

能够说，谁处理渠道的互联网化，谁就是下一个渠道为王的胜利者。没有多少人晓得渠道商这些年的痛苦。靠着聪明劲儿和机遇生长起来的中国渠道商们，面对着前所未有的打击，经济增速的降落、电商对传统渠道的打击、房租职员等本钱高涨、合作狠恶、厂家渠道扁平化，曾经高度活泼的贸易因子现在变成了风箱里的老鼠――四周受气。当然，渠道商这些年集约的办理也是明天窘境的启事。

但是，当这个打扮老板跟代理商说，不是做淘宝，而是帮你的店铺做电商。代理商说，哦，如果如许的话，那还能够谈谈。渠道商早就清楚了，谁是仇敌，谁是战友。以是，遐想这套基于线下店铺电商化的处理计划，是深得渠道欢心的。但是，即便逻辑精确，也要通过法律来标准。遐想跟渠道签订了一系列和谈，此中，关于客户的归属题目，明白规定，客户是属于渠道商的资产，遐想作为品牌商，在被渠道商受权的范围内用来调取和办事。

代价如何定呢？谁说了算？有没有溢价的空间？如果想找小二交换，是不是能够还价还价？这是一个特别敏感的题目，在这方面实在是有很多的弄法的。比如主顾能够会说，我在某一个处所看到这个X1代价如何比你便宜300块钱呢？店小二会如何答复呢？

以是，没有背后的体系，是做不好的。把渠道互联网化是品牌商的核心任务，比本身玩公家号、本身去淘宝京东卖货更成心义，当有一万家传统经销商能够在收集上办事客户的时候，比本身卖几亿元的货，强太多了，他带来的乃至都不是销量的意义，而是市场灵动的代价。

赵海生说：从物权的角度来看，如果遐想要把钱收过来连发票都开不出来，因为货色已经属于渠道了，遐想已经给渠道开辟票了，一样一个商品，不成能再给消耗者开。

三天两端打搅粉丝的公家号，必定就被打消存眷了；但是像之前只要手机号的时候一样，逢年过节给主顾发个祝贺，那也起不到黏性的感化。

比方成都有一家微店做得好的，一个月能卖十几台，固然初期阶段不以销量为目标，但销量做得好的，的确是有技能的。

以是，这套处理计划渠道是很附和的。

2.才气二：处理粉丝归属

6.才气六：处理渠道抵触题目

另有一个最核心最头疼的题目没说呢：分账体系。

在一个公家号上，遐想是品牌、办事的供应方，客户供应产品揭示、发卖咨询、仓储物流等等，这跟传统渠道的合作是一样的。

但是，只放了一天，第二天全数撤下来了。为甚么？

但是，想建立一个渠道商的电商体系，又何其困难？绫致的案例风行以后，很多企业在实际中发明，很难复制。中国品牌的渠道体系太庞大了，他们是靠渠道为王、终端为王打的天下，并且还分为经销和代销平分歧形式。中国市场从一线到六七线，纵深太大，深度分销体系下的渠道布局在互联网化的时候，面对大量题目：厂商好处如何分派？客户归属？本来已经严峻的窜货题目如何梳理？

当然这个地区归经销商，粉丝也就归经销商。但是对渠道来讲，并不料味着便能够高枕无忧。作为这个商城体系的框架搭建者，赵海生说，遐想还会引入合作机制。

初听到这个故事，遐想的人非常惊诧，但是遐想很快明白题目出在那里了。

首要的是，在这个过程中也能够发明客户更多的需求，假定说你有没有办事的需求，要不要贴一个膜，或者是键盘鼠标，你会发明一来二去能够客户会获得更大的满足。

如果主顾但愿还能够再便宜一点，实在只要一谈到代价，两边有构和的时候就阐扬了人力上风。

要晓得，这几年，实在渠道商是非常敏感的。

这几年，是全部中国贸易窜改最狠恶最波澜壮阔的期间，渠道商的风雨飘摇感是最强的，品牌不是本身，消耗者也抓不住，想去窜改，但渠道商所处的位置决定了其腾挪的空间不会太大，必须由品牌商带着一起玩才行，这就是本节开首提到的案例为甚么会失利的启事。

遐想初期先拿出三家经销商开设100家店铺尝试。三个月以后，有500个经销商上线了，目标2014年实现2000家微信店上线。遐想在这方面，操纵了微信的六大才气，可谓完美地处理了微mall的互联网化的题目，也为庞大的渠道体系互联网化塑造了标杆。让我们来看看，微信的才气是若那边理遐想的题目的吧！

这是违背国度相干财务和税务的法规的。微信最后决定支撑遐想的这个别系，从付出环节开放分账接口。实在，分账是微信O2O的核心，这意味着资金流的快速和高效运转。抛除物权法的规定，从流程上，一旦厂家集合收账，再牵涉退换货的题目，跟渠道的结算就会非常吃力。

笔者再举一个打扮企业的实在例子。有一个打扮企业跟代理商说：我要帮你做电商！代理商一听，做电商？就是让我开网店吗？不做不做不做！这几年他们恨透了网店，因为对他们的打击太大了，本身去开网店，又铩羽而归。

微信是相对简朴清楚的东西，如果只要厂家和客户两个干系，那就轻易多了。但是，中间如果再加一层经销商，题目就会很庞大。当这个商城的架构出来的时候，有人质疑说，微信能不能帮忙遐想实现渠道分账呢？

因为他发明，主顾进店以后都去扫二维码了，都不肯意现场下单了，“我不是扫了二维码存眷你们店铺了吗，那我归去研讨研讨。”

赵海生提及码一个月摆布。但陈旭东说，挪动互联网期间的速率应当按周计算吧。赵海生一咬牙，说：好，那一周内搞出来。午餐会后的12天，也就是12月15日，一个叫“旭de东东―抢！”的微信商城在“遐想办事”的微信公家号上出世了。这是遐想本身第一次做真正意义上的B2C停业，这个微信商城的目标不是卖货，而是要打造一个在微信上摸索新弄法的阵地。陈旭东做这个事情，间隔他在11月份提出全部遐想都要向挪动互联网转型的标语，已经畴昔一个月，为了让阿谁标语不但是标语，他决定，开个微信店，亲身玩一把。在微信上，海内第一个“总裁开店”，就如许在遐想变成了实际。这不是故事的开首，也不是故事的成果，这只是一个插曲。但“总裁开店”这个事儿，却实实在在地变成了遐想利用微信东西的分水岭。

陈旭东在2014年6月的渠道停业合作火伴大会上，也明白了必然要和渠道火伴一同向挪动互联网转型。

微信，被公以为是能够处理传统渠道互联网化的最好东西，多年来，传统渠道饱受淘宝京东蚕食而没有体例，店铺客流急降，线下店沦为线上体验店，现在，好不轻易有了一个东西能够处理这个题目，没想到，结果并不好。指导主顾扫描二维码是为了给主顾增加办事代价，而不是为了直接沉淀主顾，这类直接大范围铺设二维码的体例明显过分生硬。这位代理商在主顾没有找到合适商品的时候，再拿出二维码以增加主顾逗留时候和供应更多挑选的做法，是他并没有了解用微信做O2O的真正企图。当然，这还不是底子，最首要的是，这是单个经销商单个店铺的行动，背后没有强大的体系支撑，没有阐扬背景的上风。

2013年年底的时候，遐想西南地区的一个经销商传闻绫致用微信打通O2O的案例，通过扫描二维码能够沉淀主顾。他非常镇静，感慨：传统渠道终究找到了做电商的好体例。

遐想也常常感慨，固然每年上千亿元的发卖额，也堆集了上亿用户数据库，但如果处理不了和客户的“交互题目”，这些数据就是“死的”。

有些渠道商转型矫捷，本身做了电商，但现在也很不轻易，线上最大的题目是客流的题目，本身去淘宝京东做电商，本钱并不低。

完整不消，本来现在线下店铺的客流减少，是打算裁人的，现在有了这个停业不消裁了；做这件事，不像开网店本钱那么高，不需求做直通车，没有搜刮本钱；客户可沉淀，本身保护客户；不需求甚么美工装修店铺等等，渠道和店面比较便利的能够从遐想保护好的列表上来遴选能够要上架的产品。

渠道商又是如何对待大微mall的呢？粉丝都归了遐想，渠道没有担忧吗？实际上，遐想的一个核心经销商鄂尔多斯的温总说：遐想又带领渠道翻开了一扇大门。大微mall是目前为止大师公认的能够处理传统渠道被电商打击窘境的最好的体例了。

现在对中国绝大多数的企业来讲，地区代理制是O2O的严峻停滞，最核心的题目就是好处分派。

这就是渠道的上风，厂家是做不到这一点的。有一些电商网站是没有机遇如许谈的，这是个别系性的东西，通过相同能够带来客户的一些好感和黏性。

被二维码扫跑了的主顾

这就是大微mall的团体逻辑架构，看起来不庞大吧？

大微mall，遐想O2O的创举

好就幸亏，微信是一个富媒体相同东西，不像手机号那样，只是一个语音、短信相同体例，商家能够阐扬本身的设想空间，把活动、优惠券、攻略、技能等之类的东西变成摸索主顾需求的拍门砖（遐想办事的公家号里，有一个《合用技能》的栏目，点击率位于前三）。

从客户的角度解缆，客户的需求是多样化的，办事、相同、产品，都会有，这些需求必然是一个公家号满足是最好的。

前面一年的摸索，和进入2014年以后的一系列大胆尝试，都能够在这里找到动因。

1.才气一：处理客流归属

当然，实际操纵起来，也需求培训，不是说简朴开个会就算畴昔了。比如说，沉淀的这些粉丝，如何跟他们相同？发掘他们的需求？这几近是统统微信运营者最头疼的题目。

谁处理渠道的互联网化，谁就是下一个渠道为王的胜利者遐想作为这个生态的缔造者，并不会从这类发卖中有任何分红的。遐想也常常感慨，固然每年上千亿元的发卖额，但是并不晓得本身的主顾是谁，渠道也不晓得，渠道也只是在卖货，并不帮你堆集主顾。遐想的深度分销已经做了很多年，他们深切了解厂商之间的干系。早在2004年，遐想内部闻名的青城山集会（遐想转型双形式的关头集会）上，就建立了双形式的打法，并处理了到底要不要分销商的题目，这也是《大电商计谋》一文中曾经一再夸大的，千万不要跟渠道争利，互联网绝对不成能让渠道消逝，反而更加重视渠道。

但是店铺没有人力啊，难不成再找专人保护？

在大微mall的框架逻辑上，客户数据的受权权限也是给了渠道，但是也会按照法则供应客户归属的轮转。比如，客户第一次去了A店，就属于A，但第二次在B店买了东西，就属于B店了，按最后一次采办规定归属。